För coacher och coacher: Så säljer du dina tjänster. Hur säljer man utbildningar? Metodisk guide Tränare - säljare
23.06.2016
Hej våra kära läsare! Idag har vi inte bara ett faktiskt, utan också ett mycket intressant ämne. I moderna verkligheter ställs vi allt oftare inför behovet av att sälja något som inte kan ses i fysisk förkroppsligande eller beröras med våra händer. Så här säljer du till exempel en utbildning om du inte vet vad det är och har en väldigt vag uppfattning om dess faktiska värde.
Trots den skeptiska stämningen hos människor som är avskräckta av den ekonomiska situationen, förblir modet för utbildningar oförändrat. För vissa har dessutom detta sätt att ta emot information blivit en vana eller ett sätt att leva. Ingen hävdar att vissa utbildningar inte är av intresse alls och är en elementär insamling av pengar för information som ingen behöver. Vi känner också till verksamheten hos de så kallade affärscoacherna som lockar den godtrogna allmänheten till evenemang under vilka de lovar att bilda en miljonärs tankesätt. Vi minns de ljusaste utbildningarna under det senaste decenniet, som framgångsrikt genomfördes, ända fram till hans arrestering, av den amerikanske "professorn" i vetenskap runt om i världen, Robert Fletcher. Egentligen har inte bara artiklar och avhandlingar, utan hela böcker skrivits om alla olika utbildningar. Naturligtvis, mot bakgrund av all denna negativitet, är det ganska svårt att sälja även den bästa och mest användbara träningen.
De enda undantagen är utbildningar, som genomförs för smala specialister. De tenderar att sälja sin utbildning till stora företag som de bygger långsiktiga relationer med. Till exempel kommer specialister från hela världen till utbildningar som hålls av de största företagen. Evenemangets program inkluderar rundabordssamtal, tematiska utflykter och möjlighet till individuella lektioner. Det är klart att vi inte kommer att sälja sådana utbildningar. Åtminstone här idag. Men hur man säljer vanliga utbildningar får du lära dig i vårt nästa avsnitt.
Avsluta mig möjligheten
För att förstå hur man säljer utbildning måste du förstå vilka mål som eftersträvas av kunden som du ska lägga ett erbjudande till. Troligtvis avser en person som söker utbildning att genomföra en eller flera av följande uppgifter:
Lita på vår erfarenhet - listan fortsätter ganska länge. Innan du säger till dig själv och din arbetsgivare att det är väldigt svårt att sälja utbildning, för att inte säga omöjligt, bör du noggrant läsa igenom listan igen och se dig omkring – i själva verket kan varannan person vara din kund. Det bör göras klart för en person som ännu inte har visat intresse att han vid denna utbildning definitivt kommer att få det han behöver. Samtidigt lurar du ingen och du gör inget fel. Det viktigaste är att förstå formatet för utbildningen och dess ämne, att förstå vad en tränare är och efter det bestämma den ungefärliga målgrupp som du måste arbeta med.
Den överväldigande majoriteten av moderna människor, oavsett vad, förstår att det är väldigt viktigt att gå utbildningar. Även om du inte gillade evenemanget och allt som sas där lätt kan hittas i Google, har du fortfarande många användbara färdigheter, vars värde du ännu inte inser:
- Finslipa kommunikationsförmågan.
- Vi har fått nya kontakter.
- Deklarerade om sig själva.
Tro mig, ibland ger det mest oväntade resultat att gå på ett träningspass. Till exempel känner vi till fall då tidigare outtagna specialister fick erbjudanden från utländska arbetsgivare som vi träffade på ett affärsevenemang.
Köp resultat
Försäljningsscheman för utbildningar är lika varierande som själva utbildningarna. Men den mest effektiva försäljningen är de som genomförs utan några planer. Du behöver inte sälja träning som sådan. Ingen behöver köpa timmars sittande i hallen eller "ganyalok" i naturen. Observera att köparen får en biljett, som han byter ut mot ett verktyg, med vars hjälp han sedan får önskat resultat. Det är därför du inte ska upprepa det vanligaste misstaget att utbilda säljare och erbjuda dig att köpa en "berättelse om hur man bäst gör det eller det." Tro mig, om du helt enkelt blir hemskickad kulturellt - blir det en stor succé! En person vill inte köpa träning, han vill köpa ett resultat eller, för att uttrycka det enklare, en lösning på sitt problem. Om det är ännu enklare, vill han få ett piller, efter att ha tagit som problemet kommer att lösa. 
Fokusera aldrig en persons uppmärksamhet på någon av fördelarna med träning. Även om allt är uppenbart och stavat i själva titeln, utöka listan ändå och lämna några rader för fantasin. När man till exempel säljer utbildning för livvakter ska man inte fokusera på att de ska bekanta sig med nya förändringar i lagstiftningen, behärska unika hand-to-hand stridstekniker och få möjlighet att skjuta mot mål med prickskyttevapen. Allt detta är tillgängligt för alla. För den första - det finns internet, för den andra - ett gym och system med armaturer för hand-till-hand-kämpar, och för den tredje används som regel ett skjutgalleri om det behövs.
Komplettera listan med funktioner som verkligen kommer att intressera en livvakt. Till exempel:
- På utbildningen deltar cheferna för de största privata säkerhetsföretagen i landet.
- Kontaktlöshet kommer att demonstreras och rekryteras till en skola som drivs av en elev från Kadochnikov.
- Utexaminerade från skolan för livvakter för kvinnor kommer att visa sina färdigheter.
Dessa möjligheter kommer troligen att intressera både nybörjare och proffs, och du kan enkelt sälja utbildningar och bygga en bas för nästa försäljning. 
Nästan huvudpoängen i frågan om hur man säljer träning , är administration. Var inte lat för att följa med inte bara försäljningen utan också efter försäljningsprocessen. Ja, pengarna har redan nått arrangörens konto och du har formellt slutfört ditt arbete. Men sluta inte där:
- Ring och ställ förtydligande frågor.
- Genomför ytterligare frågeformulär om de frågor som intresserar deltagaren.
- Ge råd om utrustning.
- Rapportera kampanjer och nya möjligheter.
- Intressera dig för resultatet. Visa ett uppriktigt intresse för dina önskemål för följande aktiviteter.
- Erbjud dig att lägga upp en recension av utbildningen på vissa resurser.
- Bjud in till grupper på sociala nätverk.
- Kom ihåg att de flesta av deltagarna går på utbildningar i hopp om att träffa sina likasinnade, personer med samma problem och de som redan framgångsrikt har löst dessa problem.
- Rapportera liknande händelser och uppdateringar.
Istället för avskedsord
Bli inte avskräckt om de första försöken att sälja utbildningen inte gav önskat resultat. Fortsätt att publicera information om alla tillgängliga resurser. Kommunicera med varje person och undvik klichéer och slogans. Tro mig, de flesta av dina potentiella kunder är intresserade människor, redo att ge sin egen algoritm för hur man säljer utbildning. Var extremt ärlig mot dem och mot dig själv så kommer du att lyckas. Och vi säger hejdå till dig och lovar att definitivt bjuda in dig till utbildningen som vi själva ska gå på. Följ våra publikationer och glöm inte att berätta för dina vänner om oss.
Med vänlig hälsning, Ivan Balashov!
Försäljningsträning. Sammanfattning för tränaren.
1. Lärarens bekantskap med gruppmedlemmarna (40 min).
Coachen presenterar sig själv och pratar om sig själv, sin erfarenhet och vad träning är (frågar om någon har varit på träningen tidigare, vad han gillade och vad han inte tyckte - använd denna information för att inte upprepa andras misstag), mål och innehåll för denna utbildning.
