Kompetenciamodell az „Értékesítési képviselő. Értékesítő: a siker képlete Mik lehetnek az értékesítési képviselők eredményei

Az ideális értékesítési képviselő – milyen?

Kedves kollégák! A jelenlegi személyzeti helyzet szükségessé tette a követelmények, a toborzási sémák és az értékesítési képviselői állásra jelöltek interjúkészítési módszereinek részletes elemzését. Hogyan lehet gyorsan meghatározni az értékesítési képviselő üzleti tulajdonságait, ez az egyik fő kérdés, amelyet a vezetők feltesznek az egyéni tanácsadás vagy a HR menedzsment során. Ebben a cikkben ezt a problémát kívántuk a lehető legpontosabban kiemelni.

Különbséget kell tenni azok között, akik pénzt keresnek az értékesítésben, és azokat, akik az értékesítésben szeretnének karriert csinálni, akiknek az értékesítési képviselő csak egy lépést jelent a karrierjükben.

Társadalmi portré egy ideális értékesítési képviselőről, aki pénzt keresett:

életkor 25-35 év, egy gyermekkel (7 éves kortól), lehetőleg hajadon, vezetői gyakorlattal (bármilyen, beleértve a „csoportvezető az intézetben” típust is), közép- vagy felsőfokú végzettséggel, gépjárművel. Készen áll a terepen taposni, de nem rendelkezik kellő szervezőkészséggel ahhoz, hogy TCM-be kerüljön.

Egy ideális értékesítési képviselő társadalmi portréja, aki karriert szeretne csinálni az értékesítésben:

életkor 19-25 év, nőtlen, felsőfokú vagy új végzettség, gépkocsival rendelkező, szociálisan aktív, értékesítési tapasztalattal rendelkezik, kezdő munkatapasztalatot szeretne szerezni TCM pozíció betöltéséhez, kész erre legalább egy évben műszaki támogató munkakörben. Nem a mozdulatlanság érdekli, hanem az ügyfélkör bővítése és egy olyan értékesítési rendszer kiépítése, amely lehetővé teszi számára a munkateher csökkentését, miközben növeli az értékesítési mennyiséget.

Egy ideális értékesítési képviselő pszichológiai portréja.

Az ideális értékesítési képviselőnek a következő tulajdonságokkal kell rendelkeznie:

1. Erős hatékony kommunikációs készség. Az értékesítési képviselő fő feladata az ügyfelekkel való kommunikáció, ami azt jelenti, hogy „természetes eladónak” kell lennie, aki bármit el tud (és szeret) bárkinek eladni. Ezt a tulajdonságot a legnehezebb a képzéssel korrigálni, ennek már a kezdetektől jelen kell lennie a jelöltekben. Az ember könnyen felveszi a kapcsolatot, hozzáértően, világosan fejezi ki gondolatait, és kellemes vele beszélgetni;

1. A jelölt világosan el tudja magyarázni, mit akar ettől az élettől (Példa: „Pénzt akarok keresni egy éven belül egy autóra, ehhez kell...”) Ha valaki nem tudja, hogyan kell megtervezni az életét, ez nem a mi személyünk!

1. A jelölt becsületes, tisztességes, ezt szinte lehetetlen egy interjún megállapítani, csak megkérdezni, volt-e olyan eset, amikor megszegte a kötelezettségeit, laza volt a munkában stb. Nézzük a reakcióját. Az ember „nem”-et mond – nézzük az arckifejezését, a szemét, a kezét – ha elnéz, a bal alsó sarokba néz, a ruhája szegélyével babrál, dadog – ez azt jelenti, hogy hazudik. Ha azt mondja, hogy „igen, lazsált”, megtudjuk, hogy ez miben nyilvánult meg, és megkérdezzük – készen áll-e garantálni munkánkban a kötelességek szigorú teljesítését? Ennek a kérdésnek az a lényege, hogy szóbeli megállapodást kössünk a munkáltató és a jelölt között a munkához való hanyag hozzáállás megengedhetetlenségéről.

1. A jelölt önfegyelmezett és szervezett;

1. A jelentkező rendelkezik kommunikátori munkakörben szerzett tapasztalattal, nem tapasztal stresszt napi nagyszámú kapcsolattartás mellett.

1. A jelölt stressztűrő, fizikailag ellenálló és egészséges.

1. Optimista, nem panaszkodik az emberekre, az életre, a sorsra, a főnökökre stb.

1. Személyes báj;

1. A jelölt kreatívan közelít a felmerülő problémák megoldásához;

1. Letisztultság mindenben - a megjelenéstől a partnerekkel, kollégákkal, ügyfelekkel való kapcsolatokig.

1. A vágy és a képesség, hogy mindent megtanulj, ami segít jobban végezni a munkád.

Azokat a kérdéseket, amelyek segítenek azonosítani ezeket a tulajdonságokat, a következő cikkben adjuk meg.

