Mi a legkelendőbb bútor most. Professzionális bútorértékesítő szakemberek
01.09.2015
|
1. Amit a bútorárusnak tudnia kell 2. Egy bútorértékesítési menedzser valódi története munkatapasztalat nélkül 3. Tippek bútorárusoknak:
4. Hogyan kínáljunk bútorokat a vevőnek az eredmény elérése érdekében 5. Egy másik értékesítési történet 6. Miért vagyok annyira magabiztos a bútorértékesítő szakemberek hatékonyságában? 7. Értékesítési képletek, amelyek mindenképpen működnek! |
Ha közvetlenül kapcsolódik a bútorok értékesítéséhez, akkor valószínűleg érdekli, hogy mi az új ebben az iparágban. Javaslom, hogy olvassa el a "Tippek bútorárusoknak az értékesítési technikák szakértőjétől" című cikket. Olvassa el a teljes kiadványt, és megtudja, hogy kiderül, hogy magas eladási számokat érhet el, ha egyáltalán nincs tapasztalata a bútorok értékesítésében. És ugyanakkor sikeresen növeli a bevétel mennyiségét egy hónapon belül. Segítségével saját karrierjét építheti bútorértékesítési tanácsadóként.
Amit a bútorok eladójának tudnia kell
A bútorértékesítési tanácsadók számára, annak ellenére, érdekes idők... Mégpedig: karrierlehetőségek, az önmegvalósítás lehetősége. És ezek nem az én találgatásaim, ezek tények.
Cégem dolgozói felmérést végeztek: az „AC of Bútorértékesítés” képzésen részt vevő 30 bútorértékesítési tanácsadó közül 28 ember tartja méltányosnak a fizetését, 27 pedig fel akar nőni a karrierlétrán. Ha érdekel ez az irány, merülj el az olvasásban.
A fizetési rendszer szinte mindenhol ugyanaz: fizetés + az eladások százaléka. A jó eladók bónuszt fizetnek az eladásokért, amelyek mindig meghaladják a fizetést, néha többször is. Csak meg kell tanulnia a bevált értékesítési technikákat, és több bútor bemutatóterem látogatóját vásárlóvá kell alakítania. Az alábbiakban megtudhatja, hogyan kell ezt megtenni.
Egy igazi tapasztalat nélküli bútor -értékesítési vezető története
És most szeretném felhívni azok figyelmét, akik úgy vélik, hogy egy munkatapasztalat nélküli értékesítési vezető nem számíthat tisztességes fizetésre a munkájáért. Az igazi történet egy kuzbasi lányról, aki értékesítő asszisztensként kapott munkát egy kárpitozott bútorok szalonjában.
2015 júliusában a 27 műszakom során az értékesítési pont bevétele 75%-kal nőtt.
Képzeljünk el egy álláskeresőt, akinek ilyen eredménye van az önéletrajzban. Még ha nem is a sors, ahogy szeretünk panaszkodni, az elbocsátás, az elbocsátások, és a portfóliójában szereplő tanácsadónak már ilyen divatja lesz. Mit gondol, meddig keres az eladó munkát? És ez annak ellenére van, hogy ennek a lánynak akkoriban csak 3 hónapja volt tapasztalata a bútorok értékesítésében.
Talán eladó volt születésétől fogva? Ez nem teljesen igaz, vagy inkább nem igaz. Kicsit szerencsés volt, és minden más technológia kérdése. Pontosabban egy értékesítési technikus, akit professzionális bútorértékesítők távoktatási tanfolyamán tanítok.
Szerencséje volt, mert "kényszerből" került az edzésre. Egy cégtől kaptam, ahol kárpitozott bútorok értékesítési asszisztenseként dolgozik. És akkor elkezdte aktívan alkalmazni a képzésen kapott információkat. Íme a szó szerinti áttekintése:
És ez nem az egyetlen eset, amikor hozzáadja a megfelelő értékesítési technikákat a tevékenységhez és a kezdeményezéshez, ilyen eredményt kap.