Utbildningsmål:
Strukturera information om försäljningstekniker
· Skaffa nya kunskaper och färdigheter
Träning och träning av nya tekniker
Förbättring av befintlig kompetens
· Erfarenhetsutbyte
Undersöka dina individuella alternativ för att förbättra din kundupplevelse
Sammanfattning av programmet:
1. Bekantskap. Godkännande av regler.
2. Att sätta personliga mål
3. Första steget i försäljningen är att etablera kontakt.
3.1 40 sekunders regeln
3.2 Regel för komplimang
3.3 Anpassning för kunden. Spegling.
4. Det andra steget är identifieringen av behov.
4.1 Typer av behov
4.2 Typer av frågor
4.3 Aktivt lyssnande
5. Det tredje steget i försäljningen är presentationen av produkten (tjänsten).
5.1 Funktioner och fördelar
5.2 Trestegspresentation
5.3 SPIN-metod
6. Det fjärde steget i försäljningen är att övervinna invändningar.
6.1 Algoritm för att övervinna invändningar
6.2 Ytterligare argumentationsmetoder
6.3 Prispolicy
7. Slutförande av försäljningen.
8. Positioner på marknaden för mitt företag.
Introduktionsövningar för deltagare:
Alternativ 1- "Berätta om ditt namn." Be deltagarna berätta varför deras föräldrar döpte dem så, vad deras namn betyder, vilka de gillar, vad de kallar dem och hur de ogillar dem. Tränaren kan slå upp betydelsen av varje deltagares namn i förväg och komplettera hans berättelse.
Alternativ 2- "Berätta om din granne." Deltagarna delas in i par, chattar i 5 minuter och presenterar sedan var sin partner.
Nästa steg är att varje deltagare skriver sitt namn på märket. Namnen behöver inte vara exakt samma. Det vill säga, om det finns två tjejer i gruppen med samma namn, kan den ena vara Natasha och den andra Natalia.
Fastställande av regler.
Träning är en livslek. Här kommer vi att prova olika psykologiska tekniker som kan tillämpas i försäljningsprocessen och diskutera resultaten. För att denna process ska kunna fortgå effektivt, vanligtvis i utbildningarna, införs regler som underlättar gruppens arbete.
Jag erbjuder dig följande regler:
1. Respekt för varandra (förolämpa inte, ropa inte namn).
2. Tala för dig själv (inte "vi gillar inte det här", utan "jag gillar inte det här").
3. Tala i tur och ordning (kom överens om en förutbestämd signal "jag vill säga").
4. Adressera strikt med det namn som anges på märket.
5. Stäng av mobiltelefoner under lektionerna.
Det finns andra regler som vi kan använda: integritetsregel, "här och nu", kom i tid, aktivt deltagande, STOPP.
En fråga till gruppen: vilka regler behöver du för att vara bekväm med att arbeta?
Godkännande av reglerna: varje deltagare säger: "Jag accepterar dessa regler och jag accepterar att följa dem."
Vi lägger upp listan med regler på tavlan.
2. Att sätta personliga mål (20 min).
Övning i arbetsböcker #1:"Vad jag vill uppnå och vad jag är redo att göra för detta"
Som du vet, för att få något slags resultat måste du först anstränga dig. Nästa övning är tillägnad det faktum att varje deltagare kommer att försöka tydligt definiera vad han vill få ut av denna utbildning och vilka ansträngningar han är villig att lägga på detta.
Du vill till exempel lära dig att övertala en klient eller övervinna invändningar och för detta är du redo att aktivt delta i alla övningar, ställa frågor, komma i tid etc. Deltagarna får 10 minuter. för att fylla i bladet. Sedan uttrycker var och en av dem vad de har skrivit, och tränaren noterar själv vilka frågor som är särskilt viktiga för deltagarna (de borde få mer tid under utbildningen).
3. Det första steget i försäljningen är att etablera kontakt. (2 timmar)
Stadiet för att etablera kontakt är nödvändigtvis närvarande i alla förhandlingar. Människor behöver detta stadium för att byta till ett nytt ämne, till en ny person, för att distrahera sig från främmande faktorer.
I telefonsamtal är stadiet för att etablera kontakt mycket kortare. Fråga till gruppen: varför?
Eftersom samtalspartnerns uppmärksamhet "svävar iväg" snabbare, eftersom han inte ser dig,
För när han lyfter telefonen är han redo att prata,
Det finns flera enkla regler som måste följas för att etablera kontakt framgångsrikt.
3.1 Regel 40 sekunder.
Det första intrycket bildas inom de första 30-40 sekunderna. I det här fallet är det av stor vikt:
Utseende: Helst matchar den stilen och nivån med kunden: detta bidrar till installationen av förhandlingar på lika villkor. Kom ihåg tillbehören för affärsframgång: klocka, penna, mobiltelefon. Demonstration av överlägsenhet, eller vice versa, kan påverka framtida samarbete negativt.
Första fraser: det är tillrådligt att kalla klienten vid namn och patronym och presentera sig själv. Det är bättre att inte använda fraserna "oro", "Jag kommer att ta bort en hel del av din tid." Fråga till gruppen: vilka ska man använda? (Positiv, som "erbjuda samarbete", och vad mer? ..) Du bör hänvisa till avtalet, fråga om det är bekvämt för samtalspartnern att prata (i telefon) och vilken tid han har.
Första stegen: agera självsäkert, utan krångel, erbjuda ditt visitkort; ange var du vill sitta. Du bör inte starta en konversation stående: detta ger intryck av osäkerhet och brådska,
Ögonkontakt. Om en person inte ser in i ögonen betyder det att han gömmer något, ljuger, inte talar.
Ett handslag kännetecknar din position i kommunikationen.
Övning för 4 deltagare: en deltagare blundar och skakar hand med tre personer. Sedan delar han med sig av sina intryck av handskakningarna, han kan försöka gissa vem som var var.
Le: det är lättare och trevligare att kommunicera med en vänlig person.
Övning för hela gruppen: le mot din granne till höger, försök att göra det naturligt. Leendet verkar förmedlas i en cirkel. Tränaren kan börja. För enkelhetens skull kan du ringa deltagarens namn eller säga hej samtidigt.
3.2 Regel för komplimang.
De flesta tycker om att få komplimanger. En lämplig komplimang bjuder samtalspartnern till dig. Låt oss ta en titt på vilka komplimanger som kan ges i affärskommunikation:
Allt som en person stoltserar med: certifikat, diplom, utmärkelser, blommor i krukor;
Inre och yttre dekoration av lokalerna;
Kundens vetenskapliga, offentliga och sociala aktiviteter;
Sysselsättning, efterfrågan, vikten av en person ("bara du kan lösa det här problemet", "allt beror på dig," positiv feedback från chefer eller partners);
Foton med kända personer;
Personliga komplimanger (endast med välkända kunder).
Huvudsaken: komplimanger måste vara uppriktiga!
Övning nummer 2 i arbetsböcker: Försök att komma med så många komplimanger som möjligt för varje situation. Varje deltagare arbetar själv, sedan diskuterar vi resultatet i gruppen.
3.3 Anpassning för kunden.
Att anpassa sig till klienten innebär att bli som han. Människor litar omedvetet på och väljer dem som liknar dem. Syftet med justeringen är att påverka det undermedvetna hos en person och visa att "jag är samma som du."
Du har säkert märkt att människor som kommunicerar med varandra under lång tid har liknande uttryck och ord, de antar gester från varandra, håller jämna steg. Uppriktiga samtal förs vanligtvis i en underton med samma tempo och volym bland samtalspartnerna.
Vi kan gå från motsatsen: först anpassa oss till klienten och sedan, som ett resultat, få hans gunst och förtroende.
För att göra detta måste du noggrant observera hans beteende, talhastigheten, hastigheten på rörelser, gester, lyssna på hans ord, upprätthålla ett bekvämt avstånd för honom.
Övning för hela gruppen: Ställ gärna tre personer i den inre cirkeln och tre i den yttre. Nu måste de som står i den yttre cirkeln först flytta bort, och sedan närma sig sin partner och hitta det optimala kommunikationsavståndet för honom. Samtidigt kan man prata om något neutralt ämne.
Diskussion: hur lyckades du hitta detta avstånd, vad märkte du i din partners beteende (hållning, tal)?
Spegling är en justering av gest och hållning. Det vill säga omärklig kopiering av dem. Talinställning - du måste tala med samma volym eller något tystare, med samma hastighet. Använd samma ord och fraser som din samtalspartner säger. Spegling fungerar enligt principen "du och jag är lika, vi talar samma språk."
Träning för hela gruppen.
Alternativ 1. Hälften av deltagarna går, resten får tyst i uppgift att kopiera posituren, gesterna, volymen och talhastigheten för sina framtida samtalspartners. Samtalspartnerna kommer in, alla sitter i par. Ett ungefärligt samtalsämne är hur jag tillbringade sommaren, tid - 5 minuter. Diskussion: Vilka känslor har de som kom ut från samtalet? Vad fungerade/fick inte med speglarna?