A jelöltek számára biztosított főbb motivációs tényezők listája.

1. Ingyenes menetrend elérhetősége.
2. Kommunikáció az emberekkel.
3. Érdekes munka, amely kreatív megközelítést igényel.
4. Pénzkereseti lehetőség az erőfeszítéseitől függően.
5. Olyan új tapasztalatok megszerzése, amelyek lehetővé teszik, hogy a miénkben vagy (1-2 éven belül) más szakmai szervezetnél karriert csinálhasson.
6. Munka egy nagy, komoly, orosz cégnél, a szervezet presztízse, stabilitása.
7. A vezetés rugalmassága a beosztottak személyes problémáinak megoldása során (szabadidő, betegszabadság stb. biztosításának lehetősége a vezetővel egyetértésben).

Az értékesítési képviselő olyan alkalmazott, aki a vállalat termékeinek egy bizonyos csoportját képviseli, reklámozza és értékesíti.

Mit csinál egy értékesítési képviselő? Kiskereskedelmi üzletekbe utazik, árut kínál, tárgyalásokat folytat, értékesítési ügyleteket köt, és felkeresi azokat az üzleteket is, amelyekben már megtalálhatóak cége termékei, és figyeli, hogy jól fogynak-e az áruk. Néha egyes árusítói funkciókat lát el.

Több év sikeres értékesítési képviselőként vagy értékesítési menedzserként végzett munka után feljebb léphet a karrierlétrán, és üzletfejlesztési vezető vagy kereskedelmi igazgató lehet.

Munkahelyek

Az értékesítési képviselő pozíciója szinte minden terméket vagy szolgáltatást értékesítő cégnél keresett. Ezek lehetnek a következőket értékesítő szervezetek:

• élelmiszeripari termékek (tej, húskészítmények, rágcsálnivalók, alkohol, dohány);
• gyógyszerek;
• elektronika és háztartási készülékek;
• csomag;
• Nyomdai termékek;
• tartozékok és fogyóeszközök autókhoz;
• építőipari termékek;
• bizonyos típusú szolgáltatások;
• és még sokan mások.

A szakma története

Oroszországban az első értékesítési képviselők hazai kereskedőknek tekinthetők. A 15-17. században minden olyan személyt lehetett kereskedőnek tekinteni, aki kereskedelmi ügyletet kötött. Jelenleg a kereskedelmi ügyleteket értékesítési képviselők, értékesítési vezetők és más kereskedelmi dolgozók bonyolítják le.

Az értékesítési képviselő feladatai

Az értékesítési képviselő feladatai közé tartozik:

• tanácsadás ügyfeleknek termékekkel vagy szolgáltatásokkal kapcsolatban;
• együttműködni a meglévő ügyfélbázissal;
• új ügyfelek felkutatása (áruk vagy szolgáltatások bemutatása, szerződéskötés);
• beszámolók vezetése az elvégzett munkáról.

Néha az értékesítési képviselő feladatai közé tartozhatnak:

• kintlévőségekkel való munka;
• az értékesítési osztály munkájában való részvétel;
• a vásárlói eladók képzése az áruk értékesítésének árnyalatairól;
• piacelemzés, versenytársak árainak figyelése.

Az értékesítési képviselővel szemben támasztott követelmények

Íme a jelentkezők alapvető követelményeinek listája:

• felsőoktatás;
• kommunikációs képességek;
• PC ismeretek;

Néha az értékesítési képviselővel szemben támasztott követelmények a következők:

• van személyes autója;
• 1 év értékesítési tapasztalat.

Az értékesítési képviselő önéletrajzának mintája

Hogyan válhat értékesítési képviselővé

Értékesítési képviselő felsőfokú végzettség nélkül is válhat, mert... Ehhez a szakmához elég a középfokú végzettség. Az értékesítési képviselő szükséges készségeit a munka során sajátíthatja el - a cégek gyakran munkatapasztalat nélküli jelentkezőket vesznek fel, és mindent maguk tanítanak meg nekik.

Értékesítői fizetés

Az értékesítési képviselő fizetése fix fizetésből és az eladások százalékából áll, és havi 10 és 100 ezer rubel között mozog. Ugyanakkor a bevétel jelentős része az árbevétel százaléka és a terv teljesítéséért járó bónuszok. Az értékesítési képviselő átlagos fizetése havi 40 ezer rubel.

2009. július 15., 11. §

Minden szakmának megvannak a sajátosságai, és ez alól az értékesítési képviselő sem kivétel. Ebben a munkában túl sok múlik az emberi viselkedésen, az információk meghallgatásának, megértésének és értelmezésének képességén. A gyakorlat azonban még nem erősítette meg azt a feltételezést, hogy létezik a személyes tulajdonságok egy bizonyos univerzális halmaza, amely elválasztja a sikeres kereskedelmi képviselőt a többitől. Az értékesítési szakemberekből álló csapatok gyakran változatos személyiségű, de munkájukban kiváló emberekből állnak.