Ismerje meg a vevővel való együttműködés technikáit
Azok a bútorgyártó vállalatok, amelyek fejlődnek és nem állnak meg, akár nagy-, akár kiskereskedelemben fektetnek be munkatársaik képzésébe. Az ilyen cégeknek tartok képzéseket. Vezető cégek építenek szisztémás belső vállalati képzés, mert úgy vélik, hogy ez az egyik legfontosabb tényező a stabilitás és a növekedés szempontjából.
És hol van a karrier, kilátások, lehetőségek? Kérdezed.
Ennek megfelelően, ha a bútoriparban szeretne dolgozni és karrierjét építeni, válasszon olyan cégeket, amelyek nem csak minőségi bútorokat árulnak, hanem olyanokat is, amelyek személyi állományba történő befektetések révén növekednek és méretezhetők: kérdezzen erről egy interjún, hogy ne vesztegesse az időt. Kérdezze meg társait a szakmai gyakorlat vagy a próbaidő alatt, hogy a vezetők képzési lehetőséget kínálnak -e. Ha az a cég, amelyben munkát szeretne szerezni, nem tart képzéseket, tanfolyamokat, szemináriumokat az alkalmazottak számára, akkor sok időre lesz szüksége ahhoz, hogy megtanulja, hogyan kell kompetensen együttműködni a vevővel, és nehéz lesz karriert építeni. Csak bizonyos körülmények között lesz képes sokat eladni és jó értékesítési díjakat elérni.
A vállalat követendő példa a személyzet képzésének rendszerezése szempontjából. Regionális képviselőiknek júliusban képzést tartottam Moszkvában.
De ne csak a cégre támaszkodjon, ahol dolgozik. Fejleszd magad egyedül. Olvasson értékesítési szakirodalmat.
|
Hogyan kell dolgozni az irodalommal
Ne dobja el azonnal az Ön számára érthetetlennek, alkalmazhatatlannak, abszurdnak, elfogadhatatlannak tűnő információkat.
Gyakran ez csak első pillantásra. De ekkor felmerül a gondolat, hogyan lehet használni ezt vagy azt a technikát a munkájában.
És talán egy ilyen felfogás akkor fordul elő, amikor az vagy, aki most vagy. Miután elkezdett vigyázni magára, dolgozni a tulajdonságain, hirtelen azt tapasztalja, hogy azok a pillanatok, amelyek érthetetlennek vagy elfogadhatatlannak tűntek, nyilvánvalóvá váltak. És elkezdte használni őket tevékenységében.
Például képzések lebonyolításakor állandóan a következő kérdést hallom: „Hányszor próbálhatja meg felvenni a kapcsolatot az ügyféllel, ha nem reagál? Idegesítőnek fogok tűnni? "
Ez a kérdés általában az önbizalomhiányból és a kommunikáció alapjainak megértésének hiányából, valamint a kapcsolatteremtés helyes technikáinak tudatlanságából fakad.
A képzés után ez a mentális akadály általában megszűnik, mivel mindhárom területen dolgozunk.
A könyv elolvasása után időbe telhet, míg rájövünk, hogyan kezdjük el alkalmazni az új ismereteket az életben. És időbe telik, amíg új személyiségjegyek alakulnak ki.
Volt időm, amikor elkezdtem olvasni egy könyvet, és hirtelen valami szorongást éreztem. Mint később észrevettem, ez történt az irodalommal, amely erős hatással volt rám, és személyes változtatásokat követelt. Ez az „aggodalom” számomra a jó könyv kritériumává vált :)
Aktívan dolgozzon a könyvekkel:
Jelölje ki a szükséges helyeket;
Hajtsa át azokat az oldalakat, amelyekre vissza szeretne térni;
Írja meg jegyzeteit a margókba.
Az e-könyvekben mindez könnyen elvégezhető!
Érdemes ezekkel a könyvekkel kezdeni:
Az olvasás nem elég. Edzeni is kell!
Vegyen részt webináriumokon, szemináriumokon, képzéseken. Sokuk most szabad.
Ha nem csak az értékesítésben szeretne fejlődni, akkor szüksége lesz irodalomra és menedzsment, pszichológia tanfolyamokra. Kérdezzen tőlem levélben, én megmondom, mit olvasson, milyen eseményeket látogasson el.
