Edzőknek és edzőknek: Hogyan értékesítsd szolgáltatásaidat. Hogyan kell eladni a képzéseket? Módszertani útmutató Oktatók - eladók
23.06.2016
Sziasztok kedves olvasóink! Ma nemcsak aktuális, hanem egy nagyon érdekes témánk is van. A modern valóságban egyre gyakrabban szembesülünk azzal az igénysel, hogy eladjunk valamit, ami nem látható fizikai megtestesülésben vagy nem érinthető meg a kezünkkel. Így adhat el például egy képzést, ha nem tudja, mi az, és nagyon homályos elképzelése van a tényleges értékéről.
A gazdasági helyzettől elkedvetlenedett emberek szkeptikus hangulata ellenére a képzések divatja változatlan. Sőt, egyesek számára az információszerzésnek ez a módja szokássá vagy életformává vált. Senki sem vitatja, hogy egyes képzések egyáltalán nem érdeklik, és alapvetően pénzgyűjtést jelentenek olyan információkért, amelyekre senkinek nincs szüksége. Tudunk az úgynevezett business coachok tevékenységéről is, akik olyan eseményekre csábítják a hiszékeny közvéleményt, amelyek során milliomos gondolkodásmódot ígérnek. Emlékszünk az elmúlt évtized legfényesebb kiképzéseire, amelyeket letartóztatásáig sikeresen vezetett a tudomány amerikai "professzora", Robert Fletcher világszerte. Valójában nem csak cikkek, szakdolgozatok, hanem egész könyvek születtek a képzések sokféleségéről. Természetesen ennek a negatívumnak a hátterében még a legjobb és leghasznosabb képzést is meglehetősen nehéz eladni.
Ez alól csak a képzések képeznek kivételt, amelyeket szűk szakemberek számára tartanak. Képzéseiket hajlamosak eladni nagy vállalkozásoknak, amelyekkel hosszú távú kapcsolatokat építenek ki. Például a világ minden tájáról érkeznek szakemberek a legnagyobb vállalatok által tartott képzésekre. A rendezvény programjában kerekasztal-beszélgetések, tematikus kirándulások és egyéni órákra is lehetőség nyílik. Egyértelmű, hogy ilyen képzéseket nem adunk el. Legalábbis ma itt. De hogyan kell eladni a szokásos tréningeket, azt a következő részünkből megtudhatja.
Ragassza le a lehetőséget
Ahhoz, hogy megértsük, hogyan kell eladni a képzést, meg kell értened, milyen célokat követel az ügyfél, akinek ajánlatot fog tenni. Valószínűleg egy képzést kereső személy a következő feladatok közül egyet vagy többet kíván végrehajtani:
Bízzon tapasztalatainkban – a lista még sokáig folytatható. Mielőtt azt mondaná magának és munkáltatójának, hogy nagyon nehéz eladni a képzést, ha nem lehetetlen, alaposan olvassa el újra a listát, és nézzen körül maga körül – sőt, minden második ember lehet az Ön ügyfele. Annak az embernek, aki még nem mutatott érdeklődést, világossá kell tenni, hogy ezen a képzésen biztosan megkapja, amire szüksége van. Ugyanakkor nem téveszt meg senkit és nem csinál semmi rosszat. A lényeg az, hogy megértsük a képzés formátumát és témáját, megértsük, mi az oktató, és ezt követően meghatározzuk azt a hozzávetőleges célközönséget, amellyel együtt kell dolgozni.
A modern emberek túlnyomó többsége, bármi is legyen, megérti, hogy nagyon fontos a képzéseken való részvétel. Még ha nem is tetszett az esemény, és minden, ami ott elhangzott, könnyen megtalálható a Google-ban, akkor is rengeteg hasznos készségre tett szert, amelyek értékét még nem ismeri fel:
- Őszinte kommunikációs készség.
- Új elérhetőségeink vannak.
- Kijelentették magukról.
Higgye el, néha egy edzésen való részvétel a legváratlanabb eredményt hozza. Ismerünk például olyan eseteket, amikor korábban nem igényelt szakemberek ajánlatot kaptak nem rezidens munkáltatóktól, akikkel egy üzleti rendezvényen találkoztunk.
Vásárlási eredmény
A képzések értékesítési sémái ugyanolyan változatosak, mint maguk a képzések. De a leghatékonyabb értékesítések azok, amelyeket mindenféle rendszer nélkül hajtanak végre. Nem kell eladni a képzést, mint olyant. Senkinek sem kell órákig ülni a teremben vagy "ganyalok" a természetben. Felhívjuk figyelmét, hogy a vásárló egy jegyet kap, amelyet egy szerszámra vált, amelynek segítségével azután megkapja a kívánt eredményt. Éppen ezért nem szabad megismételnie az eladók képzésének leggyakoribb hibáját, és felajánlania, hogy vesz egy „történetet arról, hogyan lehet ezt vagy azt a legjobban csinálni”. Higgye el, ha egyszerűen kulturáltan hazaküldik - nagy sikere lesz! Az ember nem képzést akar vásárolni, hanem eredményt, vagy leegyszerűsítve: megoldást a problémájára. Ha még egyszerűbb, akkor szeretne kapni egy tablettát, ami után a probléma megoldódik. 
Soha ne összpontosítsa egy személy figyelmét a képzés egyetlen előnyére. Még ha magában a címben is minden nyilvánvaló és ki van írva, mindenképpen bővítse ki a listát, és hagyjon néhány sort a képzeletnek. Például a testőrök képzésének értékesítése során nem szabad arra összpontosítania, hogy megismerkedjenek a jogszabályok új változásaival, elsajátítsák az egyedi kézi harci technikákat, és lehetőséget kapjanak mesterlövész fegyverekkel célba lőni. Mindez mindenki számára elérhető. Az elsőhöz - van internet, a másodikhoz - edzőterem és kézi harcosok világítórendszerei, a harmadikhoz pedig szükség esetén lőcsarnokot használnak.
Egészítse ki a listát olyan funkciókkal, amelyek valóban érdekelhetik a testőröket. Például:
- A képzésen az ország legnagyobb biztonsági magáncégeinek vezetői vesznek részt.
- Az érintésmentességet bemutatják és beszervezik egy Kadocsnyikov tanítványa által vezetett iskolába.
- A női testőriskola végzősei mutatják be tudásukat.
Ezek a lehetőségek valószínűleg mind a kezdőket, mind a profikat érdekelni fogják, és könnyedén értékesítheti a képzéseket, és alapot építhet a következő értékesítésekhez. 
Szinte a fő pont a képzés értékesítésének kérdésében , az adminisztráció. Ne legyen lusta nemcsak az értékesítést, hanem az értékesítés utáni folyamatot is végigkísérni. Igen, a pénz már megérkezett a szervező számlájára, és Ön hivatalosan befejezte a munkáját. De ne hagyd abba:
- Hívjon és tegyen fel tisztázó kérdéseket.
- Készítsen további kérdőíveket a résztvevőt érdeklő kérdésekről.
- Adjon tanácsot a felszereléssel kapcsolatban.
- Jelentse az akciókat és az új lehetőségeket.
- Érdeklődjön az eredmények iránt. Mutasson őszinte érdeklődést a következő tevékenységekkel kapcsolatos kívánságai iránt.
- Ajánlja fel a képzés áttekintésének közzétételét bizonyos erőforrásokon.
- Hívjon meg csoportokba a közösségi hálózatokon.
- Ne feledje, hogy a résztvevők többsége olyan képzéseken vesz részt, akik abban reménykednek, hogy találkozhatnak hasonló gondolkodású emberekkel, hasonló problémákkal küzdő emberekkel és olyanokkal, akik már sikeresen megoldották ezeket a problémákat.
- Hasonló események és frissítések bejelentése.
Elválasztó szavak helyett
Ne csüggedjen, ha a képzés első eladási kísérletei nem hozták meg a kívánt eredményt. Továbbra is tegyen közzé információkat az összes rendelkezésére álló forrásról. Kommunikáljon mindenkivel, kerülje a kliséket és a szlogeneket. Higgye el, potenciális ügyfelei többsége érdeklődő, készen áll arra, hogy megadja saját algoritmusát a képzés értékesítésére. Légy rendkívül őszinte velük és önmagaddal, és sikerülni fog. Mi pedig elköszönünk Tőled, és megígérjük, hogy mindenképpen meghívunk a képzésre, amelyen mi magunk is részt veszünk. Kövesse kiadványainkat, és ne felejtse el mesélni rólunk barátainak.
Üdvözlettel, Ivan Balashov!
Értékesítési képzés. Szinopszis az oktatónak.
1. A tréner megismertetése a csoporttagokkal (40 perc).
Az edző bemutatkozik és beszél magáról, tapasztalatairól és arról, hogy mi az edzés (megkérdezi, hogy valaki járt-e korábban az edzésen, mi tetszett neki és mi nem - használja ezt az információt, hogy ne ismételje meg mások hibáit) a képzés céljait és tartalmát.