A munkaadók a legnehezebb helyzetben vannak. Mielőtt állásajánlatot tesznek, több jelöltet is meginterjúvolnak a pozíció betöltésére. Melyik a jobb? Nincs válasz; gyakran az intuícióra vagy más tényezőkre kell hagyatkoznia.

Bár úgy tűnik, minden egyszerű, csak nézd meg az álláshirdetéseket, és azt látjuk, hogy az értékesítési képviselőtől elvárás: kommunikációs készség, eredményorientáltság, felelősségvállalás, vállalkozói készség, értékesítési karrier iránti vágy, higgadtság, szervezettség , aktív élethelyzet, vezetői tulajdonságok , ambíció, szorgalom, stresszállóság, ambiciózusság. Ugh, véleményem szerint ez túl sok, bár ez nem egy teljes lista. Már elképzeltem egy ilyen szuperember erőteljes képét, és azonnal rájöttem, hogy messze van attól, hogy értékesítéssel foglalkozzon.

Bízzuk tehát mindezeket a termékeket a személyzeti szolgálat munkatársainak figyelemre méltó fantáziájára, és vegyük figyelembe a sikeres kereskedelmi képviselő négy igazán jelentős személyes tulajdonságát.

Közülük az első és legfontosabb a beszédesség. Nem, nem, nem a szociabilitás, ahogy egyesek tévesen gondolják, és nem a beszédesség, ahogy mások feltételezik, hanem a beszédesség, vagyis az ember kifejezett képessége, hogy egy addig ismeretlen üzletbe, pszichológiailag idegen területre lépjen, és könnyen beszédbe tudjon lépni. idegenekkel. Az utolsó mondatban a billentyűkombináció idegenek. "Miért?" - kérdezed. És válaszolok: egy egyszerűen társaságkedvelő ember lehet a körének a lelke, és elszigetelheti magát azon kívül. A kereskedelmi képviselő ezt nem engedheti meg magának, minden nap találkozik olyan emberekkel, akik különböző okok miatt kellemetlenek: például az üzlettulajdonos nemzetisége miatt; vagy fejből ismeri egész Balmontot, és a kulcsfontosságú üzletben egy hidrogén-peroxiddal festett hölgy intézi az ügyeket, káromkodva, minden szóra kiköp egy napraforgómagot. Ebben a helyzetben csak egy igazán beszédes ember tud belépni a boltba, körülnézni, célt választani, és szinte azonnal elkezdeni egy beszédet, ne feledje, nem véletlenszerű szavakból áll, hanem értelmes, logikus befejezéssel. A legrosszabb benyomást pedig az értékesítési képviselő hagyja, aki kétségbeesetten húzódik meg az üzlet sarkában, és éppen arra a pillanatra vár, hogy alig hallhatóan, tétován megszólaljon: „Elviszi az árut?” Ez egyszerűen nem megengedhető, a megfelelő személy, a döntéshozó bármikor megjelenhet, és készen kell állnia arra, hogy nekirohanjon.

Egyébként kérlek, ne keverd össze ezt a tulajdonságot a szemérmetlenséggel. A szerénytelen személy azonnal látható, és a legtöbb esetben veszít a bolti csatákban. Chatelj, de ne lépd át a határt!

Az értékesítési képviselő második alapvető személyes tulajdonsága a belső függetlenség. Ismeretes, hogy egy kereskedelmi képviselő ideje nagy részét a „földeken”, az irodán kívül tölti. Munkája függetlenséget és egyéni döntéseket igényel, és az határozza meg, hogy gyenge függ attól a csapattól, amelyhez formálisan is tartozik. Az értékesítési képviselő munkatevékenysége lényegében nem csapatos, hanem egyéni, és csak a belsőleg független személyek függetlenek tevékenységükben. Ha a menedzsere olyasmit erőltet, mint a „bajtársi érzés” vagy a „csapatszellem”, az azt jelenti, hogy összetévesztette Önt és kollégáit a gyári összeszerelősor-munkásokkal.

A harmadik tulajdonság, amit meg kell említeni, a magas önfegyelem. Feladataid elvégzésének megkezdésekor készülj fel arra, hogy rajtad kívül senki sem tudja majd megfelelően megszervezni a munkaidőt, hogy a szükséges munkamennyiség mindig meghaladja az átmeneti képességeket, hogy a főnök nem áll minden percben mögötted és korbácsol, a helyes irányba terelve. Csak az a képességed hoz szerencsét, hogy leküzdöd a lustaságot és a rosszullétet, az alvást és a munkanapod hozzáértő megtervezését, majd a tapasztalatok szerint mindig lesz elég időd néhány órát ebédelni, másik órát egy füstszünetre. , óvodába felvenni a gyereket, kifutni az építőipari piacra... Egyedül is folytathatod.