Alternativ 2"Scouter". För varje deltagare säger eller skriver tränaren namnet på personen han ska spegla. Sedan ges ett ämne för kommunikation, varje deltagare i tur och ordning talar. Under den "delade historien" behöver du spegla den vars namn du fick, och försöka lägga märke till vem som speglar dig. Helst, i slutet av övningen, sitter alla i samma position.
4. Det andra steget av försäljning - identifiera behov (2 timmar).
Varje person, som köper något, försöker tillfredsställa sitt behov, för att uppnå sitt mål. Och därför, när du väljer en produkt eller tjänst, är vissa egenskaper viktiga för honom. Hemligheten är att först ta reda på vad som är viktigt för honom, och sedan göra en presentation av din produkt i enlighet med kundens önskemål.
En person köper bara det han behöver av någon anledning. Du kan försöka gissa vad som motiverar en person när han väljer en produkt, eller så kan du bestämma vad han behöver, det vill säga identifiera hans behov. Detta görs med en öppen fråga, eftersom denna fråga förutsätter ett detaljerat svar, ger klienten möjlighet att "prata". Det finns en viktig regel: ju mer allmän frågan är, desto effektivare är den. Till exempel: "Vilka telefonfunktioner är du intresserad av?" eller "Vad är viktigt för dig med telefonen?" En mer allmän fråga föreslår ett friare svar och prioritering: klienten kommer att nämna den viktigaste egenskapen för honom först. Om en person begränsade sig till ett enstavigt svar, kan du ställa en klargörande fråga: "Vad skulle du annars vilja?" Kom ihåg sekvensen i vilken han listade sina behov (villkor). Returpresentationen bör göras i samma sekvens, då har du större chans att övertyga klienten. Dessutom är det lämpligt att använda samma ord och fraser, för att prata med klienten "på hans språk."
Övning nummer 3 i arbetsböcker: vad är viktigt för mina kunder? Tänk på två eller tre av dina kunder med "särskilda" behov och beskriv. Vad exakt var viktigt för dem när de valde en produkt?
4.1 Typer av behov.
I försäljningens psykologi särskiljs 4 grupper av behov konventionellt.
Materiell nytta. Om du känner att kunden vill spara pengar eller vill visa entreprenöriella egenskaper, köpa till lägsta (bästa) pris, då kan du spela på detta.
Säkerhet. Om det visar sig att klienten först och främst försöker skydda sig själv (till exempel från stöld, hamna i en obekväm situation), bör du i din presentation lägga fram rekommendationens garanti, rykte, tillförlitlighet i första hand. Om kunden är en konservativ, måste du fokusera på varumärkets tradition, beprövad.
Bekvämlighet. Kunden vill ha bekvämlighet och hög service - ge det till honom!
Prestige. Det finns en kategori människor som bara reagerar på prestigefyllda nya föremål. De gillar inte att titta på gamla filmer, saker för dem tappar intresset med tillkomsten av något nytt. Om du behöver spela på känslan av stolthet, prata då om prestige, exklusivitet, varumärke.
Behov kan identifieras på två sätt: genom att lyssna och fråga, eller bättre, båda tillsammans. En fråga till deltagarna: varför ska de identifieras?
Träning i par: försök sälja en penna till din partner. För att göra detta, ta först reda på vad som är viktigt för honom i pennorna. Och beskriv sedan pennan så att han gillar den (nästan med sina egna ord).
4.2 Typer av frågor
Öppen.
Det är omöjligt att bara svara "Ja" eller "Nej" på öppna frågor, de kräver ett detaljerat svar; börjar ofta med orden "Vad", "Var", "När", "Hur mycket" etc. Syfte: att få klienten att prata, att få information. De används för att klargöra situationen för att bättre förstå klienten.
Stängd.
Slutna frågor kan endast besvaras "Ja" eller "Nej"; börjar ofta med ett pronomen eller verb; till exempel: "Gillar du att läsa ?! Syfte: att få samtycke eller bekräftelse. Används för att ta reda på fakta.
Alternativa frågor ("valfrihet").
Syfte: att inhämta samtycke från klienten. Det här är en fråga som har två svar, båda driver klienten i rätt riktning "Är det bekvämare för dig att ringa på morgonen eller på eftermiddagen?" eller "Föredrar du rött eller svart?"
"Svansade" frågor.
Frågan med ett garanterat "Ja": "Förtroende är väldigt viktigt när man säljer tjänster, eller hur?"
Syfte: att få bekräftelse eller samtycke från klienten om mycket viktiga förmåner och att säkerställa klientens involvering i samtalet: "Är det inte?" "Verkligen?", "Rätt?", "Håller du?", "Rätt?"
Alternativ offensiv (motattack).
Syfte: att pusha kunden att slutföra transaktionen. "Har du tid att överföra pengarna i slutet av månaden?", "Om vi garanterar dig detta, är du redo att skriva under avtalet nu?"
Ledande.
Syfte: att omärkligt knuffa kunden till en positiv egenskap hos produkten, till exempel: "Förmodligen kommer dina barn också att använda en dator?"
Vägledande frågor hjälper klienten förstå dig själv att vår produkt är nödvändig, lönsam, bekväm osv.
· Det är nödvändigt att föreslå en problematisk situation där kunden skulle behöva vår produkt (tjänst).
· Få bekräftelse på att problemet finns.
· Föreslå att vår produkt (tjänst) löser detta problem.
Klargörande.
De används om det är mycket svårt eller oönskat att svara på en direkt fråga från en kund. "Vad kostar det?" - "Och för hur mycket?"; "Vad exakt?";
"Kommer det här att passa mig?" - "Och för vilka ändamål?"
Kontrollerar beredskapen att sluta en affär.
"Vad tyckte du om?". "Vad tycker du om det?". "Vill köpa?"
Övning nummer 4 i arbetsböcker: Kom med 2 frågor av varje typ för att sälja din produkt eller tjänst.
4.3 Hur man lyssnar korrekt eller aktiva lyssningstekniker.
Det finns flera tekniker för aktivt lyssnande. De låter dig "prata" en person, det vill säga för att ge honom möjlighet att säga ifrån och bli hörd. Dessa tekniker kan bli dina pålitliga assistenter inte bara i försäljningsprocessen, utan också i vardagen.
1. Nicka, med interjektioner "aha", "ja", "ja", hållning av uppmärksamhet och intresse (lätt lutning mot samtalspartnern, öppen eller neutral hållning, ögonkontakt).
2. Upprepning av ett ord eller en fras från samtalspartnern: "Det är viktigt för oss att göra det så snart som möjligt" - "Så snart som möjligt"
3. Förtydligande: "Vad menar du?", "Vad är egentligen viktigt för dig?"
4. Omformulering: "Det vill säga ..." "Om jag förstår dig rätt, .."
5. Reflektion av känslor: "Det här är verkligen stötande", "Ja, hemskt", "Du var förmodligen väldigt glad", "Otrevlig situation".
6. Sammanfattning: "Så vi kom överens om att ...", "Så .."
Träning i par: den ene talar och den andre lyssnar aktivt. Frågan till den andra: fick du en känsla av att du verkligen blir lyssnad på?
5. Nästa steg är presentationen av produkten eller tjänsten (2,5 timmar)
Fråga till deltagarna: vilken presentation är bättre och varför:
Presentationen är uppbyggd som en monolog, där säljaren talar mest hela tiden.
Presentationen är som en strukturerad konversation, medan säljaren engagerar kunden i en mini-dialog och diskuterar alla huvudpunkterna i presentationen i sekvens.
Under presentationsprocessen är det nödvändigt att komma ihåg om "edge"-effekten: det totala intrycket av presentationen bestäms till 80% av hur vi börjar och avslutar vår presentation. Det är nödvändigt att tala långsamt, i korta meningar. Enligt forskning kan hälften av vuxna inte förstå innebörden av talade fraser om frasen innehåller mer än 13 ord. Dessutom, när en fras varar i mer än 6 sekunder utan paus, förstås den abrupt. Det har dock märkts att erfarna säljare fortfarande använder långa fraser, men mycket ofta använder prepositionerna "och", "eller", med deras hjälp störtar en person in i ett mildt hypnotiskt tillstånd, och graden av kundförtroende ökar.