Képzési célok:
Információk strukturálása az értékesítési technikákról
· Új ismeretek és készségek megszerzése
Új technikák képzése és gyakorlása
A meglévő készségek fejlesztése
· Tapasztalatcsere
Egyéni lehetőségek kutatása az ügyfélélmény javítása érdekében
A program összefoglalója:
1. Ismerkedés. Szabályok elfogadása.
2. Személyes célok kitűzése
3. Az értékesítés első szakasza a kapcsolatfelvétel.
3.1 A 40 másodperces szabály
3.2 A dicséret szabálya
3.3 Testreszabás az ügyfél számára. Tükrözés.
4. A második szakasz a szükségletek azonosítása.
4.1 Az igények típusai
4.2 A kérdések típusai
4.3 Aktív hallgatás
5. Az értékesítés harmadik szakasza a termék (szolgáltatás) bemutatása.
5.1 Jellemzők és előnyök
5.2 Háromlépcsős bemutatás
5.3 SPIN módszer
6. Az eladás negyedik szakasza a kifogások leküzdése.
6.1 Algoritmus a kifogások leküzdésére
6.2 További érvelési módszerek
6.3 Árképzési politika
7. Az értékesítés befejezése.
8. Pozíciók a cégem piacán.
Bevezető gyakorlatok a résztvevőknek:
1.opció- "Mondd el a neved." Kérd meg a résztvevőket, hogy osszák meg, miért nevezték el őket így a szüleik, mit jelentenek a nevük, melyiket szeretik, hogyan hívják, és mennyire nem szeretik őket. A tréner előzetesen utánanézhet minden résztvevő nevének jelentésében, és kiegészítheti történetét.
2. lehetőség– Mesélj a szomszédodról! A résztvevőket párokra osztják, 5 percig beszélgetnek, majd mindegyik bemutatja partnerét.
A következő lépés az, hogy minden résztvevő felírja a nevét a jelvényre. A neveknek nem kell teljesen azonosnak lenniük. Vagyis ha két azonos nevű lány van a csoportban, akkor az egyik lehet Natasha, a másik Natalia.
Szabályok megállapítása.
Az edzés az élet játéka. Itt különféle pszichológiai technikákat próbálunk ki, amelyek az értékesítési folyamatban alkalmazhatók, és megbeszéljük az eredményeket. Ennek a folyamatnak a hatékony lebonyolítása érdekében általában a tréningeken olyan szabályokat vezetnek be, amelyek megkönnyítik a csoport munkáját.
Az alábbi szabályokat ajánlom neked:
1. Egymás tisztelete (ne sértegess, ne kiabálj).
2. Beszélj a magad nevében (ne "ezt nem szeretjük", hanem "ezt nem szeretem").
3. Felváltva beszéljen (egyezzen meg egy előre megbeszélt "mondani akarok" jelben).
4. A címzés szigorúan a jelvényen feltüntetett név szerint történik.
5. Az órákon kapcsold ki a mobiltelefonokat.
Vannak más szabályok is, amelyeket használhatunk: adatvédelmi szabály, "itt és most", jöjjön időben, aktív részvétel, STOP.
Kérdés a csoporthoz: milyen szabályokra van szükség a kényelmes munkavégzéshez?
Szabályok elfogadása: minden résztvevő azt mondja: "Elfogadom ezeket a szabályokat és vállalom, hogy betartom."
Feltesszük a táblára a szabályok listáját.
2. Személyes célok kitűzése (20 perc).
Gyakorlat az 1. munkafüzetekben:"Mit szeretnék elérni és mire vagyok kész ennek érdekében"
Mint tudják, ahhoz, hogy valamilyen eredményt érjen el, először erőfeszítéseket kell tennie. A következő gyakorlat annak a ténynek szentelődik, hogy minden résztvevő megpróbálja egyértelműen meghatározni, hogy pontosan mit is szeretne elérni ezen a képzésen, és milyen erőfeszítéseket szeretne tenni ebbe.
Például meg akarja tanulni, hogyan kell meggyőzni egy ügyfelet, vagy leküzdeni az ellenérzéseket, és ehhez készen áll arra, hogy aktívan részt vegyen minden gyakorlaton, kérdéseket tegyen fel, időben legyen stb. A résztvevők 10 percet kapnak. kitölteni a lapot. Ezután mindegyikük hangot ad a leírtaknak, a tréner pedig magának jegyzi meg, hogy mely kérdések különösen fontosak a résztvevők számára (több időt kell nekik adni a tréning során).
3. Az értékesítés első szakasza a kapcsolatfelvétel. (2 óra)
A kapcsolatfelvétel szakasza minden tárgyaláson szükségszerűen jelen van. Az embereknek erre a szakaszra van szükségük ahhoz, hogy új témára, új személyre váltsanak, hogy elvonják figyelmüket a külső tényezőktől.
A telefonbeszélgetéseknél a kapcsolatfelvétel szakasza sokkal rövidebb. Kérdés a csoporthoz: miért?
Mert a beszélgetőpartner figyelme gyorsabban "elúszik", mert nem lát téged,
Mert amikor felveszi a telefont, készen áll a beszélgetésre,
Számos egyszerű szabályt be kell tartani a sikeres kapcsolatfelvételhez.
3.1 40 másodperc szabály.
Az első benyomás az első 30-40 másodpercben alakul ki. Ebben az esetben nagyon fontos:
Megjelenés: Ideális esetben a stílushoz és színvonalhoz illeszkedik az ügyféllel: ez hozzájárul a tárgyalások egyenrangú lebonyolításához. Emlékezzen az üzleti siker kellékeire: óra, toll, mobiltelefon. A felsőbbrendűség demonstrálása, vagy fordítva, negatívan befolyásolhatja a jövőbeni együttműködést.
Első mondatok: célszerű néven és családnéven szólítani az ügyfelet és bemutatkozni. Jobb, ha nem használod az "aggodalmak", "nagyon sok idejét elveszem" kifejezéseket. Kérdés a csoporthoz: melyiket használja? (Pozitív, mint "együttműködést ajánlani" és így tovább? ..) Utalni kell a megállapodásra, megkérdezni, hogy kényelmes-e a beszélgetőpartnernek beszélni (telefonon), és mennyi ideje van.
Első lépések: cselekedjen magabiztosan, felhajtás nélkül, ajánlja fel névjegykártyáját; adja meg, hol szeretne ülni. Nem szabad állva kezdeni a beszélgetést: ez bizonytalanság és sietség benyomását kelti,
Szemkontaktus. Ha valaki nem néz a szemébe, az azt jelenti, hogy titkol valamit, hazudik, nem beszél.
A kézfogás jellemzi a kommunikációban betöltött pozícióját.
Gyakorlat 4 fő részére: az egyik résztvevő becsukja a szemét, és kezet fog három emberrel. Aztán megosztja benyomásait a kézfogásokról, megpróbálhatja kitalálni, ki hol volt.
Mosoly: könnyebb és kellemesebb kommunikálni egy barátságos emberrel.
Gyakorlat az egész csoportnak: mosolyogj a jobb oldali szomszédodra, próbáld meg természetesen csinálni. A mosoly mintha körben sugározna. Az edző kezdheti. A kényelem érdekében egyszerre hívhatja a résztvevő nevét vagy köszönthet.
3.2 A dicséret szabálya.
A legtöbb ember élvezi, ha bókot kapnak. Egy megfelelő bók magához hívja a beszélgetőpartnert. Nézzük meg, milyen bókokat tehetünk az üzleti kommunikációban:
Minden, amivel az ember kérkedik: oklevelek, oklevelek, kitüntetések, virágok cserépben;
a helyiségek belső és külső díszítése;
Az ügyfél tudományos, közéleti és társadalmi tevékenysége;
Foglalkoztatás, kereslet, egy személy fontossága („csak te tudod megoldani ezt a kérdést”, „minden tőled függ”, pozitív visszajelzések a főnököktől vagy partnerektől);
Fényképek híres emberekkel;
Személyes dicséret (csak ismert ügyfelekkel).
A legfontosabb dolog: a bókoknak őszintének kell lenniük!
2. számú gyakorlat a munkafüzetekben: Próbáljon meg minden helyzethez minél több bókot kitalálni. Minden résztvevő saját maga dolgozik, majd a csoportban megbeszéljük az eredményeket.
3.3 Testreszabás az ügyfél számára.
Alkalmazkodni az ügyfélhez azt jelenti, hogy olyanná válunk, mint ő. Az emberek öntudatlanul bíznak és választják a hozzájuk hasonlókat. A kiigazítás célja az ember tudatalattijának befolyásolása, megmutatva, hogy "ugyanúgy vagyok, mint te".
Bizonyára Ön is észrevette, hogy az egymással huzamosabb ideig kommunikáló emberek kifejezései, szavai hasonlóak, gesztusokat vesznek át egymástól, lépést tartanak. Az őszinte beszélgetések általában azonos tempóban és hangerővel zajlanak a beszélgetőpartnerek között.
Eljárhatunk az ellenkezőjétől is: először alkalmazkodjunk az ügyfélhez, majd ennek eredményeként nyerjük el a tetszését és bizalmát.
Ehhez alaposan meg kell figyelnie a viselkedését, a beszéd sebességét, a mozgások sebességét, a gesztusokat, hallgatnia kell a szavait, és kényelmes távolságot kell tartania számára.
Gyakorlat az egész csoportnak: Kérlek, állj három embert a belső körbe és hármat a külső körbe. A külső körben állóknak most először el kell távolodniuk, majd közeledniük kell partnerükhöz, és meg kell találniuk a számára optimális kommunikációs távolságot. Ugyanakkor beszélhet valamilyen semleges témáról.
Beszélgetés: hogyan sikerült megtalálnia ezt a távolságot, mit vett észre partnere viselkedésében (testtartásában, beszédében)?
A tükrözés a gesztusok és a testtartás módosítása. Vagyis ezek észrevehetetlen másolása. Beszédhangolás – ugyanolyan hangerővel vagy valamivel halkabban, azonos sebességgel kell beszélnie. Használja ugyanazokat a szavakat és kifejezéseket, amelyeket beszélgetőpartnere mond. A tükrözés a „te és én egyformák vagyunk, ugyanazt a nyelvet beszéljük” elven működik.