A negyedik tulajdonság, amely komolyan befolyásolja az értékesítési képviselő sikerét, a konfliktusok elképesztő hiánya. A terepmunka elég idegesítő! Néha nem boldogulsz a jellemmel egy boltban, néha „elküldenek”, és egy hét múlva visszatérsz, és mintha mi sem történt volna, tovább keresed az együttműködés módjait. És az irodában van egy felügyelő, főnökök, raktárosok; mindenki csak okot keres arra, hogy kifejezze elégedetlenségét a munkájával kapcsolatban. És te hallgatsz válaszul; bölcsebb vagy; tudod – az érzelmek elmúlnak, de az eredmény megmarad.

A sikeres kereskedelmi képviselő utolsó fontos tulajdonsága pedig a személyes méltóság. Mellesleg, ez nem általános összetevője a modern emberi viselkedésnek. De mire célzok? Így is történt, de a kiskereskedelmi egységek adminisztrációjának jelentős része továbbra is a szovjet kereskedelmi rendszer befolyása alatt áll, ezért továbbra is nagyon sajátos elveket vall a vevőkkel és különösen a személyzettel való kapcsolattartásra vonatkozóan. Ugyanakkor ne feledje: az értékesítési képviselők nem tartoznak sem az első, sem a második említett csoportba, és a hozzáállás még rosszabb lesz. Ezért, ha nem akar valami „Berezka” rabszolgájává válni, minden sürgős ügyet elhagyva a kereskedő első hívására, hanem normális, tiszteletteljes, sőt talán partnerségi kapcsolatokat is kialakítani, az első naptól kezdve viselkedjen méltósággal. . Ne háborogj, ne hajolj meg a „mit akarsz?” szemérmes pózában, hanem kerüld a másik végletet: a saját gorombaságodat, durvaságodat és büszkeségedet. Soha ne felejtse el, hogy érdeklődése egy kiskereskedelmi üzlet iránt mindig nagyobb, mint a megtérülés! Még a kereskedelmi képviselők gyakorlatában elterjedt visszautasítási helyzetben is, amelyet általában „küldöttnek” emlegetnek, úgy távoznak, hogy nem csapják be az ajtót, vagy dühében mások áruit dobják a padlóra, úgy távoznak, hogy „én magam akartam elhagy." Hidd el, ez számítani fog neked.

És ha a fenti tulajdonságok közül legalább egyet nem fedeztél fel magadban, ne ess kétségbe: sok más nagyszerű szakma létezik a világon. Természetesen meg lehet próbálni, de minek foglalkozni vele?

„Itt – mondják majd nekem –, ez természetesen kiváló elemzés, de bocsánat, hol van a kemény munka? Hol van egy jó alkalmazottnak ez a legfontosabb jellemvonása? Milyen lenne nélküle?”

Mit mondhatnék? – Nagyon nehéz szeretni az üzletkötő munkáját, próbáld ki te is, és ha megérted, mi a tét, ne követeld ugyanazt a pasitól vagy lánytól, aki nehéz előadóval rohangál a boltokban. Jobb emlékezni arra, hogy egy felnőtt, aki ezt vagy azt a munkát választja, kezdetben a lehető legmagasabb színvonalú tevékenységre kötelezi el magát, belső erőforrásainak megfelelően, és ez a legfontosabb. Én például hiszek benne!

CSAPAT

2009. július 16., 4. §

A diákokat általában osztályokra, a tanulókat csoportokra, a dolgozókat csapatokra, az értékesítési képviselőket pedig csapatokra osztják. De a team nem csak adminisztratív fogalom, hanem más fontos jelentésekkel felruházott fogalom is.

Először is, a csapat egy olyan csoport, amely több, különböző jellemvonásokkal rendelkező, de ugyanazt a munkát végző embert egyesít. A csapatnak vannak lemaradói és vezetői, értékesítési szakemberek és nem, régiek és újoncok, cselszövők és szimplánok, igazmondók és karrieristák.

Másodszor, a csapat a szó legközépkoribb értelmében vett közösség, amely kölcsönös felelősséget jelent. A csapatnak egyetlen tervet jelölnek ki, amelynek végrehajtása vagy elmulasztása minden kereskedelmi képviselő jövedelmét meghatározza, függetlenül a személyes közreműködésétől.

Harmadszor, a csapat egy felügyelő által irányított struktúra.

Negyedszer, a csapat egy klán, egy titkos társaság, amely megfelelő tulajdonságokkal rendelkezik. Csak emlékezzen a „csapatszellemre” - egy bizonyos misztikus karakterjegyre, amely nem engedi megfeledkezni a csapat céljairól és célkitűzéseiről még alvás közben sem. A csapattagok közös rendezvényekre gyűlnek össze, bowlingoznak, kocsmába mennek, és kötetlen grillezést tartanak.