Brainstorming för hela gruppen:"Skadliga ord" (du kan skriva på tavlan)
1. Partiklar "inte" och "nej" ersätts bäst med en positiv formulering eller alternativ i frågor och påståenden.
Det är inte skadligt för hälsan. | |
Kan du berätta för mig? | |
Vad passar dig inte? | |
Vi kan inte göra en sådan rabatt. |
2. Ordet "om": ersatt med ordet "när"
Du måste placera kakor på dessa hyllor. | |
Du måste noggrant övervaka utgångsdatumet för kakorna. | |
4. Orden "dyrt", "billigt", "köp", "sälj" bör ersättas med synonymer.
6. Komplexa termer bör dechiffreras för köparen.
En tydlig förklaring |
|
7. Negativa ord "problem", "svårigheter", "passar inte" bör ersättas med en positiv formulering.
Övning nummer 5 i arbetsböcker: Hur kan samma produkt presenteras för kunder med olika behov? Fyll i tabellen för 4 positioner.
Produkt, tjänst | Materiell nytta | Säkerhet | ||
Grillad kyckling | Den färdiga produkten kräver inga ytterligare investeringar | Tillagas i en speciell ugn | Färdig att äta medan den fortfarande är varm. | Grillad mat är på modet |
5.1 Funktioner och fördelar
En egenskap är en objektiv egenskap hos en produkt eller tjänst. Till exempel storlek, hållbarhet, pris, leverans, konsultation. Karakteriseringen i sig är varken dålig eller bra. Hennes klient kan uppfatta det neutralt: ”Nå, ja, rund. Än sen då?".
Därför måste du alltid översätta egenskaper till fördelar. Fördel är den nytta kunden kan dra av denna egenskap.
· En sådan fördel uppstår på grund av en sådan och en sådan egenskap;
· Denna egenskap ger dig en sådan och en sådan fördel;
· En ledande fråga - ja, vi behöver en sådan fördel - bekräftelse av egenskaper.
Brainstorming för hela gruppen: "Funktioner och Fördelar"
Specifikationer | ||
Liten låda | Lätt att förlora, lätt att bära bort obemärkt, tar lång tid att räkna. | Kompakt, tar liten plats, sparar lagerutrymme. |
Leverans | Du måste vänta på bilen, vara bunden till tiden och vem som ska lasta av, tänk om inte något eller skrot | Kommer att spara fraktkostnader och din tid, vår speditör kommer att lossa |
Plocka upp | ||
5.2 Trestegspresentation
Som ni vet har en person ett sinne och känslor. Han kan göra ett köp för att "det är nödvändigt", utgående från rationella motiv, eller för att han "vill", utgå från deras känslomässiga inställning till produkten. En presentation i tre steg låter dig påverka inte bara den rationella sidan, utan också den känslomässiga.
Så den består av 3 stadier: karakteristisk, fördel, figurativ bild.
Till exempel: "Alenka" - choklad, påminner om barndomen... Därför är den alltid efterfrågad och säljer bra. Var 5:e kund som kommer till butiken letar efter Alenkas ansikte i fönstret.
En figurativ bild är en känslomässigt färgad bild som är tilltalande för lyssnaren.
Det kan baseras på ett av fem sinnen: syn (se hur ...), hörsel (hör hur ...), lukt (lukt ...), känsel (du kan känna, röra ...), smak ( söt, delikat, krämig). Till exempel: "smälter i munnen, inte i händerna." Det kan också baseras på humor, färguppfattning (blå som himlen), numrering (statistik) etc.
Övning nummer 6 i arbetsböcker: skapa en presentation i tre steg för någon av dina produkter. Diskussion av de resulterande presentationerna.
5.3 SPIN-metod
Aggressiva försäljningsmetoder är mer lämpade för små försäljningar, och för stora försäljningar är det bättre att använda aktivt lyssnande och kompetenta frågor.
SPIN är konsten att ställa rätt frågor i rätt ordning.
MED- situationsanpassad: "vad är vad?" - insamling av information om en person och dennes verksamhet. De kan frågas till andra företagsrepresentanter som är redo att kommunicera.
P- problematisk: "vad är svårigheterna?" - identifiering av problem, brister, svårigheter.
OCH- extrahera: "vilka fruktansvärda konsekvenser kan detta leda till?" - utvinning av möjliga negativa konsekvenser av de upptäckta problemen.
N- guider: "hur kommer vårt förslag att hjälpa dig?" - ett förslag till lösning på problemet.
Hur länge har du köpt den här bilen? | |
Säkert på grund av den långa livslängden stannar det ofta? När hon stannar är du förmodligen sen till ett viktigt möte? | |
Kan försening till ett möte leda till att affären går sönder? Och när affärer misslyckas, blir familjens budget lidande? | |
Hur kommer situationen att förändras om du har en ny bil? Hur exakt? Var kommer du att vinna? |
Övning nummer 7 i arbetsböcker: Ställ SPIN-frågor för en situation i din träning.
6. Den fjärde etappen av försäljningen - övervinna invändningar (2 timmar).
Är invändning ett bra eller dåligt tecken? Detta är både tvivel och intresse.
Fråga till gruppen: Vilken är den typiska reaktionen på en klients invändning? "Nej, det är inte så." Ge exempel. Vad är kundens reaktion? När folk bråkar hör de inte varandra, var och en försöker bevisa att han har rätt eller till och med att motståndaren "inte förstår någonting alls". Därför är vår uppgift i invändningsstadiet inte att argumentera, utan att komma överens. Bara inte med hela invändningen, utan med en liten del av den.
6.1 Algoritmen för att övervinna invändningar består av 5 steg:
1. Att lyssna på klienten, det vill säga att ge denne möjlighet att invända
Ibland är det nödvändigt att ge klienten möjlighet att uttala sig fullt ut så att invändningen "försvinner". Så, till exempel, genom att upprepa klientens sista ord, uppmuntrar du hans ansträngningar att konkretisera hans invändning.
Till exempel som svar på en typisk kundinvändning: "Det är väldigt dyrt." - du kan fråga igen: "Dyrt?" Efter det måste du pausa och låta klienten tala.
2. Psykologisk anslutning till invändningen.
Du låter kunden veta att deras invändning är rimlig och motiverad. Detta kan uppnås genom ett försonande uttalande: "Detta är en mycket viktig fråga", partiell överenskommelse: "Ja, det här är verkligen en väldigt dyr bil" eller en komplimang: "Intressant anmärkning. Du är den första att lägga märke till detta."
3. Förtydligande frågor.
Du ställer en rad frågor för att klargöra invändningens karaktär. Till exempel kan svaret på en typisk kundinvändning "Det är för dyrt" se ut så här: "Jämfört med vad?", "Hur mycket tycker du att det borde kosta?" Som ett resultat kan invändningen visa sig vara objektiv, tvivel (brist på information) eller substitution (en annan verklig invändning döljs bakom den). Beroende på klarlagd information genomför vi argumentation.
4. Argumentation.
I detta skede formulerar vi fördelarna med ditt förslag i några få fraser baserat på den information som erhållits i processen att ställa klargörande frågor. Du ger ett specifikt svar (förklaringar varför).
5. Uppmaning till handling.
Svara på invändningen, ring försiktigt för en affär.
Allt ovanstående betyder inte att du måste gå igenom alla 5 stegen varje gång. Men att känna till dessa steg ger dig friheten att välja ett eller annat sätt att hantera invändningar, beroende på din specifika situation. Flera steg kan hoppas över, förutom det psykologiska anknytningssteget, som alltid är lämpligt och alltid kommer att ha effekt. Hemligheten är att du inte bråkar med klienten, inte konfronterar honom, som han förväntar sig det, utan stannar med honom "på samma sida av barrikaderna".
6.2 Ytterligare metoder för övertalning.
· Lagens inflytande, regler. "Så här ska det vara ...", "I enlighet med ... du måste." Upprätthållande av lagen är därför en villkorligt effektiv metod i Ryska federationen, eftersom det framkallar motstånd. Effektivt för människor som gör allt "rätt" eller "rätt". Fråga till gruppen: hos vilka av era kunder kan denna metod tillämpas?