Gyakorlat az egész csoport számára.
1.opció. A résztvevők fele távozik, a többiek csendben azt a feladatot kapják, hogy lemásolják leendő beszélgetőpartnereik pózát, gesztusait, hangerejét és beszédsebességét. Belépnek a beszélgetőtársak, mindenki párban ül. Hozzávetőleges beszélgetési téma, hogy hogyan töltöttem a nyarat, idő - 5 perc. Megbeszélés: Milyen érzései vannak azoknak, akik kijöttek a beszélgetésből? Mi működött/nem működött a tükrökkel?
2. lehetőség"Cserkészek". A tréner minden résztvevő számára elmondja vagy leírja annak a személynek a nevét, akit tükrözni fog. Ezután egy kommunikációs témát adnak meg, minden résztvevő felváltva beszél. A „megosztott történet” során tükröznie kell azt, akinek a nevét kapta, és meg kell próbálnia észrevenni, ki tükrözi Önt. Ideális esetben a gyakorlat végére mindenki ugyanabban a helyzetben ül.
4. Az értékesítés második szakasza - igények feltárása (2 óra).
Minden ember, aki vásárol valamit, megpróbálja kielégíteni szükségleteit, elérni a célját. Ezért egy termék vagy szolgáltatás kiválasztásakor bizonyos tulajdonságok fontosak számára. A titok abban rejlik, hogy először derítse ki, mi a fontos számára, majd az ügyfél kérésének megfelelően készítsen bemutatót a termékéről.
Az ember csak azt veszi meg, amire valamilyen okból szüksége van. Megpróbálhatja kitalálni, mi motiválja az embert egy termék kiválasztásakor, vagy meghatározhatja, mire van szüksége, vagyis azonosíthatja az igényeit. Ez egy nyitott kérdéssel történik, mivel ez a kérdés részletes választ feltételez, lehetőséget ad az ügyfélnek a „beszélgetésre”. Van egy fontos szabály: minél általánosabb a kérdés, annál hatékonyabb. Például: "Milyen telefonfunkciók érdeklik?" vagy "Mi a fontos neked a telefonban?" Egy általánosabb kérdés szabadabb választ és prioritást sugall: az ügyfél először a számára legfontosabb tulajdonságot nevezi meg. Ha valaki egyszótagú válaszra korlátozta magát, feltehet egy tisztázó kérdést: "Mit szeretne még?" Emlékezzen arra a sorrendre, amelyben felsorolta szükségleteit (feltételeit). A viszonzási prezentációt ugyanabban a sorrendben kell megtenni, akkor nagyobb eséllyel sikerül meggyőzni az ügyfelet. Ezenkívül tanácsos ugyanazokat a szavakat és kifejezéseket használni, hogy az ügyféllel "az ő nyelvén" beszéljen.
3. gyakorlat a munkafüzetekben: mi a fontos ügyfeleimnek? Gondoljon két vagy három „speciális” igényű ügyfelére, és írja le. Pontosan mi volt a fontos számukra a termék kiválasztásánál?
4.1 Az igények típusai.
Az értékesítés pszichológiájában hagyományosan 4 szükségletcsoportot különböztetnek meg.
Anyagi haszon. Ha úgy érzi, hogy az ügyfél spórolni szeretne, vagy vállalkozói tulajdonságokat szeretne felmutatni, a legalacsonyabb (legjobb) áron vásárolni, akkor ezen játszhat.
Biztonság. Ha kiderül, hogy az ügyfél elsősorban saját magát akarja megvédeni (például lopástól, kellemetlen helyzetbe kerüléstől), akkor az előadásában elsősorban az ajánlás garanciáját, hírnevét, megbízhatóságát kell előtérbe helyeznie. Ha az ügyfél konzervatív, akkor a márka hagyományaira kell összpontosítania, jól bevált.
Kényelem. Az ügyfél kényelmet és magas színvonalú szolgáltatást akar – add meg neki!
Presztízs. Van egy kategória az embereknek, akik csak a tekintélyes újdonságokra reagálnak. Nem szeretnek régi filmeket nézni, a számukra készült dolgok elvesztik érdeklődésüket valami új megjelenésével. Ha a büszkeség érzésével kell játszani, akkor beszéljen presztízsről, exkluzivitásról, márkáról.
A szükségleteket kétféleképpen lehet azonosítani: hallgatni és kérdezni, vagy jobb esetben mindkettőt együtt. Kérdés a résztvevőknek: miért kell őket azonosítani?
Gyakorlat párban: próbáljon eladni egy tollat a partnerének. Ehhez először derítse ki, mi a fontos számára a tollakban. Utána pedig úgy írja le a tollat, hogy tetsszen neki (majdnem a saját szavaival).
4.2 A kérdések típusai
Nyisd ki.
A nyílt végű kérdésekre nem lehet egyszerűen "igen" vagy "nem" választ adni, ezek részletes választ igényelnek; gyakran a "mit", "hol", "mikor", "mennyit" stb. szavakkal kezdődnek. Cél: beszélgetésre késztetni az ügyfelet, információhoz jutni. A helyzet tisztázására szolgálnak az ügyfél jobb megértése érdekében.
Zárva.
A zárt kérdésekre csak "Igen" vagy "Nem" lehet válaszolni; gyakran névmással vagy igével kezdődnek; például: „Szeretsz olvasni ?! Cél: beleegyezés vagy megerősítés beszerzése. A tények kiderítésére szolgál.
Alternatív kérdések ("választás illúziója").
Cél: az ügyfél hozzájárulásának beszerzése. Ez egy olyan kérdés, amelyre két válasz van, mindkettő a helyes irányba tereli az ügyfelet "Kényelmesebb reggel vagy délután telefonálni?" vagy "A pirosat vagy a feketét szereted jobban?"
"Farkú" kérdések.
A kérdés garantáltan igennel: "A bizalom nagyon fontos a szolgáltatások értékesítésénél, nem igaz?"
Cél: az ügyfél megerősítése vagy beleegyezése nagyon fontos előnyökhöz, valamint az ügyfél bevonásának biztosítása a beszélgetésbe: "Ugye?" "Tényleg?", "Igaz?", "Egyetért?", "Igaz?"
Alternatív offenzíva (ellentámadás).
Cél: rákényszeríteni az ügyfelet a tranzakció befejezésére. "Hónap végéig lesz ideje átutalni a pénzt?", "Ha ezt garantáljuk Önnek, készen áll a megállapodás aláírására?"
Vezető.
Cél: észrevétlenül rábírni az ügyfelet a termék pozitív tulajdonságára, például: "Valószínűleg az Ön gyermekei is fognak számítógépet használni?"
Az irányító kérdések segítik az ügyfelet értsd meg magad hogy termékünk szükséges, jövedelmező, kényelmes stb.
· Javasolni kell egy olyan problémás helyzetet, amelyben az ügyfélnek szüksége lenne termékünkre (szolgáltatásunkra).
· Kérjen megerősítést, hogy a probléma fennáll.
· Javasoljuk, hogy termékünk (szolgáltatásunk) megoldja ezt a problémát.
Tisztázás.
Akkor használják őket, ha nagyon nehéz vagy nem kívánatos válaszolni egy ügyfél közvetlen kérdésére. "Mennyibe kerül?" - „És mennyiért?”; "Pontosan mit?";
– Ez megfelelne nekem? – És milyen céllal?
Ügyletkötési készenlét ellenőrzése.
"Mit szerettél?". "Mit gondolsz róla?". "Meg akarom venni?"
4. számú gyakorlat a munkafüzetekben: Tegyen fel 2 kérdést minden típusból, hogy eladja termékét vagy szolgáltatását.
4.3 A helyes hallgatás vagy az aktív hallási technikák.
Az aktív hallgatásnak számos technikája létezik. Lehetővé teszik, hogy „beszélgessünk” egy emberrel, vagyis lehetőséget adnak neki, hogy megszólaljon és meghallgassa. Ezek a technikák nemcsak az értékesítési folyamatban, hanem a mindennapi életben is megbízható asszisztensekké válhatnak.
1. Bólintás, „aha”, „igen”, „igen” közbeszólások, figyelem és érdeklődés tartása (enyhe dőlés a beszélgetőpartner felé, nyitott vagy semleges testtartás, szemkontaktus).
2. A beszélgetőpartner egy szavának vagy kifejezésének megismétlése: "Fontos számunkra, hogy mielőbb tegyük" - "A lehető leghamarabb"
3. Pontosítás: "Mire gondol?", "Pontosan mi a fontos számodra?"
4. Átfogalmazás: "Azaz..." "Ha jól értem, .."
5. Érzelmek tükröződése: „Ez nagyon sértő”, „Igen, szörnyű”, „Valószínűleg nagyon boldog voltál”, „Kellemetlen helyzet”.
6. Összegzés: "Tehát megállapodtunk abban, hogy ...", "Tehát .."
Gyakorlat párban: az egyik beszél, a másik aktívan hallgat. A kérdés a másodikhoz: volt az az érzése, hogy tényleg meghallgatnak?
5. A következő szakasz a termék vagy szolgáltatás bemutatása (2,5 óra)
Kérdés a résztvevőknek: melyik előadás a jobb és miért:
Az előadás monológszerű felépítésű, az idő nagy részében az eladó beszél.
A prezentáció olyan, mint egy strukturált beszélgetés, miközben az eladó mini-párbeszédbe vonja be az ügyfelet, sorban megbeszélve a prezentáció összes fő pontját.