Ötödször, a csapat egy fikció. A professzionális értékesítési képviselők nem szívesen sorolják magukat ebbe a csoportba, mert nagyszerű individualisták, megszokták, hogy önállóan dolgozzanak, önállóan érjenek el eredményeket, és felelősséggel tartoznak a hibákért. A jó értékesítési képviselő soha nem fogja megtagadni, hogy „betörjön” egy új kolléga, hogy példával mutassa meg, mit kell tenni a sikeres értékesítés érdekében, de soha nem fogja megérteni, miért köteles eladni egy alulteljesítőért, és még inkább pénzt veszíteni. emiatt? Ezért az értékesítési szakembert mindig csapatrombolónak, pesszimistának és negatív hangulatteremtőnek fogják tekinteni. (Valójában ez messze van az igazságtól. Minden értékesítési csapat három kategóriájú, intelligencia és tapasztalat szerint eltérő emberből áll: optimisták, bolondok és realisták. Valamiért az utóbbi kategóriát vádolják pesszimizmussal. és a siker megtagadása). A következő tényező, amely minden csapatot tönkretesz, a formális vezető jelenléte (státusz szerint ez egy felügyelő), és egy informális vezető, aki valóban „megöli” a csapatot, mert a többiek valóban hallgatnak az ítéletére. Tehát levonjuk a szakembereket, a felügyelőt és az informális vezetőt. Ennek eredményeként az az emberi mozgalom, amelyet általában csapatnak neveznek és különleges szellemiséggel ruháznak fel, csak kudarcos és határozatlan kereskedelmi képviselők csoportja, akik kétségbeesetten próbálnak csatlakozni legalább egy sikeres kollégájukhoz tapasztalatot keresve vagy megvalósítani. egyéb tervek.

Egy csepp megdöbbenés: a csapatok, mint jelenség, az értékesítési technológiákkal együtt Nyugatról, látszólag abszolút individualista társadalmakból érkeztek hozzánk. Mi viszont a közelmúltban tapasztaltuk a különféle kollektív létformák elutasítását: úttörőszervezetek, komszomolsejtek, szakszervezeti bizottságok, ennek egyesületei, annak társaságai. És ezt a visszautasítást természetes útként fogjuk fel, amely az egyén teljes kontroll és nyomás alóli felszabadulása felé vezet. Ezért az emberek hihetetlenül nevetségesnek tűnnek, akiket áthat a csapatszellem látható lelkesedése, és azt kiabálják, hogy „győzni fogunk”! Akkor mi a csapat valódi jelentése? Esetleg egymás szakmai támogatásában, és nem a kontroll és a munkavégzésre kényszerítés formáinak megteremtésében? Komolyan kell gondolkodnunk...

FELÜGYELŐ

2009. július 16., 32. §

Supervisor - az angol felügyelőtől (supervisor, overseer).

Szimbolikus név, nem? De komoly emberek vagyunk, talán a jövőben Ön is pályázik erre a pozícióra, ezért a legkisebb irónia nélkül elemezzük részletesen ennek az érdekes pozíciónak a lényegét, funkcióit és jelentőségét.

A felügyelők a huszadik század 70-es éveiben jelentek meg az Amerikai Egyesült Államokban, mint alkalmazottak, akik fokozott ellenőrzést gyakoroltak a személyzet tevékenysége felett. Minden embernek vannak apró gyengeségei, és a felügyelő fő feladata ezek kiküszöbölése. Először is, ez a pozíció a munkaszervezés csúcstechnológiás megközelítésének terméke. A felügyelő csak egy eszköz, amely összeköti a munkacsoport gyorsan forgó fogaskerekeit.

Szinte minden értékesítési képviselő számára a felettes a leggyakrabban előforduló és gyakran az egyetlen elérhető vezető a cégben. Ezen túlmenően ő a fő kapocs a vállalat és a helyszíni személyzet között. A felügyelő egy kis főnök. Egy kis létszámú (legfeljebb 10 fős, mivel az ellenőrzés lehetősége jelentősen csökken) számú értékesítési képviselőből és (vagy) kereskedőből álló csoportot (csapatot) irányít.

A felügyelő fő funkciói:

A beosztottak tevékenységének ellenőrzése;

Beosztottak gyakorlati képzése;

Tanácsadó támogatás;

Team akciók koordinálása, feladatok elosztása;

Tervezés;

A vállalat céljainak, célkitűzéseinek és politikáinak fordítása (kommunikációja) a beosztottak felé;

Beszámolók készítése a csapattevékenységekről;

Adminisztratív munka (munkaidő nyomon követése, bérszámfejtés stb.);

Személyzet kiválasztása.

Ezek hivatalos funkciók, de van még egy, nem hivatalos, de szerintem a legfontosabb: a szupervízornak kell a csapat vezetőjének, szavatolójának lennie annak integritásának és eredményességének.