· Effekten av ömsesidig överenskommelse. "Som vi kom överens med dig ..." Jämlikhet mellan parter, gemensamt beslutsfattande. Gäller om avtal finns och om personen är ansvarig. Vem av dina kunder kan och bör inte använda den här metoden?
· Inflytande av gruppnormer. "Det är så accepterat i vårt land", "Det är accepterat i den här branschen." För människor som respekterar skrivna och oskrivna normer, eller de som du är en auktoritativ organisation för. Vilka av dina kunder kan du använda den här metoden med? Och vilka är för- och nackdelarna med frasen "Alla gör det"?
· Expertinflytande. En experts åsikt i denna fråga. Du kan själv agera expert, statistiker eller tredje part. "Jag stod inför en sådan situation och föreslår ..." Med vilka av dina kunder kan denna metod tillämpas och med vem inte?
· Effekten av belöning. Acceptans av ditt förslag kommer att ge kunden följande fördelar. Som en egenskap och en fördel. "Du kommer att göra det, vilket kommer att ge dig ..." Det är viktigt att veta vilken nytta just denna kund behöver. Ge exempel från din praktik: klienter som värdesätter olika förmåner (kriterier).
· Påverkan av tvång. En extrem metod. "Om du inte gör det kommer du inte att kunna växa ytterligare." Det effektiva förhållandet mellan belöning och tvång är 70 % till 30 %.
· Försäljningsfel. Ingenting är perfekt, det finns brister i företagets arbete. Du kan prata om en nackdel som är BETYDLIG för klienten, och efter det - om de betydande fördelarna för honom. Att avslöja brister kommer att visa din ärlighet för kunden, och du kommer att älska dem ytterligare. Vilka nackdelar med din produkt, tjänst kan du uttrycka för dina kunder?
· Växla in i framtiden eller "passande effekt". Ingående diskussion om framtida samarbete, som om ett beslut om det redan är fattat. Beräkna till exempel den potentiella vinsten eller ökningen av antalet köpare. Du kan skapa en figurativ bild: "I den här klänningen kommer du att vara kvällens drottning." Hur kan du använda detta trick?
· "Det bästa av det värsta." Alla har en sådan nackdel. Resten av alternativen är ännu värre
Låt oss generalisera schemat för att övervinna invändningar:
1. Samtycke (lösning av tvisten) | Med invändningen: "Ja, det här är en riktigt viktig punkt" Med en del av invändningen: "Det här är verkligen obehagligt" |
2. Förtydligande (exakt vad passar dig inte) |
Följaktligen kan invändningen visa sig vara objektiv, tvivel eller substitution. |
3. Argumentation (motsvarande det verkliga skälet) | Lagens inflytande, regler. Effekten av ömsesidig överenskommelse. Gruppnormernas inflytande. Expertinflytande. Inflytande av belöning. Effekten av tvång. Säljbrister. Växla in i framtiden eller "passande effekt". "Bäst av det värsta" |
4. Sammanfattning (sammanfattning) | Så vi kom överens om att... |
Övning nummer 8 i arbetsböcker: Skriv ner typiska invändningar från dina kunder eller de som är särskilt svåra för dig att hantera. Skriv en algoritm för att arbeta med dem. Spela i par.
6.3 Prispolicy.
Diskussion för hela gruppen: vad menar dina kunder med dyrt?
Grundläggande tekniker för att arbeta med priser:
Orden billigt och dyrt kan ersättas med ...
Forma först värdet på produkten, transaktionen för kunden, förhandla sedan om priset
I början av mötet är det bättre att svara att det finns ett brett utbud av priser från och till
Ta reda på om din budget är knapp
Ta reda på vilket prissegment kunden riktar sig till
Priset ska anges säkert och tydligt, utan att be om ursäkt eller ångra. Priset motsvarar produkten och tjänsterna.
Samtycke: priset är en viktig parameter
Förtydligande: vad är dyrt för uppdragsgivaren (pris för slutanvändaren, pris som möjlighet till snabb omsättning, pris som möjlighet att göra bra påslag, pris som faktor i kampanjkostnader och personaltid)
Argumentation: uppdelning av beloppet efter avbetalningsdagar
Tilläggstjänst: fri frakt, ta emot returer
Rabatter (sista)
En ledande fråga: om det är för billigt någonstans, vad kan det då bero på?
8. Det sista steget är slutförandet av försäljningen (1 timme).
Det finns flera sätt att slutföra en försäljning:
1. Lägg ett direktbud och pausa.
De menar att endast ett sätt att sätta press på köparen är motiverat, nämligen i form av en paus som säljaren måste hålla efter ett direktköpserbjudande. Det finns en åsikt att den som först bryter tystnaden är mindre sannolikt att få ett gynnsamt resultat av situationen. Det ska sägas att paus är viktigt i alla fem stadier av försäljningsprocessen. Det är dock sant att det krävs mer mod än att tala om att hålla en paus.
2. Skapa en rush.
Till exempel: "Sista 10 biljetter kvar ..." Det verkar som att kunderna är fruktansvärt förälskade i en fras, och för dem är det verkligen helt säkert: "Jag behöver tänka på" eller "Jag kommer tillbaka senare." Få klienten att tro att de ofta ångrar sin obeslutsamhet. Låt din kund känna att om köpet skjuts upp till imorgon så kommer han inte att kunna njuta av det idag.
Det finns ett antal historier erfarna säljare berättar för kunder för att få dem att köpa. Det speciella med metaforer och berättelser är det. att de är avkopplande, ger en känslomässig boost och blir väl ihågkommen.
3. Ge ett "försök"
Det finns flera perceptionskanaler: visuell, auditiv, taktil. Enligt det dominerande sättet att uppfatta är människor konventionellt indelade i visuella, audials och kinestetik. För att övertyga en person kan du inte bara berätta, utan också visa, berätta, ge vid beröring (smaka, lukta).
Xerox-företaget hyrde ut sina kopiatorer, och. som det visade sig köpte folk tillbaka dem senare. För att få en kund att bli kär i din produkt måste du låta honom röra, hålla, prova den här produkten, låta honom känna den med alla fem sinnena. Denna metod används ofta av butiksägare som säljer djur. De tillåter dig att ta djuret under en viss period, så att du senare, om du vill, skaffa det permanent (även om i förhållande till djur, tycker många att det här sättet att sälja är för omänskligt). Som regel har kunderna - och särskilt deras barn - under denna period tid att vänja sig vid ett liveköp.
4. Presumtion om transaktionens faktum.
Säljaren bygger en dialog med kunden utifrån antagandet att denne redan har fattat ett köpbeslut och det återstår bara att klargöra några detaljer kring köpet. Han frågar till exempel: "Kommer du att betala med kontanter eller kreditkort?"
Således försöker säljaren att placera kunden i zonen för oundvikligt köp. Säljaren säger inte "Om du köper den här bilen", utan säger istället "När du köpt den här bilen."
5. Komplettera med fem frågor.
Fråga 1. Det måste finnas en god anledning till ditt avslag. Får jag veta vad det är?
Fråga 2. Finns det några andra orsaker utöver detta?
Fråga 3. Antag att du kunde vara övertygad om att ... Då svarar du ja?
(Om svaret är nej - fråga 4 eller 5)
Fråga 4. Så det måste finnas någon annan anledning. Får jag känna igen henne?
Fråga 5. Vad skulle kunna övertyga dig?
Hur som helst, oavsett resultatet av försäljningen, är säljarens uppgift att sammanfatta mötet och avsluta på ett positivt sätt. Om kunden har gjort ett köp, kom ihåg "efter försäljningen", tacka för köpet, ge en komplimang, gå med kunden. Säljaren, som omedelbart efter betalningen tappar intresset för kunden, lämnar ett negativt intryck av sig själv.
Diskussion för hela gruppen: hur brukar du avsluta säljprocessen och varför? Vilka andra sätt skulle du vilja prova?
9. Företaget jag jobbar för (40 min)
Detta block är tillägnat marknadsorientering. Säljaren måste känna till sina konkurrenter, deras fördelar och nackdelar, samt platsen för sitt företag på marknaden.
Övning nummer 9 i arbetsböcker: konkurrensfördelar för mitt företag.