A prezentáció során nem szabad elfelejteni az „él” hatást: az előadás összbenyomását 80%-ban az határozza meg, hogyan kezdjük és fejezzük be az előadást. Lassan, rövid mondatokban kell beszélni. Kutatások szerint a felnőttek fele nem képes felfogni a kimondott kifejezések jelentését, ha a kifejezés 13 szónál többet tartalmaz. Ezen túlmenően, ha egy kifejezés szünet nélkül több mint 6 másodpercig tart, azt hirtelen megérti. Azonban észrevették, hogy a tapasztalt értékesítők továbbra is hosszú kifejezéseket használnak, de nagyon gyakran használják az "és", "vagy" elöljárószavakat, segítségükkel az ember enyhe hipnotikus állapotba kerül, és nő az ügyfelek bizalma.
Ötletgyűjtés az egész csoport számára:"Káros szavak" (írhatod a táblára)
1. A "nem" és a "nem" részecskék a legjobban helyettesíthetők pozitív megfogalmazással vagy alternatívával a kérdésekben és állításokban.
Nem káros az egészségre. | |
Meg tudnád mondani? | |
Mi nem illik hozzád? | |
Ilyen kedvezményt nem tudunk adni. |
2. A "ha" szó helyébe a "mikor" szó lép.
Ezekre a polcokra sütiket kell elhelyeznie. | |
Gondosan figyelnie kell a sütemények lejárati idejét. | |
4. A „drága”, „olcsó”, „vásárolni”, „eladni” szavakat szinonimákkal kell helyettesíteni.
6. Az összetett kifejezéseket meg kell fejteni a vevő számára.
Világos magyarázat |
|
7. A „probléma”, „nehézség”, „nem felel meg” negatív szavakat pozitív megfogalmazással kell helyettesíteni.
5. számú gyakorlat a munkafüzetekben: Hogyan lehet ugyanazt a terméket bemutatni a különböző igényű vásárlóknak? Töltse ki a táblázatot 4 pozícióhoz.
Termék, szolgáltatás | Anyagi haszon | Biztonság | ||
Grillcsirke | A kész termék nem igényel további beruházást | Speciális sütőben sütjük | Még forrón fogyasztható. | A grillezett ételek divatosak |
5.1 Jellemzők és előnyök
A jellemző egy termék vagy szolgáltatás objektív tulajdonsága. Például méret, eltarthatóság, ár, szállítás, konzultáció. Maga a jellemzés se nem rossz, se nem jó. Ügyfele semlegesen érzékeli: „Nos, igen, kerek. És akkor mi van?".
Ezért a jellemzőket mindig előnyökké kell fordítania. A haszon az a haszon, amelyet az ügyfél ebből a tulajdonságból nyerhet.
· Ilyen haszon ilyen és ilyen tulajdonság miatt jelenik meg;
· Ez a tulajdonság ilyen-olyan előnyt jelent;
· Vezető kérdés - igen, szükségünk van egy ilyen előnyre - jellemzőkkel való megerősítés.
Ötletbörze az egész csoport számára: "Tulajdonságok és előnyök"
Műszaki adatok | ||
Kis doboz | Könnyen elveszíthető, könnyen észrevétlenül elvihető, sok időbe telik megszámolni. | Kompakt, kis helyet foglal, raktárhelyet takarít meg. |
Szállítás | Meg kell várni az autót, le kell kötni az időt, és ki rak ki, mi van, ha nem valami vagy selejt | Fuvarköltségeket és időt takarít meg, szállítmányozónk kirakod |
Felvenni | ||
5.2 Háromlépcsős bemutatás
Mint tudod, az embernek van elméje és érzései. Vásárolhat azért, mert „szükséges”, racionális indíttatásból, vagy azért, mert „akar”, a termékhez való érzelmi viszonyulásából kiindulva. A három szakaszból álló prezentáció nemcsak a racionális, hanem az érzelmi oldal befolyásolását is lehetővé teszi.
Tehát 3 szakaszból áll: jellemző, haszon, figuratív kép.
Például: "Alenka" - csokoládé, gyermekkorára emlékeztet... Ezért mindig van rá kereslet, és jól fogy. Minden 5. boltba érkező vásárló Alenka arcát keresi az ablakban.
A figuratív kép érzelmileg színes kép, amely kellemes a hallgató számára.
Öt érzékszerv egyikén alapulhat: látás (lásd, hogyan ...), hallás (hallja, hogyan ...), szaglás (szaglás ...), tapintás (érintheti, érintheti ...), ízlelés ( édes, finom, krémes). Például: "elolvad a szájban, nem a kézben." Alapozhat még humoron, színérzékelésen (kék, mint az ég), számozáson (statisztika) stb.
6. számú gyakorlat a munkafüzetekben: hozzon létre egy három lépésből álló prezentációt bármelyik termékéhez. Az elkészült előadások megbeszélése.
5.3 SPIN módszer
Az agresszív értékesítési módszerek alkalmasabbak kis eladásokra, nagy eladásoknál pedig jobb az aktív hallgatás és a hozzáértő kérdések alkalmazása.
A SPIN annak a művészete, hogy a megfelelő kérdéseket a megfelelő sorrendben tegyük fel.
VAL VEL- helyzetfüggő: "mi az mi?" - információgyűjtés egy személyről és vállalkozásáról. Meg lehet őket kérdezni a cég más képviselőitől, akik készek kommunikálni.
P- problematikus: "mik a nehézségek?" - problémák, hiányosságok, nehézségek azonosítása.
ÉS- kivonás: "milyen szörnyű következményekkel járhat ez?" - a talált problémák lehetséges negatív következményeinek kivonása.
N- útmutatók: "Miben lesz segítségedre ajánlatunk?" - javaslat a probléma megoldására.
Mióta vetted ezt az autót? | |
Biztosan a hosszú élettartam miatt gyakran leáll? Amikor elakad, valószínűleg elkésett egy fontos találkozóról? | |
A megbeszélésről való késés az üzlet meghiúsulásához vezethet? És ha az üzletek meghiúsulnak, a család költségvetése szenved? | |
Hogyan fog változni a helyzet, ha új autód lesz? Hogy pontosan? hol fogsz nyerni? |
7. számú gyakorlat a munkafüzetekben: Töltsön fel SPIN-kérdéseket egy gyakorlati helyzethez.
6. Az értékesítés negyedik szakasza - a kifogások leküzdése (2 óra).
A tiltakozás jó vagy rossz jel? Ez egyszerre kétség és érdek.
Kérdés a csoporthoz: Mi a tipikus reakció az ügyfél tiltakozására? – Nem, ez nem így van. Adj rá példákat. Mi a vásárló reakciója? Amikor az emberek vitatkoznak, nem hallják egymást, mindegyik azt próbálja bebizonyítani, hogy neki van igaza, vagy akár azt, hogy az ellenfél "egyáltalán nem ért semmit". Ezért a kifogások szakaszában nem a vitatkozás, hanem az egyetértés a feladatunk. Csak nem az egész kifogással, hanem annak egy kis részével.
6.1 A kifogást legyőző algoritmus 5 lépésből áll:
1. Meghallgatni a klienst, vagyis lehetőséget adni neki a tiltakozásra
Néha meg kell adni a lehetőséget az ügyfélnek, hogy teljes mértékben megszólaljon, hogy a kifogás „eloszlassa”. Így például azzal, hogy megismétli az ügyfél utolsó szavát, arra ösztönzi az erőfeszítéseit, hogy konkretizálja kifogását.
Például válaszul egy tipikus vásárlói kifogásra: "Ez nagyon drága." - újra megkérdezheti: "Drága?" Ezt követően szünetet kell tartania, és hagynia kell, hogy az ügyfél beszéljen.
2. Pszichológiai ragaszkodás a kifogáshoz.
Tudatosítja az ügyfelet, hogy kifogása ésszerű és indokolt. Ez egy békítő kijelentéssel érhető el: "Ez egy nagyon fontos kérdés", részleges megegyezéssel: "Igen, ez tényleg nagyon drága autó" vagy egy bók: "Érdekes megjegyzés. Te vagy az első, aki ezt észreveszi."
3. Pontosító kérdések.
Egy sor kérdést tesz fel a kifogás természetének tisztázására. Például egy tipikus vásárlói kifogásra: „Túl drága” a válasz így nézhet ki: „Mihez képest?”, „Ön szerint mennyibe kell kerülnie?” Ennek eredményeként a kifogás tárgyilagosnak, kétségnek (információhiánynak) vagy helyettesítésnek (egy másik valódi kifogás rejtőzik mögötte) kiderülhet. A tisztázott információktól függően érvelést végzünk.
4. Érvelés.
Ebben a szakaszban néhány mondatban megfogalmazzuk az Ön javaslatának előnyeit a tisztázó kérdésfeltevés során szerzett információk alapján. Ön konkrét választ ad (magyarázat, hogy miért).
5. Cselekvésre ösztönzés.
Válaszolva a kifogásra, óvatosan hívjon üzletet.
A fentiek mindegyike nem jelenti azt, hogy minden alkalommal végig kell mennie mind az 5 lépésen. De ezen lépések ismerete megadja a szabadságot, hogy az adott helyzettől függően válasszon egy vagy másik módot a kifogások kezelésére. Több lépés kihagyható, a pszichológiai kötődési lépésen kívül, ami mindig helyénvaló és mindig kifejti hatását. A titok az, hogy nem vitatkozik a klienssel, nem szembesül vele, ahogy ő várja, hanem marad vele "a barikádok ugyanazon az oldalán".