Most már beszélhetünk arról, hogy mi is történik valójában. Az értékesítési képviselők hozzáállása a pozíciót betöltő személyhez általában negatív, ritkábban szkeptikus és nagyon ritkán rokonszenves. A csapat eredményei szinte soha nem függnek a felügyelőtől: egy jó felügyelő egyszerűen nem zavarja a szakma képviselőit a munkájukban; rossz - azt az illúziót kelti, hogy bármilyen eredményben állandóan részt vesznek, bár minden pontosan az ő követelményeivel ellentétben történik.

De lehet sajnálni a felügyelőt, mert boldogtalan, magánéletétől megfosztott, beosztottjai gyakran utálják, a vezetőség pedig sokszor megveti. Vezetőnek és idősebb partnernek kell lennie a csapatban, de általában nem az első, és még ritkábban a második. A szupervízor a híd a vezetőség magas elvárásai és az értékesítési képviselők „igazságos haragja” között, akik „hülye” tervekre és megrendelésekre reagálnak. A felügyelő lelkiismeretfurdalás nélkül kisajátítja az eredményeidet, de felelősséget is vállal minden hibádért. A felügyelők nagyra értékelik a martinet tulajdonságait: a megkérdőjelezhetetlen engedelmességet még az ostoba parancsoknak is, és a vágyat, hogy bármi áron végrehajtsák azokat. És senki sem menekülhet egy olyan felügyelő elől, aki meggondolatlanul igyekszik megvalósítani mindazt, amit az üléseken és gyűléseken hall. A gondolkodó felügyelő helyzete kilátástalansága miatt boldogtalan teremtmény. Sok értékesítési képviselő úgy gondolja, hogy a szupervízor a legtermészetesebb karrierút számukra. Isten ments ettől! A felügyelői pozíció valószínű zsákutca a karrierben! Szerencsére egy jó értékesítési képviselő ritkán lesz felügyelő. Az egész probléma azokban a személyes tulajdonságokban van, amelyeket egy interjú során nem lehet elrejteni, nevezetesen a belső függetlenségben és méltóságban. Ezért a felügyelők leggyakrabban szókimondó karrieristákká és olyanokká válnak, akik „különleges” kapcsolatban állnak a vezetéssel. A pozíció kiválasztásakor mindezt a szép „kompetencia” szó eltakarja.

Vannak, akik komolyan gondolják, hogy a felügyelő fontos funkciója a képzés. Tévedés ne essék, egy felügyelő általában nem taníthat semmit! Az utasítások és szabványok monoton ismétlése nem képzés, hanem profanáció. Valós helyzetben a kiskereskedelmi üzletekben a felügyelőknek általában kevés haszna van. Ennek pedig egyszerű magyarázata van: az erre a pozícióra jelöltek kiválasztásánál a titokzatos kompetenciák közül a fő az irányító képesség, és egyáltalán nem a területen való munkavégzés. Ezért nincs abban semmi különös, hogy a felügyelő nem értékesítő.

A felügyelőnek alapvetően csapatjátékosnak kell lennie. De általában ritkán egyesíti a csapatot jelenlétével, és könnyen tönkreteheti. Én magam is találkoztam egy hasonló „szakemberrel”, és nagy boldogsággal nem a cégtől, hanem a menedzseremtől léptem ki. Miért volt rossz az értékesítési képviselőknek? Először is, hosszú órákig tartó napi találkozók. Amikor más csapatok már a „mezőkön” dolgoztak, órákon át értékes időt töltöttünk az egyes kiskereskedelmi üzletek, a látogatás minden szakaszának elemzésével. Másodszor, felfújt igényekkel: „Srácok! Van egy cél – azt teljesítenünk kell, bármi is legyen az. Miért kell meghalni egy eladatlan karton cigarettáért? Harmadrészt a mi „szuperünk” semmit sem tudott tanítani, és a közös látogatások vele este tíz óráig tartottak, hiszen egy-egy üzlet meglátogatása után minden akciót egy órán keresztül elemeztek (elnézést, elemeztek!). Negyedszer, soha nem tudta, hogy pontosan mit is követelnek a csapattól, ezért egymásnak ellentmondó feladatokat tűzött ki. Ötödször, munkánk az állandó bizalmatlanság és a teljes kontroll légkörében zajlott. Normálisan akartunk dolgozni, és nem bűnbánatot tartani. Erős visszhangot váltott ki a cégben egy, az értékesítési osztály vezetőségéhez intézett kollektív levél, amelyben a felügyelő leváltását követelték. Ám hamar elmagyarázták nekünk, hogy az ő értéke sokkal magasabb, mint a csapaté, ráadásul a „lekérdezés” veszélyes precedenst teremthet. Mihez vezetett ez? Amikor pár hónappal később felmondólevelet írtam, a törvény által előírt két héten belül, három további kolléga követte a példámat (és ez hét közül, aki dolgozott!). Sőt, elmentem egy erősebb versenyzőhöz, kiállva egy komoly bevezető versenyt. Egykori csapatom egyik napról a másikra más cégek tehetségkovácsává változott. A következő két évben elég ember menekült el a leendő felügyelő elől, elég volt ahhoz, hogy a legmakacsabb főnökei végre megértsék: a probléma mégsem az értékesítési képviselők hiányosságaiban van.