Övning nummer 10 i arbetsböcker: våra konkurrenter, deras fördelar och nackdelar
10. Genomförande av utbildningen (30 min)
Feedback på träningsresultaten. Sammanfattande.
Diskussion för hela gruppen:öppna dina ark "Vad jag vill uppnå och vad jag är redo att göra för detta." Har du uppnått dina mål? Har du gjort ditt fulla bidrag?
Vad är ditt intryck av utbildningen: vad gillade du och vad gillade du inte? Vilka är dina önskemål?
Vänligen fyll i de sista frågeformulären
Tack för ditt arbete. Det var trevligt och intressant för mig att arbeta med dig.
Sälj träningar– helt enkelt. Ungefär samma sak som att sluta röka. Den ekonomiska omfördelningen, kallad krisen, erbjuder en ny marknadsmiljö. Den som orkar, han går "uppför", vem gör det inte - det är bättre för honom att byta yrke. Det är inte för mig att döma dem som står utan arbete, och ännu mer de som flyttar utan att minska sin aktivitet. Men eftersom många riktigt bra affärscoacher fortfarande är vana vid att tänka i termer av verktygssatser vill jag erbjuda en egen vision om att sälja träningsprogram. Dessa är inte rekommendationer, snarare, bara gymnastik för sinnet.
Varför sälja?
Huvudfrågan är först och främst, du måste ta itu med dig själv. Det är en sak att lära ut, det är en annan att förändra människors liv. Alla affärscoacher är inte redo för detta. Att förändra livet för ett stort antal människor är ett ansvar, ett allvarligt ansvar. Och alla, som står utan arbete nu, är inte moraliskt redo för detta. Om så bara för att de själva behöver kunder. Det är enkelt. Om de inte kunde ta på sig just det ansvaret för sitt eget liv och förändra något i det till det bättre, så finns det en oenighet mellan orden på träningen och handlingarna i livet. Människor känner sig falska. Är alltid.
Därför har kunder som kan och vill förändra något i sitt företag med hjälp av en coach slutat med det. De tror helt enkelt inte på träning. För de flesta kunder är träning något som ett event. Teambuilding-program, det så kallade teambuilding, utarbetas ibland av samma specialister som håller fester och konferenser. Jag är säker på att de är bra specialister inom sitt område. Men de förstår bara inte att under en av de psykologiska övningarna som säkert har rivits bort från webben kan någon anställd hos klienten få psykologiskt trauma för livet! Och de förstår inte eftersom det inte finns någon lämplig utbildning. Det är som att blanda träningsgranater med riktiga, och sedan göra en film om kriget. Huvudsaken är att vara rolig och realistisk.
Som ett resultat har vi spenderat pengar, haft kul och ingenting har förändrats. Absolut. De som var blyga - blyga, de som var i konflikt - är i konflikt. Tills det blev kris så såldes allt. Kunden var lugn över resultatet, eller snarare avsaknaden av det. Tränaren valdes enligt principen "gilla det eller inte." Klienten betalade och insåg tyst att pengarna var bortkastade. Det finns fortfarande många av dem. Det var många ... Nu har penningmängden tvärtom minskat. Och företagsfester och utbildningar stod i främsta rummet för onödiga utgifter. Det är synd…
Vidare är erfarenhet livserfarenhet. För att bli efterfrågad som tränare nu måste man ha antingen lång arbetslivserfarenhet eller specialiserad utbildning. Det vill säga utbildning som säger att en person kan arbeta med människor i en grupp. Detta kommer, jag upprepar, antingen med erfarenhet eller med utbildning. Till exempel med en psykologisk. Det finns inget annat sätt. Ekonomer, marknadsförare, advokater är inte lärda att förstå mänskliga handlingar. En helt annan kategori av tänkande. Deras hjärna fungerar på ett helt annat sätt, och det tar år att förändra programmet i medvetandet.
Dessutom behöver du förmågan att bygga relationer med människor. Om en tränare är en kompetent person säljer han inte sig själv, utan bygger snarare en relation. Och även om han inte har kommunicerat med klienten på länge så blir han ihågkommen. Rekommendationer följs. De är gärna inbjudna till konsultationer. Och återigen uppstår frågan. Varför sälja? En bra affärscoach behöver inte kunder – han är upptagen.
Försäljningsmetoder
En av de ursprungliga metoderna för att sälja utbildningar demonstrerades av mina Moskvavänner. De anordnade en träningsfestival, där de samlar folk från sina bekanta och bekanta. Sedan gör de något som en jamsession. Fem eller sex tränare turas om på scenen och visar sin skicklighet (läs karisma) under en timme eller en och en halv timme. Människor som är intresserade går sedan till tränarna och de får kunder. Arrangörerna tjänar därför på billiga biljetter. Alla är glada. Det här är en riktig träningsshow, om jag överhuvudtaget får säga det. Ett utmärkt marknadsföringselement! Lösningen visade sig vara så enkel och genialisk att det inte finns någon ände på den som vill umgås hela dagarna, kommunicera med likasinnade och titta på olika träningsprogram. Det visar sig rent på ryska: billigt och gladt och djävulskt användbart! Enligt min mening är detta det bästa systemet för att sälja öppna utbildningar. Speciellt om man betänker att alla tränare som vill visa upp sig inför folket inte får något arvode, utan snarare betalar pengar. Sålde han (hon) efter festivalen eller inte, för mina kollegor är det ingen skillnad, de kopplade ändå personen till organisationen. Nu, om du närmar dig honom på rätt sätt, kan du dra upp en del av hans bekantskapskrets i samma struktur. Dessutom registreras alla gäster på festivalen och registreras i databasen. Vidare skapas en blogg i LJ och alla gäster på festivalen är inbjudna dit. En dag: "Om ett mirakel!"
Där läggs bilder från festivalen. Och alla, som en, brast in på sajten för att titta på sig själva och andra. Och så dyker det upp en gemenskap, ungefär som en klubb. Där människor en gång i veckan samlas på någon trevlig plats i centrala Moskva, dricker te och pratar i väntan på en ny festival. De tar med sina vänner till klubben och de tar med sina. Du behöver egentligen ingenting. 300 rubel entréavgift och en erfaren moderator. Coacher, gamla som nya, kommer också dit i hopp om att få kunder. Där uppträder de också kort och presenterar sig själva. En kund och en säljare i en sammankomst - ett marknadsföringsmirakel av 2000-talet! Lysande! Enkelt och genialt!
Det finns ett annat alternativ. Specialiserade organisationer som samlar en massa potentiella kunder. Drömmen om vilket utbildningsföretag som helst. Börjar från klubben av entreprenörer i staden X någonstans i Astrakhan-regionen och slutar med Moskvas handels- och industrikammare. Du behöver bara göra ledarna för denna struktur till dina egna säljoperatörer, och för en rejäl procentandel kommer de själva att förse dig med kunder. Jag tror inte det är lätt. Och sedan är mekanismen ganska enkel - presentation. Vid varje tillfälle av en sådan organisation hålls en presentation av en bok av en affärscoach som vill skaffa nya kunder. Gästerna presenteras med exemplar av boken, särskilt kära med autograf. Och det är allt. De förvandlas automatiskt till kunder utan att veta om det. Nu måste du gå till dem och prata direkt om tjänster. 30% kommer att köpa direkt, resten kommer att bli kunder efter att bygga relationer i flera steg. Det vill säga att hålla tre eller fyra möten och få feedback från andra företagare. Denna metod kräver seriös förberedelse. Särskilt när det gäller förhandlingar. Försäljningseffektiviteten för affärsutbildningar är extremt hög. Det viktigaste är att vara säker på din egen förmåga. När något går fel kommer alla dina kunder att veta om det.
Det tredje sättet är att skapa det så kallade "blå havet". Det vill säga att hitta en nisch som ännu inte har blivit bortskämd med konkurrens. Jag ska ge ett exempel, ett alternativ som utvecklats av en välkänd affärscoach och konsult. Victoria Shukhat... Hon lyckades kombinera utställningar och utbildningar för att utställare skulle få maximalt resultat av utställningsprocessen. Notera, inte från träning, utan från hela processen. Vilket i sin essens inte har med träning att göra som sådan. Resultatet är ett unikt projekt - "Expo-träning". Nu inkluderar utställningsföretagen Expotrening-företagets tjänster i kostnaden för sina kvadratmeter på mässan, tillsammans med sina standardtjänster. Som man säger, check och schackmatt. Nu är Victoria försedd med kunder under lång tid.