6.2 További meggyőzési módszerek.
· A törvény, szabályok befolyása. "Így kell lennie...", "A ... szerint kell." A jogérvényesítés tehát feltételesen hatékony módszer az Orosz Föderációban, mivel ellenkezést vált ki. Hatékony azok számára, akik mindent "jól" vagy "jól" csinálnak. Kérdés a csoporthoz: kikkel lehet ezt a módszert alkalmazni az ügyfelei közül?
· A kölcsönös megegyezés hatása. "Ahogy megegyeztünk veled..." Pártok egyenlősége, közös döntéshozatal. Akkor érvényes, ha létezik megállapodás, és ha a felelős személy. Az Ön ügyfelei közül ki használhatja és ki nem használhatja ezt a módszert?
· A csoportnormák hatása. "Ez olyan elfogadott nálunk", "Ez elfogadott ebben az üzletben." Olyan embereknek, akik tiszteletben tartják az írott és íratlan normákat, vagy azoknak, akik számára Ön mérvadó szervezet. Melyik ügyfelednél tudja alkalmazni ezt a módszert? És mik az előnyei és hátrányai a „mindenki csinálja” kifejezésnek?
· Szakértői befolyás. Szakértői vélemény ebben a kérdésben. Felléphet szakértőként, statisztikusként vagy harmadik félként. „Én is szembesültem egy ilyen helyzettel, és azt javaslom…” Kivel lehet ezt a módszert alkalmazni és kivel nem?
· A jutalom hatása. Az Ön ajánlatának elfogadása a következő előnyökkel jár az ügyfél számára. Jellemzőként és előnyként. "Meg fogja tenni, ami megadja neked..." Fontos tudni, hogy milyen előnyre van szüksége ennek az ügyfélnek. Mondjon példákat a gyakorlatából: ügyfelek, akik különböző előnyöket (kritériumokat) értékelnek.
· A kényszer hatása. Extrém módszer. – Ha nem, akkor nem fog tudni tovább növekedni. A jutalmazás és a kényszer effektív aránya 70% és 30%.
· Eladási hibák. Semmi sem tökéletes, bármelyik cég munkájában vannak hibák. Beszélhet olyan hátrányról, amely az ügyfél számára NÉLKÜL, majd ezt követően - a számára jelentős előnyökről. A hibák feltárása bizonyítja az őszinteségét az ügyfél felé, és még jobban megszeretheti őket. Termékének, szolgáltatásának milyen hátrányait tudná elmondani ügyfeleinek?
· Váltás a jövőbe vagy „illeszkedő hatás”. A jövőbeni együttműködés részletes megbeszélése, mintha már döntés született volna róla. Például számítsa ki a potenciális nyereséget vagy a vevők számának növekedését. Létrehozhat egy figuratív képet: "Ebben a ruhában te leszel az este királynője." Hogyan használhatod ezt a trükköt?
· "A legrosszabb legjobbja." Mindenkinek van ilyen hátránya. A többi lehetőség még rosszabb
Általánosítsuk az ellenvetések leküzdésének sémáját:
1. Hozzájárulás (a vita rendezése) | Az ellenvetés tényével: "Igen, ez egy nagyon fontos pont" A kifogás egy részével: "Ez nagyon kellemetlen" |
2. Pontosítás (pontosan mi nem felel meg Önnek) |
Ennek megfelelően a kifogás tárgyilagos, kétséges vagy helyettesítő jellegű lehet. |
3. Érvelés (a valódi oknak megfelelően) | A törvény, szabályok befolyása. A kölcsönös megegyezés hatása. A csoportnormák hatása. Szakértői befolyás. A jutalom befolyása. A kényszer hatása. Eladási hibák. Váltás a jövőbe vagy „illeszkedő hatás”. "A legrosszabb legjobb" |
4. Összegzés (összegzés) | Így megegyeztünk abban, hogy... |
8. számú gyakorlat a munkafüzetekben:Írja le ügyfelei tipikus kifogásait, vagy azokat, amelyeket különösen nehéz kezelni. Írj egy algoritmust a velük való munkavégzéshez! Játssz párban.
6.3 Árképzési politika.
Beszélgetés az egész csoport számára: mit értenek a vásárlóid drága alatt?
Az árakkal való munka alapvető technikái:
Az olcsó és drága szavak helyettesíthetők...
Először alakítsa ki a termék értékét, a tranzakciót az ügyfél számára, majd alkudja meg az árat
A megbeszélés elején jobb azt válaszolni, hogy igen széles az árak tól és ig
Tudja meg, hogy szűkös-e a költségvetése
Tudja meg, melyik árszegmenst célozza meg az ügyfél
Az árat magabiztosan és egyértelműen, bocsánatkérés vagy megbánás nélkül kell megadni. Az ár megfelel a terméknek és a szolgáltatásnak.
Hozzájárulás: az ár fontos paraméter
Pontosítás: mi drága az ügyfélnek (ár a végfelhasználónak, az ár mint lehetőség a gyors forgalomra, az ár mint lehetőség a jó felárakra, az ár mint a promóciós költségek és a személyzeti idő tényezője)
Érvelés: az összeg részletfizetési napok szerinti bontása
Kiegészítő szolgáltatás: ingyenes szállítás, visszaküldés elfogadása
Kedvezmények (utolsó)
Vezető kérdés: ha valahol túl olcsó, akkor mi lehet az oka?
8. Az utolsó szakasz az értékesítés befejezése (1 óra).
Számos módja van az eladás befejezésének:
1. Tegyen közvetlen ajánlatot, és álljon meg.
Azt mondják, hogy a vevőre gyakorolt nyomásgyakorlás egyetlen módja indokolt, mégpedig a szünet formájában, amelyet az eladónak meg kell tartania a közvetlen vételi ajánlat után. Van olyan vélemény, hogy aki először töri meg a csendet, annak kisebb valószínűséggel lesz kedvező kimenetele a helyzet. Azt kell mondani, hogy a szünet az értékesítési folyamat mind az öt szakaszában fontos. Igaz azonban, hogy a szünet megtartása több bátorságot igényel, mint a beszéd.
2. Hozzon létre egy rohanás.
Például: "Az utolsó 10 jegy maradt..." Úgy tűnik, a vásárlók rettenetesen szerelmesek egy mondatba, és számukra ez valóban teljesen biztonságos: "Gondolnom kell" vagy "Később visszajövök". Elhitesse az ügyféllel, hogy gyakran megbánja határozatlanságát. Hagyja, hogy ügyfele úgy érezze, ha holnapra halasztja a vásárlást, akkor ma nem fogja tudni élvezni.
A tapasztalt értékesítők számos történetet mesélnek el az ügyfeleknek, hogy rávegyék őket a vásárlásra. A metaforák és történetek sajátossága az. hogy ellazulnak, érzelmi löketet adnak és jól emlékeznek rájuk.
3. Tegyen egy „próbát”
Az észlelésnek több csatornája van: vizuális, auditív, tapintható. Az uralkodó észlelési mód szerint az embereket konvencionálisan vizuálisra, audiálisra és kinesztetikusra osztják. Az ember meggyőzésére nemcsak elmondhatja, hanem megmutathatja, elmondhatja, érinteni (ízlelni, szagolni) is adhat.
A Xerox cég bérbe adta fénymásolóit, ill. mint kiderült, az emberek később visszavették őket. Ahhoz, hogy a vásárló megszeresse az Ön termékét, hagynia kell, hogy megérintse, tartsa, felpróbálja ezt a terméket, hagyja, hogy mind az öt érzékszervével érezze. Ezt a módszert gyakran használják az állatokat árusító boltosok. Lehetővé teszik, hogy egy bizonyos ideig elvigye az állatot, hogy később, ha akarja, véglegesen megszerezze (bár az állatokkal kapcsolatban sokan túlságosan embertelennek tartják ezt az értékesítési módot). Általános szabály, hogy ebben az időszakban az ügyfeleknek - és különösen gyermekeiknek - van idejük megszokni az élő vásárlást.
4. Az ügylet tényének vélelme.
Az eladó párbeszédet épít ki az ügyféllel abból a feltételezésből, hogy már meghozta a vásárlási döntést, és már csak a vásárlás egyes részleteit kell tisztázni. Például megkérdezi: "Készpénzzel vagy hitelkártyával fog fizetni?"
Így az eladó megpróbálja a vásárlót az elkerülhetetlen vásárlás zónájába helyezni. Az eladó nem azt mondja: "Ha megveszed ezt az autót", hanem azt mondja: "Miután megvetted ezt az autót."
5. Kiegészítés öt kérdéssel.
1. kérdés: Az elutasításnak alapos oknak kell lennie. Megtudhatom, mi az?
2. kérdés. Van ezen kívül egyéb ok is?
3. kérdés. Tegyük fel, hogy meggyőződhet arról, hogy... Akkor igennel válaszol?
(Ha a válasz nem - 4. vagy 5. kérdés)
4. kérdés. Tehát valami más oka lehet. Felismerhetem őt?
5. kérdés: Mi győzhet meg?
Mindenesetre, bármi legyen is az eladás eredménye, az eladó feladata, hogy összefoglalja a találkozót, és pozitívan fejezze be. Ha az ügyfél vásárolt, emlékezzen az "értékesítés utáni" szolgáltatásra, köszönje meg a vásárlást, adjon dicséretet, sétálja el a vásárlót. Az eladó, aki a fizetés után azonnal elveszíti érdeklődését az ügyfél iránt, negatív benyomást hagy magáról.
Beszélgetés az egész csoportnak:általában hogyan fejezi be az értékesítési folyamatot és miért? Milyen más módszereket szeretnél még kipróbálni?
9. A cég, ahol dolgozom (40 perc)
Ez a blokk a piacorientációt szolgálja. Az eladónak jól kell ismernie a versenytársait, azok előnyeit és hátrányait, valamint cége piacán elfoglalt helyét.