Egy nap találkoztam egy volt menedzserrel az utcán.

Hogy vagy? - Megkérdeztem. - Még dolgozik?

„Kirúgtak, gyakorlatilag kidobtak” – sóhajtott szomorúan. – És annyit fektettem a cég győzelmébe!

– Ide tartozol! – gondoltam gúnyosan, de egyben felsóhajtottam is, ráébredve, hogy egy „sok éves nyugati nagyvállalati tapasztalattal rendelkező” álspecialista gyorsan új helyet talál magának, és lelkesen tönkreteszi a következő csapatot.

Az általánosítások elkerülése végett elmondom, hogy a „mezőkön” időnként találkozol kommunikációban tehetséges, szorgalmas, szimpatikus, hozzáértő, karizmatikus és igazi vezetőkkel. Rájuk nézve azt mondhatjuk: működik a technika! Csak az a kár, hogy csak néhány igazi felügyelő van, és nagyon gyorsan a következő szintre ugornak.

A különböző lakásállományú házakban a lakóhelyiség-használati jog megjelenésének különböző okai vannak

A szerző Mihail Gornosztajev, az Eurovine nemzeti terepszolgálatának vezetője, nagy tapasztalattal rendelkező értékesítési ügynök, a híres „Sales Representative Directory vagy I work in the field” portál és az azonos nevű könyv (melyet adunk) létrehozója. a magazin minden új előfizetőjének).

A munkaadók nehéz helyzetbe kerülnek. Mielőtt állásajánlatot tesznek, több jelöltet is meginterjúvolnak a pozíció betöltésére. Melyik a jobb? Nincs válasz; gyakran az intuícióra vagy más tényezőkre kell hagyatkoznia.

Bár úgy tűnik, minden egyszerű: csak forduljon az álláshirdetésekhez. És mit látunk? Az értékesítési képviselőtől elvárás: kommunikációs készség, eredményorientáltság, felelősségtudat, vállalkozói készség, értékesítési karrier iránti vágy, higgadtság, szervezettség, aktív élethelyzet, vezetői tulajdonságok, ambíció, szorgalom, stressztűrő képesség, ambiciózus képesség. Véleményem szerint ez túl sok, bár ez nem egy teljes lista. Már elképzeltem egy ilyen szuperembert, és azonnal rájöttem, hogy messze van attól, hogy értékesítéssel foglalkozzon. Bízzuk tehát mindezeket a termékeket a személyzeti osztály dolgozóinak figyelemre méltó fantáziájára, és vegyük figyelembe a sikeres kereskedelmi képviselő négy igazán jelentős személyes tulajdonságát.

Az első és legfontosabb dolog a beszédesség. Nem, nem, nem a szociabilitás, ahogy egyesek tévesen gondolják, és nem a beszédesség, ahogy mások feltételezik, hanem a beszédesség - az egyén kifejezett képessége, hogy pszichológiailag idegen területre lépjen, egy eddig ismeretlen üzletbe, és kötetlen beszélgetést folytatjon vele. idegenek. Az utolsó mondatban a billentyűkombináció idegenek.

"Miért?" - kérdezed. És válaszolok: egy egyszerűen társaságkedvelő ember lehet a körének a lelke, de elszigetelheti magát azon kívül. Ez nem megengedett, ha a kereskedelmi képviselő minden nap találkozik olyan személyekkel, akik különféle okokból, például az üzlettulajdonos nemzetisége miatt kellemetlenek lehetnek számára. Vagy - fejből ismeri egész Balmontot, és a kulcsfontosságú kereskedési ponton egy hidrogén-peroxiddal festett hölgy intézi az ügyeket, káromkodik, és minden szavával kiköp egy napraforgómagot. Ebben a helyzetben csak egy igazán beszédes ember tud belépni az üzletbe, körülnézni, kiválasztani egy célpontot, és szinte azonnal elkezd beszélni. Ráadásul nem véletlenszerű szavakból áll össze, hanem értelmes és logikus.

A legrosszabb benyomást pedig az értékesítési képviselő hagyja, aki kétségbeesetten húzódik meg az üzlet sarkában, és „arra a pillanatra” vár. Aztán alig hallhatóan, minden szóra akadozva megszólal: – Elviszi az árut? Ez egyszerűen elfogadhatatlan! A megfelelő személy - a döntéshozó - bármikor megjelenhet, és készen kell állnia arra, hogy hozzá rohanjon. Egyébként kérlek, ne keverd össze ezt a tulajdonságot a szemérmetlenséggel. A szerénytelen személy azonnal látható, és a legtöbb esetben veszít a bolti csatákban. Chatelj, de ne lépd át a határt!