Tränare - säljare
Därav moralen - det är möjligt och nödvändigt att sälja utbildningar. För att göra detta måste du konsolidera, förkasta ambition och avund. Konstigt, men tränare är avundsjuka. Det är konstigt eftersom de borde vara a priori människor som borde vara jämställda. Men nej. Därför är det svårt att sälja utbildningar. Du kan skapa ett förbund av tränare eller en kreativ verkstad av tränare som säljer varandra. Vad ser det ut som? Varje mer eller mindre sansad specialist har sin egen databas med kunder, de skapar ett visst konglomerat av flera personer och börjar sälja varandra. Att ha kompetensen hos en förhandlare, veta i förväg information om beslutsfattaren och organisationens problem, kommer det inte att vara svårt att formulera ett frestande erbjudande. Utbildningar av alla format säljs utmärkt här. Huvudsaken är viljan att arbeta.
Den huvudsakliga moralen i denna moral är att tränare ska sälja träningar. Ingen avbröt direktförsäljningen. Även i en kris. Så konsolidera, bröder, och fortsätt! Att sälja din kollegas träningar är fantastisk gymnastik för sinnet!
Så du är en affärscoach som säljer din tjänst till ett företag på egen hand. Hur ska man bete sig i förhandlingar med en potentiell kund?
Problemet för många nybörjare som arbetar på den fria marknaden (frilans) är att deras inkomst direkt beror på antalet utbildningsdagar. Detta skede av att bli affärscoach, som säljare av mina egna tjänster, har jag levt på min egen hud. Sedan 2005 hade jag inte ens en webbplats, och jag letade efter kunder, hur "kortet kommer att passa." På ungefär samma sätt, jag förhandlade, gick det att "trycka igenom" mig till priset, eftersom jag inte kände mig 100% säker, och jag kom överens om minsta summa pengar.
En sak förstod jag – ju mer du övertalar en potentiell kund, desto mer värde lyfts. Och ditt värde som tränare minskar.
Jag kunde övervinna zonen av "ingen återvändande" till positionen som "tiggande" tränare. Ibland är nybörjartränare, som trampar som skygga då i början av sin verksamhet, redo att "skaffa erfarenhet" att genomföra utbildning gratis. Denna otacksamma tendens bör stoppas omedelbart. Annars gör du dig själv och kunden en otjänst. Att vägra ta pengar är rädsla för ansvar och rädsla för att göra ett misstag.
Tränaren ska inte styras av rädsla. En cool coach förhandlar från ett tillstånd av fullhet och självförsörjning. För att få detta till det här tillståndet har jag behandlat några typiska kundinvändningar.
1. "Ja, allt det här är bra, men nu har vi mycket jobb, en säsong, det finns ingen tid för träning."
Chefen är inte bekant med principen om att "vässa sågen". Fråga kunden om principen om vinstbortfall när företaget förlorar potentiell vinst. Berätta för mig hur mycket de kan öka försäljningen med 16 timmars träning. "Tid är pengar" och du kan inte argumentera mot det.
2. "Träning, utbildning - det är nödvändigt såklart, men vi har inga pengar till detta"
Fråga din chef om han förstår skillnaden mellan kostnad och investering? Det är klart att vi inte överväger alternativet när det är kris i företaget och det verkligen inte finns pengar. Kanske bryr sig företaget lite om långsiktiga mål. Men som regel döljer bristen på pengar andra problem: det finns ingen förståelse för värdet av träning, chefen förstår inte vad resultatet kommer att bli. Coachen behöver lära sig att kommunicera värdet av träningen. Träning och åter träning!
3. "Det är så dyrt, det är bättre att vi undervisar på egen hand."
Mitt favoritcitat om detta är: "Om du tycker att en professionell är dyr, pröva en lekman." Tränaren måste tydligt identifiera sig med sin konkurrensfördel. "Jag kör säljträningar" är ingenting alls. Du måste tydligt veta varför kunden ska betala dig det belopp per dag som anställda tjänar på en månad. Frågan om utbildarens presentation av priset är en fråga om ens egen identifikation och självkänsla. Du måste veta exakt hur mycket din timme är värd. Din dag. Ofta frågar mina kollegor mig - "Nadya, jag blev beställd en utbildning här - hur mycket pengar ska jag ta?" Tyvärr kan jag inte ge dig något pris. Och ta ansvar för dig. Vi måste lära oss att värdera oss själva med värdighet.
4. "En affärscoach kom hit före dig. Ingenting nytt. De höll på med nonsens. Spel spelades"
Varsågod. Företaget stötte på en icke-professionell tränare. Eller här är ett annat alternativ: "Bara vi behöver ingen psykolog." Och det visar sig att de hade ett fall av expresspsykoterapi precis vid utbildningen. Ja, kollega, grattis. En bra chans att visa dina färdigheter i självpresentation, ändra övertygelser, arbeta med invändningar, reframing.
Tyvärr finns det även dåliga frisörer och tandläkare. Men visst, alla känner till det motsatta exemplet?
Det är för att bidra till bildandet av en positiv bild av yrket som affärscoach, Jag skapade tränarskolan. Och jag är väldigt glad för mina akademiker!
5. "Du kommer att genomföra utbildningen, och då kommer mina anställda att glömma allt."
Frågan är legitim. Alla förstår att på utbildningen utvecklar man kompetens. Skicklighet, bildad från 21 till 78 dagar. Du måste ordna stöd efter utbildningen. Läxuppgifter, onlineutbildning, tekniköverföring, skapande av metoder för utbildning av linjepersonal, Personlig utvecklingsplan för en anställd och uppföljning av genomförandet av planen av avdelningschefen.
De flesta försäljningschefer möter förr eller senare problemet med att utöva olika yrkeskunskaper. Dessutom uppstår detta problem både bland nybörjare och erfarna. För att lösa dessa problem, olika utbildningar för försäljningschefer.
Hur genomför man utbildningar inom försäljning, i fält och till förmån för chefer? För dig som inte har möjlighet att gå hela utbildningen om försäljning erbjuder vi ett urval av övningar för att träna säljkunskaper. Dina chefer för försäljningsavdelningen kommer att få möjlighet att arbeta fram de befintliga eller få in i deras arsenal nya färdigheter som är nödvändiga inom försäljning.
Vi tar upp övningarna:
- Första intrycket
- Samurai säljare
- Invändning stol
- Danetki
- Vit och svart ängel
- Svår samtalspartner
- Lyssna mer, prata mindre
- Elementära handlingar
1. Första intrycket
Säljare uppmärksammar inte det första intrycket tillräckligt, utan fokuserar på kärnan i försäljningen.
Denna säljträningsövning kommer att hjälpa dig att utveckla färdigheten att etablera första kontakt med en kund och pumpa åtgärder som syftar till att skapa ett positivt första intryck. Men ägnar vi tillräcklig uppmärksamhet åt vår förmåga att skapa ett första trevligt intryck av oss själva?
Varaktighet - 30-45 minuter, antalet deltagande försäljningschefer från 6 till 14 personer. I förväg måste du förbereda ark där uppgiftstexten kommer att skrivas ut enligt antalet gruppmedlemmar + 2.
Uppfyllelse: presentatören (han kan vara chef för försäljningsavdelningen) läser upp uppgiften för deltagarna och de slutför uppgiften skriven på arken i 5-7 minuter. Uppdrag skrivet på arket: i de flesta fall påverkar det första goda intrycket det positiva resultatet av transaktionen. Det är nödvändigt att lista de sätt på vilka en försäljningschef kan lämna det första positiva intrycket av sig själv.
Därefter förenas cheferna i minigrupper (3-4 personer) och diskuterar vad de har förberett individuellt, och samlar all information i en grupppresentation. Varje minigrupp presenterar sitt arbete och tränaren sammanfattar alla föreställningar. Därefter måste gruppen slås samman i två team, det ena är försäljningschefer, det andra är kunder, och att arbeta fram en bekantskap med alla de listade metoderna för att göra ett första positivt intryck.