9. számú gyakorlat a munkafüzetekben: cégem versenyelőnyei.
10. számú gyakorlat a munkafüzetekben: versenytársainkat, azok előnyeit és hátrányait
10. A tréning teljesítése (30 perc)
Visszajelzés az edzési eredményekről. Összegzés.
Beszélgetés az egész csoportnak: nyissa ki a lapjait "Mit akarok elérni, és mire vagyok kész ennek érdekében." Elérted a céljaidat? Teljes mértékben hozzájárultál?
Mik a benyomásaid a képzésről: mi tetszett és mi nem? mik a kívánságai?
Kérjük, töltse ki a végső kérdőíveket
Köszönjük a munkáját. Kellemes és érdekes volt veled dolgozni.
Képzések eladása- egyszerűen. Nagyjából ugyanaz, mint a dohányzás abbahagyása. A válságnak nevezett gazdasági újraelosztás új piaci környezetet kínál. Aki megbirkózik, az megy "felfelé", aki nem - jobb, ha szakmát vált. Nem az én dolgom ítélkezni a munkanélküliek felett, és még inkább azok felett, akik tevékenységük csökkentése nélkül mozognak. De mivel sok igazán jó üzleti coach még mindig hozzászokott, hogy eszköztárban gondolkodjon, szeretném bemutatni a saját elképzelésemet a képzési programok értékesítéséről. Ezek nem ajánlások, inkább csak torna az elmének.
Miért kell eladni?
A fő kérdés az, hogy először is saját magaddal kell foglalkoznod. Egy dolog tanítani, más dolog megváltoztatni az emberek életét. Nem minden üzleti coach kész erre. Sok ember életének megváltoztatása felelősség, komoly felelősség. És egy és mindenki, aki most nincs munkája, erkölcsileg nem áll készen erre. Már csak azért is, mert nekik maguknak is szükségük van ügyfelekre. Ez egyszerű. Ha nem tudták vállalni ezt a felelősséget saját életükért, és valamit jó irányba megváltoztatni, akkor nézeteltérés van a tréningen elhangzott szavak és az életben tett tettek között. Az emberek hamisnak érzik magukat. Mindig.
Éppen ezért abbahagyták azokat az ügyfeleket, akik coach segítségével tudnak és akarnak valamit változtatni a cégükön. Egyszerűen nem hisznek az edzésben. A legtöbb ügyfél számára a képzés olyan, mint egy esemény. A csapatépítő programokat, az úgynevezett teambuilding-et esetenként ugyanazok a szakemberek készítik, akik bulikat, konferenciákat tartanak. Biztos vagyok benne, hogy a szakterületükön jó szakemberek. De egyszerűen nem értik, hogy a webről biztonságosan letépett pszichológiai gyakorlatok egyike során az ügyfél néhány alkalmazottja életre szóló lelki traumát kaphat! És nem értik, mert nincs megfelelő képzés. Olyan ez, mintha gyakorlógránátokat kevernénk valódiakkal, majd filmet készítenénk a háborúról. A lényeg, hogy szórakoztató és reális legyen.
Ennek eredményeként pénzt költöttünk, szórakoztunk, és semmi sem változott. Teljesen. Akik félénkek voltak – félénkek, akik konfliktusban voltak –, azok konfliktusban vannak. Amíg nem volt válság, mindent eladtak. A megrendelő nyugodtan fogadta az eredményt, vagy inkább annak hiányát. Az edzőt a "tetszik vagy sem" elv alapján választották ki. Az ügyfél fizetett, és csendben rájött, hogy a pénzt elpazarolták. Még mindig nagyon sok van belőlük. Sok volt... Most éppen ellenkezőleg, a pénzkínálat csökkent. A céges bulik, tréningek pedig a fölösleges kiadások élére álltak. Kár…
Ráadásul a tapasztalat élettapasztalat. Ahhoz, hogy valaki oktatóként keresett legyen, széles körű munkatapasztalattal vagy speciális végzettséggel kell rendelkeznie. Vagyis olyan oktatás, amely kimondja, hogy egy személy csoportban tud dolgozni emberekkel. Ez ismétlem, vagy tapasztalattal, vagy végzettséggel. Például egy pszichológiaival. Nincs más út. A közgazdászokat, marketingeseket, jogászokat nem tanítják meg megérteni az emberi cselekedeteket. Teljesen más gondolkodási kategória. Az agyuk teljesen másképpen működik, és évekbe telik, amíg a program megváltozik a tudatban.
Ezen kívül szükséged van arra, hogy kapcsolatokat építs ki az emberekkel. Ha egy coach kompetens ember, akkor nem adja el magát, hanem inkább kapcsolatot épít. És még ha sokáig nem is kommunikált az ügyféllel, emlékeznek rá. Az ajánlásokat követik. Szeretettel hívják őket konzultációra. És ismét felmerül a kérdés. Miért kell eladni? Egy jó üzleti coachnak nincs szüksége ügyfelekre – elfoglalt.
Értékesítési módszerek
A képzések értékesítésének egyik eredeti módszerét moszkvai barátaim mutatták be. Edzőfesztivált szerveztek, ahol az ismerőseik, ismerőseik köréből gyűlnek össze az emberek. Aztán csinálnak valami jam session-t. Öt-hat edző váltja egymást a színpadon, és egy vagy másfél órán keresztül mutatják be tudásukat (karizmáját). Aki érdeklődik, menjen az oktatókhoz, és szerezzen ügyfeleket. Ennek megfelelően a szervezők profitálnak az olcsó jegyekből. Mindenki boldog. Ez egy igazi edzőshow, ha mondhatom egyáltalán. Kiváló promóciós elem! A megoldás olyan egyszerűnek és ötletesnek bizonyult, hogy annak nincs vége, aki szeretne egész nap lógni, kommunikálni hasonló gondolkodású emberekkel, és különféle edzésprogramokat nézegetni. Pusztán oroszul kiderül: olcsó és vidám és ördögien hasznos! Véleményem szerint ez a legjobb rendszer a nyílt képzések értékesítésére. Főleg, ha figyelembe vesszük, hogy minden, a nép előtt megmutatkozni vágyó edző nem kap semmilyen honoráriumot, inkább pénzt fizet. Eladta-e a fesztivál után, vagy nem, a kollégáimnál nincs különbség, mégis bekötötték az illetőt a szervezésbe. Most, ha helyesen közelíted meg, az ismeretségi körének egy részét ugyanabba a szerkezetbe húzhatod. Ezen kívül a fesztivál minden vendége regisztrálva van és bekerül az adatbázisba. Továbbá az LJ-ben blog jön létre, amelyre a fesztivál minden vendégét meghívják. Egy nap: "Csodáról!"
A fesztiválról készült fényképeket ott teszik közzé. És mindenki egyként tört be az oldalra, hogy megnézze magát és másokat. És ekkor megjelenik egy közösség, valami klub. Ahol hetente egyszer egy kellemes helyen Moszkva központjában összegyűlnek az emberek, teáznak és beszélgetnek egy új fesztivál reményében. Elhozzák a barátaikat a klubba, ők pedig a sajátjukat. Nem igazán kell semmi. 300 rubel belépő és tapasztalt moderátor. Régi és új edzők is jönnek oda, abban a reményben, hogy ügyfeleket szereznek. Ott is fellépnek röviden és bemutatkoznak. Ügyfél és értékesítő egy találkozásban – a 21. század marketingcsodája! Ragyogó! Egyszerű és ötletes!
Van egy másik lehetőség is. Speciális szervezetek, amelyek potenciális ügyfelek tömegét tömörítik. Minden oktató cég álma. Kezdve az X város vállalkozóinak klubjával valahol az Astrakhan régióban, és a Moszkvai Kereskedelmi és Iparkamaráig. Csak ennek a struktúrának a vezetőit kell saját értékesítési operátoraivá tennie, és valós százalékért ők maguk látják el Önt ügyfelekkel. Szerintem nem könnyű. És akkor a mechanizmus meglehetősen egyszerű - bemutatás. Egy ilyen szervezet bármely rendezvényén tartanak egy könyvbemutatót egy üzleti coachtól, aki új ügyfeleket szeretne szerezni. A vendégek a könyv példányait ajándékozzák meg, különösen a kedveseket autogrammal. És ennyi. Automatikusan vásárlókká válnak anélkül, hogy tudnának róla. Most el kell mennie hozzájuk, és közvetlenül beszélnie kell a szolgáltatásokról. 30%-a azonnal vásárol, a többi többlépcsős kapcsolatépítés után vásárlóvá válik. Azaz három-négy találkozó tartása és visszajelzések fogadása más vállalkozóktól. Ez a módszer komoly felkészülést igényel. Főleg a tárgyalások terén. Az üzleti tréningek értékesítési hatékonysága rendkívül magas. A legfontosabb, hogy bízz a saját képességeidben. Ha egyszer valami elromlik, minden ügyfele tudni fog róla.
A harmadik út az úgynevezett „kék óceán” létrehozása. Vagyis olyan rést találni, amelyet még nem rontott el a verseny. Mondok egy példát, egy lehetőséget, amelyet egy jól ismert üzleti coach és tanácsadó dolgozott ki. Victoria Shukhat... Sikerült a kiállításokat és a tréningeket ötvöznie, hogy a kiállítók a lehető legtöbbet hozhassák ki a kiállítási folyamatból. Megjegyzés: nem az edzésből, hanem az egész folyamatból. Aminek lényegében semmi köze az edzéshez, mint olyanhoz. Az eredmény egy egyedülálló projekt - "Expo-képzés". Most a kiállító cégek az Expotrening cég szolgáltatásait is beszámítják a kiállításon elfoglalt négyzetméterükbe, a szokásos szolgáltatásaikkal együtt. Ahogy mondani szokták, check és mate. Most Victoria már régóta rendelkezik ügyfelekkel.