Az értékesítési képviselő második alapvető személyes tulajdonsága a belső függetlenség. Nem csapatban dolgozik, hanem egyénileg. Az ügynök ideje nagy részét a „mezőkön”, az irodán kívül tölti, ezért képesnek kell lennie önálló döntéshozatalra. Ha a menedzsere olyan dolgokat ír elő, mint a „közösség” vagy a „csapatszellem”, az azt jelenti, hogy összetévesztette Önt és kollégáit a gyári munkásokkal.

A harmadik tulajdonság, amit meg kell említeni, a magas önfegyelem. Feladataid elvégzésének megkezdésekor készülj fel arra, hogy rajtad kívül senki sem tudja majd megfelelően megszervezni a munkaidőt, hogy a szükséges munkamennyiség mindig meghaladja az átmeneti képességeket, hogy a főnök nem áll minden percben mögötted és ostor téged, a megfelelő irányba irányítva. Csak az a képessége hoz szerencsét, hogy legyőzze a lustaságot és a rossz közérzetet, leküzdje az alvást és kompetensen megtervezze a munkanapját. Aztán, ahogy a tapasztalatok azt mutatják, mindig marad annyi idő, hogy egy-két órát ebédeljünk, még egy órát füstszünetre, beugorjunk az óvodába gyermekért, fusson az építőpiacra... folytassa egyedül.

A negyedik tulajdonság, amely komolyan befolyásolja az értékesítési képviselő sikerét, a konfliktusok elképesztő hiánya. A terepmunka nagyon idegesítő! Néha nem boldogulsz a jellemmel egy boltban, megesik, hogy „elküldenek”, és egy hét múlva visszatérsz, és mintha mi sem történt volna, tovább keresed az együttműködés módjait. És az irodában - a felügyelő, a főnökök, a raktárosok csak okot keresnek, hogy kifejezzék elégedetlenségüket a munkájával. És te hallgatsz válaszul. Tudod, bölcsebb vagy - az érzelmek elmúlnak, de az eredmény megmarad.

A sikeres kereskedelmi képviselő utolsó fontos tulajdonsága pedig a személyes méltóság. Ami egyébként ritkán található meg a modern emberekben. De mire célzok? Történt ugyanis, hogy a kiskereskedelmi egységek adminisztrációjának jelentős része továbbra is a szovjet kereskedelmi rendszer befolyása alatt áll, és ezért továbbra is nagyon sajátos elveket vall az ügyfelekkel és különösen a személyzettel való kapcsolattartásra vonatkozóan. Az értékesítési képviselők nem tartoznak sem az első, sem a második említett csoportba, és a kezelésed még rosszabb lesz. Ha nem akarsz valami „berjozka” rabszolgájává válni, minden sürgős ügyet feladva az árusítója első hívására, hanem törekszel normális, tiszteletteljes, sőt talán partnerségi kapcsolatok kialakítására, az első naptól kezdve viselkedj méltóságteljesen. . Ne görnyedj, ne hajolj le a „mit akarsz?” szemérmes pózában, hanem kerüld a másik végletet: a saját gorombaságodat, durvaságodat és büszkeségedet. Soha ne felejtse el, hogy érdeklődése egy kiskereskedelmi üzlet iránt mindig nagyobb, mint a megtérülés! Még a kereskedelmi képviselők gyakorlatában általánosan elterjedt visszautasítási helyzetben sem, amelyet „elküldöttnek” szoktak emlegetni, ne menjen el, becsapja az ajtót, és dühében valaki más áruit dobja át a padlón. Úgy távozz, hogy „el akartam hagyni magam”. Hidd el, ez számítani fog neked.

És ha a fenti tulajdonságok közül legalább egyet nem fedeztél fel magadban, ne ess kétségbe: sok más nagyszerű szakma létezik a világon. Természetesen meg lehet próbálni, de minek foglalkozni vele?

„Ez természetesen kiváló elemzés – mondják majd nekem –, de hol van a kemény munka? Hol van egy jó alkalmazottnak ez a legfontosabb jellemvonása? Milyen lenne nélküle? Mit mondhatnék? Nagyon nehéz szeretni az értékesítési képviselő munkáját, próbálja ki Ön is. És ha megérted, miről beszélünk, ne követeld ugyanazt a sráctól vagy lánytól, aki nehéz előadóval rohangál a boltokban. Jobb emlékezni arra, hogy egy felnőtt, aki ezt vagy azt a munkát választja, kezdetben belső erőforrásai szerint a legmagasabb színvonalú tevékenység iránt elkötelezett, és ez a legfontosabb. Én például hiszek benne!