2. Samurai säljare
Denna säljträningsövning bygger färdigheter för effektiv kundinteraktion. Dessutom ger det en möjlighet att utveckla kreativiteten.
Varaktighet - inte begränsat, antalet deltagande försäljningschefer - 12-16 personer.
3-4 personer väljs ut från gruppen av deltagande försäljningschefer. De kommer att spela rollen som samurajsäljare, resten kommer att vara vanliga köpare.
Samurajsäljare får följande instruktion: "Du genomgår specialutbildning för samurajer. Nu övar du en mycket viktig färdighet - att se på personen som är bredvid dig som på ett avlägset berg, det vill säga att upprätthålla fullständig jämnmod i kommunikationen med honom. Detta är vad som måste visas när man kommunicerar med köparen, samtidigt som man svarar på alla hans frågor."
Resten av försäljningscheferna är "Köpare". De får följande instruktion: "du kommer att spela rollen som vanliga köpare, fråga priset, ta reda på produkten, att du vill köpa så mycket som möjligt. När du kommunicerar med säljaren är din huvudsakliga uppgift att förstå hur du känner när du pratar med honom."
Efter övningen i säljträning bör en diskussion hållas vilka tekniker och frågor som hjälpte till att interagera med köparen mest framgångsrikt.
3. Invändningsstol
Denna säljutbildning kommer att hjälpa erfarna chefer att utveckla sina färdigheter i att hantera invändningar, och unga yrkesverksamma kommer att få ytterligare praktisk träning i att arbeta med invändningar.
En chef väljs ut som ska arbeta med invändningar. Han sätter sig på en stol i mitten. Resten av deltagarna i träningsövningen ställer sig runt honom och börjar i tur och ordning invända: ”Jag måste tänka”, ”Jag är upptagen nu”, ”Det är dyrt” osv. Den som sitter i stolen bör arbeta igenom varje invändning med minimal hänsyn till svaret.
Han har två begränsningar: han kan inte säga ordet "nej" och argumentera med "klienten".
4. Danetki
En relativt ny säljträningsövning som hjälper till att finslipa färdigheten att ställa alla möjliga frågor, vilket är en mycket viktig färdighet i det skede att identifiera kundernas behov. Gruppmedlemmarna får en danetka - en gåta som ofta får ett oväntat slut, för vars lösning det är tillåtet att bara ställa slutna frågor.
Varaktighet - inte begränsat, antalet deltagande försäljningschefer - alla, men optimala - 6 - 10.
Exempel: en ljus blixt - och en person är död ... Från första gången lyckas ingen komma på rätt svar: det var en lejontränare på en cirkus. Medan han utförde sin signaturhandling och stack in huvudet i lejonets öppna mun, bestämde sig en av åskådarna på första raden för att ta en bild, lejonet blev skrämt av blixten och stängde munnen och bet tamarens nacke.
Gruppmedlemmar kan bara ställa frågor, till en början bara slutna frågor (de som du bara kan svara ja eller nej på). Genom att ställa frågor ska deltagarna komma fram till ett svar. Efter det bör gruppmedlemmarna påminnas om teorin för frågetratten (öppen, stängd, alternativ) och ge dem en till danetka, denna gång redan tillåta dem att använda alla typer av frågor.
5. Vit och svart ängel
En fantastisk övning för att hantera invändningar som hjälper dig att se hur en köpare bestämmer sig för att avsluta en affär.
Varaktighet - inte begränsat, antalet deltagande försäljningschefer - alla, men optimala - 6 - 10.
Tre deltagare behövs, de kan ändras under spelets efterföljande tider. I mitten finns en klient-deltagare, till höger om honom är en vit ängel, han argumenterar för att göra en affär, och en svart ängel motsätter sig. Klienten säger ingenting, han lyssnar bara på båda änglarnas argument, om argumentet övertygade honom tar han ett steg framåt, om inte så stannar han på plats.
Under diskussionen är det nödvändigt att betona vilka argument som var de viktigaste, hur det var möjligt att utarbeta invändningarna från den svarta ängeln. Spelet i säljträningen hålls flera gånger så att var och en av deltagarna spelar rollen som en vit ängel.
6. Svår samtalspartner
Denna träningsövning kommer att vara användbar för de försäljningschefer som ofta förhandlar med en kund via telefon.
Varaktighet - 40 - 45 minuter, antalet deltagande försäljningschefer - 8 - 10.
Först skriver varje chef upp på ett papper vilken kund som är svårast att sälja för dem, du kan skriva åsikter på tavlan. Efter det placeras två stolar i mitten av rummet med ryggen en till en, detta kommer att hjälpa till att simulera situationen för ett telefonsamtal. En av cheferna spelar rollen som en svår kund, den som uttryckte problemklienten kommer att göra detta mest effektivt, och den andra försäljningschefen måste bestämma typen av kund och hitta ett förhållningssätt till honom och sälja det, efter att ha utarbetat invändningar. Om dialogen stannar måste tränaren byta deltagare.
Efter varje pars arbete är det nödvändigt att föra en diskussion: hur svårt det var att prata med en sådan klient, vad var det svåraste, hur de gjorde det i sådana fall och vad de verkligen ville göra, vilka riktlinjer de valde själva när de bygger kommunikation med en sådan kund.
7. Lyssna mer, prata mindre
Denna säljträningsövning hjälper dig att utveckla aktiva lyssnande färdigheter och identifiera kundernas behov.
Varaktighet - 30 - 40 minuter, antalet deltagande försäljningschefer - valfri multipel av 3.
Varje trea kräver en schackklocka eller en klocka med en sekundvisare. Samtalet förs av 2 säljchefer som deltar i övningen i utbildningen. De pratar bara med varandra. Men under samtalet bör de ta reda på till exempel planer för den kommande helgen. Den tredje deltagaren kommer att fungera som en andra. Han bör markera tidpunkten när samtalspartnern avslutade frasen. Det idealiska förhållandet mellan lyssning och tal bör vara 70:30.
Under övningen ska chefer förstärka att samtalet styrs av någon som använder sig av aktiva lyssningstekniker och talar hälften så mycket som han lyssnar. Samtalet varar i 3 minuter, sedan byter deltagarna roller medsols. När alla deltagare har slutfört alla roller hålls en diskussion: vilka färdigheter av aktivt lyssnande användes, vilka frågor bör ställas för att få omfattande svar, med hjälp av vilka det var möjligt att prata samtalspartnern.
8. Elementära åtgärder
Ett vanligt problem för försäljningschefer är att de, efter att ha memorerat sitt manus, förvandlas till "svararrobotar" som tanklöst upprepar texten. Denna övning i säljträning kommer att hjälpa chefer att räkna ut den känslomässiga rikedomen av tal.
Varaktighet - 15 - 25 minuter, antalet deltagande försäljningschefer - från 6 till 14.
I förväg måste du förbereda ark med de beskrivna känslorna: överlägsenhet, sycophancy, förbittring, ilska, glädje, etc. Tränaren förklarar att algoritmerna för åtgärder vid försäljning alltid är desamma och för att de alltid ska fungera så effektivt som möjligt måste du komma ihåg deras mänsklighet. Efter det föreslår han att komma ihåg stadierna av hälsningen och uppmanar varje gruppmedlem att gå in i träningsrummet och presentera sig på det sätt som anges på hans ark. Alla deltagare reder ut sina intonationer och turas om att presentera sig själva och demonstrera den indikerade känslan.
Efter varje hälsning måste chefer gissa känslan och tonen i presentationen. Därefter följer en diskussion om huruvida uppdraget var svårt och hur säljteamet kände sig när de genomförde det. Det är bättre om alla föreställningar är filmade på en videokamera, detta hjälper till att göra en mer detaljerad analys.
Slutsats
Som du kan se simulerar de flesta övningar för att öva olika färdigheter helt situationen för kommunikation med en kund eller försäljningsstadierna. Introduktionssituationerna kan ändras och föra dem så nära som möjligt produktens egenskaper eller villkoren under vilka transaktionen görs. För att bli mer effektiv bör en erfaren försäljningschef fungera som en facilitator eller coach för att ge praktiska råd i dödlägessituationer. Unga yrkesverksamma bör också påminnas om att utveckla varje färdighet en i taget, snarare än alla tillsammans, så att de kommer att uppnå bästa resultat.