Oktatók – eladók
Innen az erkölcsi – lehet és kell is eladni a képzéseket. Ehhez konszolidálnod kell, el kell vetned az ambíciót és az irigységet. Furcsa, de az edzők irigykednek. Furcsa, mert eleve egyenlő embereknek kell lenniük. De nem. Éppen ezért nehéz eladni a képzéseket. Létrehozhat oktatók szakszervezetét vagy kreatív műhelyét olyan oktatókból, amelyek egymást árulják. Hogy néz ki? Minden többé-kevésbé épelméjű szakembernek saját adatbázisa van az ügyfelekről, létrehoznak egy bizonyos több emberből álló konglomerátumot, és elkezdik árulni egymást. A tárgyalókészség birtokában, a döntéshozóról és a szervezet problémáiról előzetesen tájékozódva nem lesz nehéz csábító ajánlatot megfogalmazni. Bármilyen formátumú képzést kiválóan értékesítenek itt. A fő dolog a munkavágy.
Ennek az erkölcsnek a fő erkölcse az, hogy az oktatóknak el kell adniuk a képzéseket. Senki nem mondta le a közvetlen értékesítést. Még válságban is. Tehát tömörüljetek, testvérek, és hajrá! Kolléga edzéseinek eladása remek torna az elmének!
Tehát Ön üzleti tanácsadó, aki egyedül adja el szolgáltatását egy cégnek. Hogyan viselkedjünk a potenciális ügyféllel folytatott tárgyalások során?
Sok szabadpiacon dolgozó kezdő oktató (szabadúszó) problémája az, hogy bevétele közvetlenül függ a képzési napok számától. Az üzleti coach-vá válásnak ezt a szakaszát, saját szolgáltatásaim értékesítőjeként a saját bőrömön éltem meg. Aztán 2005-ben még honlapom sem volt, és ügyfeleket kerestem, hogyan "fér bele a kártya". Körülbelül ugyanígy alkudtam, az áron lehetett "átnyomni", mert nem éreztem magam 100%-ig biztosnak, és a legkisebb pénzben megegyeztem.
Egy dolgot megértettem: minél jobban ráveszi a potenciális ügyfelet, annál több értéket fog felemelni. És csökken az értéke edzőként.
A „visszatérés” zónáját sikerült leküzdenem a „könyörgő” edző pozíciójába. Előfordul, hogy a kezdő oktatók, akik vállalkozásuk kezdetén félénk őzikeként lépkednek, készen állnak arra, hogy "tapasztalatokat szerezzenek", ingyenesen tartsanak képzést. Ezt a hálátlan tendenciát azonnal meg kell állítani. Ellenkező esetben rossz szolgálatot tesz önmagának és az ügyfélnek. A pénzfelvétel megtagadása a felelősségtől való félelem és a hiba elkövetésétől való félelem.
Az edzőt nem szabad a félelemnek uralnia. A menő edző a teltség és az önellátás állapotából tárgyal. Annak érdekében, hogy ez ebbe az állapotba kerüljön, foglalkoztam néhány tipikus vásárlói kifogással.
1. "Igen, ez mind jó, de most sok a munka, egy szezon, nincs idő az edzésekre."
A menedzser nem ismeri az "élesítse meg a fűrészt" elvét. Kérdezze meg az ügyfelet a nyereségkiesés elvéről, amikor a vállalat elveszíti potenciális nyereségét. Mondja meg, mennyivel tudják növelni az eladásokat 16 órás képzéssel. "Az idő pénz" és ezzel nem lehet vitatkozni.
2. "Képzések, oktatás - persze szükséges, de nincs rá pénzünk"
Kérdezd meg főnöködet, hogy megérti-e a különbséget a költség és a befektetés között? Egyértelmű, hogy nem mérlegeljük azt a lehetőséget, amikor válság van a cégben, és tényleg nincs pénz. Talán a vállalat keveset törődik a hosszú távú célokkal. De a pénzhiány általában más problémákat is rejt: nem értik a képzés értékét, a menedzser nem érti, mi lesz az eredménye. Az edzőnek meg kell tanulnia kommunikálni a képzés értékét. Edzés és újra edzés!
3. – Olyan drága, jobb, ha egyedül tanítunk.
A kedvenc idézetem ezzel kapcsolatban: "Ha úgy gondolja, hogy egy szakember drága, próbálja ki a laikusokat." Az edzőnek egyértelműen azonosítania kell magát versenyelőnyével. Az „értékesítési tréningeket vezetek” semmiség. Egyértelműen tudnia kell, miért kell az ügyfélnek azt az összeget fizetnie naponta, amelyet az alkalmazottak egy hónapban keresnek. Az ár tréner általi bemutatásának kérdése a saját azonosulás és önértékelés kérdése. Pontosan tudnod kell, mennyit ér az órád. A te napod. A kollégáim gyakran kérdezik tőlem: "Nadya, ide rendeltek egy képzést - mennyi pénzt vegyek?" Sajnos árat nem tudok mondani. És vállalja a felelősséget Önért. Meg kell tanulnunk méltóan értékelni magunkat.
4. „Egy üzleti edző járt ide ön előtt. Semmi új. Hülyeségekkel foglalkoztak. Játékokat játszottak"
Tessék. A cég egy szakszerűtlen trénerbe futott bele. Vagy itt van egy másik lehetőség: "Csak nekünk nincs szükségünk pszichológusra." És kiderült, hogy a tréningen volt egy expressz pszichoterápia esetük. Nos, kolléga, gratulálok. Jó alkalom arra, hogy megmutassa képességeit önbemutatásban, hiedelmek megváltoztatásában, ellenvetésekkel való munkavégzésben, újrakeretezésben.
Sajnos vannak rossz fodrászok és fogorvosok is. De biztosan mindenki ismeri az ellenkező példát?
Az üzleti coach szakmáról kialakított pozitív kép kialakítása érdekében, Létrehoztam a Képzők Iskoláját. És nagyon örülök a végzettjeimnek!
5. – Te fogod levezetni a képzést, és akkor az alkalmazottaim mindent elfelejtenek.
A kérdés jogos. Mindenki megérti, hogy a képzésen készségeket fejleszt. Képesség, 21 és 78 nap között alakul ki. Gondoskodnia kell a képzés utáni támogatásról. Házi feladatok, online tréning, technológia transzfer, módszertan készítése vonalszemélyzet képzésére, egy alkalmazott személyes fejlesztési terve és a terv végrehajtásának tanszékvezetői ellenőrzése.
A legtöbb értékesítési vezető előbb-utóbb szembesül a különféle szakmai készségek gyakorlásának problémájával. Ezenkívül ez a probléma mind a kezdő, mind a tapasztalt vezetők körében felmerül. E problémák megoldására különféle képzések értékesítési vezetőknek.
Hogyan kell képzést tartani az értékesítésben, a területen és a vezetők érdekében? Azok számára, akiknek nincs lehetőségük részt venni a teljes értékesítési tréningen, az értékesítési ismeretek gyakorlására kínálunk gyakorlatokat. Az értékesítési osztály vezetőinek lehetőségük lesz a meglévőket kidolgozni, vagy új, az értékesítésben szükséges készségeket bekerülni arzenáljukba.
Leírjuk a gyakorlatokat:
- Első benyomás
- Szamuráj eladó
- Tiltakozási szék
- Danetki
- Fehér és fekete angyal
- Nehéz beszélgetőtárs
- Hallgass többet, beszélj kevesebbet
- Elemi cselekvések
1. Első benyomás
Az értékesítők nem fordítanak kellő figyelmet az első benyomásra, az eladás lényegére koncentrálnak.
Ez az értékesítési tréning segít fejleszteni az ügyféllel való első kapcsolatfelvétel és a pozitív első benyomás kialakítását célzó cselekvések készségeit. De vajon elég figyelmet fordítunk-e arra, hogy első kellemes benyomást tudjunk kialakítani magunkról?
Időtartam - 30-45 perc, a résztvevő értékesítési menedzserek száma 6-14 fő. Előzetesen össze kell készíteni a lapokat, amelyekre a csoport létszámának megfelelően nyomtatva lesz a feladat szövege + 2 fő.
Teljesítés: az előadó (lehet, hogy az értékesítési osztály vezetője is) felolvassa a résztvevőknek a feladatot és 5-7 percig teljesítik a lapokra írt feladatot. A lapra írt feladat: a legtöbb esetben az első jó benyomás befolyásolja a tranzakció pozitív kimenetelét. Fel kell sorolni, hogy az értékesítési vezető milyen módokon hagyhatja magáról az első pozitív benyomást.
Ezt követően a menedzserek mini-csoportokba tömörülnek (3-4 fő), és egyénileg megbeszélik, hogy mit készítettek, az összes információt egy csoportos prezentációba foglalva. Minden minicsoport bemutatja a munkáját, a tréner pedig összefoglalja az előadásokat. Ezt követően a csoportot két csapattá kell összevonni, az egyik az értékesítési menedzserek, a másik az ügyfelek, és az ismeretség lebonyolítása, a felsorolt módszerek mindegyikével az első pozitív benyomást keltve.
2. Szamuráj eladó
Ez az értékesítési tréning gyakorlatot fejleszt az ügyfelekkel való hatékony interakcióhoz. Emellett lehetőséget ad a kreativitás fejlesztésére.
Időtartam - nincs korlátozva, a résztvevő értékesítési menedzserek száma - 12-16 fő.
A résztvevő értékesítési vezetők köréből 3-4 fő kerül kiválasztásra. Ők a szamuráj eladók szerepét töltik be, a többiek rendszeres vásárlók lesznek.
A szamuráj eladók a következő utasításokat kapják: „Ön speciális szamurájképzésen vesz részt. Most egy nagyon fontos képességet gyakorolsz - úgy tekints a melletted lévő személyre, mint egy távoli hegyre, vagyis teljes kiegyensúlyozottságot tarts fenn vele a kommunikációban. Ezt kell bizonyítani a vevővel való kommunikáció során, egyúttal minden kérdésére válaszolva."
A többi értékesítési vezető „vevő”. A következő instrukciót kapják: „a hétköznapi vásárlók szerepét fogja játszani, kérdezze meg az árat, tájékozódjon a termékről, hogy minél többet szeretne vásárolni. Amikor az eladóval kommunikálsz, az a fő feladatod, hogy megértsd, mit érzel, miközben beszélsz vele."
Az értékesítési tréning gyakorlata után megbeszélést kell tartani, hogy mely technikák és kérdések segítették a legsikeresebb interakciót a vásárlóval.
3. Tiltakozási szék
Ez az értékesítési képzés segít a tapasztalt vezetőknek fejleszteni a kifogások kezelésében szerzett készségeiket, a fiatal szakemberek pedig további gyakorlati képzésben részesülnek a kifogások kezelésében.
Egy menedzser kerül kiválasztásra, aki kifogásokkal fog dolgozni. Leül egy székre középen. A gyakorlat többi résztvevője körülötte áll, és felváltva ellenkezni kezd: „Gondolkodnom kell”, „Most elfoglalt vagyok”, „Drága” stb. A széken ülő személynek minden kifogást végig kell dolgoznia a válasz minimális megfontolása mellett.
Két korlátja van: nem mondhatja ki a „nem” szót, és nem vitatkozhat az „ügyféllel”.
4. Danetki
Egy viszonylag új értékesítési tréning gyakorlat, amely segíti a mindenféle kérdésfeltevés képességének csiszolását, ami nagyon fontos készség a vásárlói igények azonosításának szakaszában. A csoport tagjai kapnak egy danetkát - egy rejtvényt, amely gyakran váratlan véget ér, és amelynek megoldásához csak zárt kérdéseket lehet feltenni.
Időtartam - nincs korlátozva, a résztvevő értékesítési vezetők száma - tetszőleges, de optimális - 6 - 10 fő.
Példa: fényes villanás – és egy ember meghalt... Az első alkalomtól fogva senkinek sem sikerül helyes választ adnia: egy oroszlánkiképző volt a cirkuszban. Jeles cselekedetének végrehajtása közben, fejét az oroszlán nyitott szájába dugva, az első sorban álló egyik néző úgy döntött, hogy lefotózza, az oroszlán megijedt a vakutól és becsukta a száját, és a szelídítő nyakába harapott.
A csoport tagjai csak kérdéseket tehetnek fel, eleinte csak zárt kérdéseket (amire csak igen vagy nem tud válaszolni). A kérdések feltevésével a résztvevőknek választ kell kapniuk. Ezt követően a csoporttagokat emlékeztetni kell a kérdések tölcsérének elméletére (nyitott, zárt, alternatív), és adjunk nekik még egy danetkát, amely ezúttal már lehetővé teszi számukra, hogy minden típusú kérdést felhasználjanak.
5. Fehér és fekete angyal
Remek kifogáskezelési gyakorlat, amely segít megérteni, hogyan dönt a vevő az ügylet megkötése mellett.
Időtartam - nincs korlátozva, a résztvevő értékesítési vezetők száma - tetszőleges, de optimális - 6 - 10 fő.
Három résztvevőre van szükség, a későbbiekben a játék során cserélhetők. Középen egy ügyfél-résztvevő, tőle jobbra egy fehér angyal, aki az alku megkötése mellett érvel, egy fekete angyal pedig ellenzi. A kliens nem mond semmit, csak meghallgatja mindkét angyal érveit, ha az érvelés meggyőzte, akkor tesz egy lépést előre, ha nem, akkor a helyén marad.
A beszélgetés során ki kell emelni, hogy mely érvek voltak a legjelentősebbek, hogyan sikerült kidolgozni a fekete angyal ellenvetéseit. Az értékesítési tréningen a játékot többször megtartják, így minden résztvevő egy-egy fehér angyal szerepét tölti be.
6. Nehéz beszélgetőtárs
Ez a gyakorlat hasznos lehet azoknak az értékesítési vezetőknek, akik gyakran telefonon tárgyalnak az ügyfelekkel.
Időtartam - 40 - 45 perc, a résztvevő értékesítési menedzserek száma - 8 - 10 fő.
Először minden menedzser felírja egy papírra, hogy melyik vásárló számára a legnehezebben eladható, a táblára írhat véleményeket. Ezt követően két széket helyezünk el a szoba közepén, hátukkal egytől egyig, ez segít szimulálni egy telefonbeszélgetés helyzetét. Az egyik menedzser egy nehéz ügyfél szerepét tölti be, aki a problémás ügyfelet megszólaltatta, az teszi ezt a leghatékonyabban, a második értékesítési menedzsernek pedig meg kell határoznia az ügyfél típusát, meg kell találnia a hozzá való megközelítést, és el kell adnia, miután kidolgozta a problémát. kifogásokat. Ha a párbeszéd megtorpan, akkor az edzőnek meg kell változtatnia a résztvevőt.
Minden pár munkája után megbeszélést kell folytatni: mennyire volt nehéz egy ilyen ügyféllel beszélgetni, mi volt a legnehezebb, hogyan csinálták ilyen esetekben, és mit akartak valójában csinálni, milyen irányelvek maguk választották, amikor egy ilyen ügyféllel való kommunikációt építenek ki.
7. Hallgass többet, beszélj kevesebbet
Ez az értékesítési tréning segít az aktív hallgatás készségeinek fejlesztésében és az ügyfelek igényeinek azonosításában.
Időtartam - 30 - 40 perc, a résztvevő értékesítési menedzserek száma - a 3 tetszőleges többszöröse.
Mindháromhoz sakk- vagy másodpercmutatós óra szükséges. A beszélgetést 2, a gyakorlatban résztvevő értékesítési menedzser vezeti a tréningen. Csak beszélgetnek egymással. De a beszélgetés során meg kell tudniuk például a következő hétvége terveit. A harmadik résztvevő másodikként fog fellépni. Meg kell jelölnie azt az időt, amikor a beszélgetőpartner befejezte a mondatot. Az ideális hallgatás-beszéd aránynak 70:30-nak kell lennie.
A gyakorlat során a vezetőknek meg kell erősíteniük, hogy a beszélgetést valaki irányítsa, aki aktív hallgatás technikákat használ, és feleannyit beszél, mint amennyit hallgat. A beszélgetés 3 percig tart, majd a résztvevők az óramutató járásával megegyező irányban szerepet cserélnek. Amikor minden résztvevő betöltötte az összes szerepet, megbeszélésre kerül sor: milyen aktív hallgatási készségeket használtak, milyen kérdéseket kell feltenni ahhoz, hogy átfogó válaszokat kapjunk, amelyek segítségével lehetett beszélgetni a beszélgetőpartnerrel.
8. Elemi cselekvések
Az értékesítési menedzserek gyakori problémája, hogy miután megtanulták a forgatókönyvet, "válaszoló robotokká" válnak, akik meggondolatlanul ismételgetik a szöveget. Ez az értékesítési tréning gyakorlata segít a vezetőknek kidolgozni a beszéd érzelmi gazdagságát.
Időtartam - 15-25 perc, a résztvevő értékesítési menedzserek száma - 6-14 fő.
Előzetesen fel kell készítenie a lapokat a leírt érzelmekkel: felsőbbrendűség, nyájasság, harag, harag, öröm stb. A tréner elmagyarázza, hogy az értékesítési műveletek algoritmusai mindig ugyanazok, és ahhoz, hogy mindig a lehető leghatékonyabban működjenek, emlékezni kell emberségükre. Ezt követően javasolja, hogy emlékezzen a köszönés szakaszaira, és felkéri a csoport minden tagját, hogy lépjen be az oktatóterembe, és a lapján jelzett módon mutatkozzon be. Minden résztvevő rendezi az intonációját, és felváltva bemutatkozik, bemutatva a jelzett érzelmet.
Minden üdvözlés után a vezetőknek ki kell találniuk az előadás érzelmeit és hangját. Ezt követi a megbeszélés arról, hogy nehéz volt-e a feladat, és hogyan érezte magát az értékesítési csapat a feladat elvégzésekor. Jobb, ha az összes előadást videokamerával veszik fel, ez segít a részletesebb elemzésben.
Következtetés
Amint láthatja, a különféle készségek gyakorlására szolgáló gyakorlatok többsége teljesen szimulálja az ügyféllel való kommunikáció helyzetét vagy az értékesítés szakaszait. A bevezető helyzetek megváltoztathatók, a lehető legközelebb hozva azokat a termék jellemzőihez vagy a tranzakció feltételeihez. A hatékonyabb működés érdekében egy tapasztalt értékesítési vezetőnek facilitátorként vagy coachként kell fellépnie, hogy gyakorlati tanácsokat adjon patthelyzetekben. A fiatal szakembereket arra is emlékeztetni kell, hogy a legjobb eredmény elérése érdekében az egyes készségeket egyenként fejlesszék, ne együtt.