Minden bútorértékesítő többet kereshet, és aki akar, karriert építhet. A bútorgyártó cégek vezetői állandóan hozzám fordulnak, hogy jó eladókat, adminisztrátorokat, menedzsereket keressenek.
Az útvonalad így nézhet ki:
elárusítónő
vezető értékesítő / adminisztrátor
egy üzlet vezetője vagy a teljes kiskereskedelem több igazgatója.
Más utat választhatsz, legyen mentor más értékesítőknek, képzési szakember.
Hogyan lehet megtanulni kezelni az ügyfelek kételyeit és kifogásait?
Ha a bútoripar növekedési kilátásai reálisak az Ön számára, akkor irányítsa karrierjét, és tegyen lépéseket. Tudassa a vezetőséggel, hogy többet szeretne, mint egy átlagos bútorkereskedő. Kövesse ezt az algoritmust:
A következő műszakban alkalmazza a bútorértékesítési technikákat a gyakorlatban. Győződjön meg arról, hogy működnek. Ossza meg a könyvet kollégájával. Hagyja, hogy egy kolléga alkalmazza a technikákat, így eloszlathatja a "nem mindenkinek adott" kétségeket. Mutassa meg a könyvet felettesének, és beszéljen eredményeiről. Mutassa érdeklődését a jobb eredmények iránt. Végül is nemcsak nagy fizetésre van szüksége ebben a hónapban, hanem karriert is szeretne építeni. Ehhez tegye meg a következő lépést.
Nézze meg a távoktatás tartalmát. Mutassa meg ezt az oldalt a menedzsernek, mondván: "Segíts nekem és kollégáimnak növelni a bútor bemutatóterem értékesítését a következő negyedévben."
A képzési folyamat során olyan értékesítési technikákat fog tanulni, amelyek segítenek több látogató vásárlóvá alakításában, ami minden bizonnyal befolyásolja az értékesítési eredményeket.
Az eladó minden lépése ezen a tanfolyamon a legapróbb részletekig átgondolt:
figyelem felkeltése → szükségletek azonosítása → meggyőzés → kifogások eltávolítása → üzletkötés → megnyomás.
Hogyan kínáljunk bútorokat a vevőnek az eredmény elérése érdekében
Olvassa el, hogy az augusztusi webinárium egyik résztvevője, egy konyhabútor -eladó hogyan végezte el ezeket a szakaszokat a gyakorlatban:
„Úgy döntöttem, bátran kezdek. Nagyon tetszett ez a mondat, amelyet ajánlott használni: „Jött hozzánk sétálni, vagy rendelni szeretne?”
Nagyon szimpatizálok ezzel az értékesítési stílussal - keményen és azonnal, takony nélkül.
Egy 30 év körüli lány jött be. (A konyha mellett állt, naranccsal a kezében).
Vártam 5 másodpercet, és ilyen mosollyal néztem a szemébe:
Jött hozzánk sétálni, vagy rendelni szeretne?
Mi olyan egyértelmű ?!
Teljesen felesleges elhalasztani egy ilyen izgalmas utazást! Sőt, városunk legjobb szalonjában vagy! (Mozdulatokkal távolodok el a konyhától, és körülnézek)... Mi a neved, megtudhatom?
Victoria!
Remek, Victoria! A nevem Konstantin, hadd legyek a segéded a konyhák világában?!
(Ő maga közelebb lép a konyhához, ahol én álltam).
Ő(mosolyog - egyértelműen azt hitte, hogy valami nincs rendben ezzel a fickóval):
Elvileg nincs mit segíteni, csak tervek.
Platón azzal érvelt, hogy a dolgok világa az ötletek világával kezdődik - tehát jó úton jársz! És a konyha helyisége már létezik?!
Ő (nem hagyja abba a mosolyt):
Igen. Vettem egy lakást, most forog a fejem.
Az első lépést megtették. A többi kész a saját kezünkbe venni. Kezdjük...
Kérdéseket tettem fel, válaszoltam neki, kapcsolatokat cseréltem - tartottam a lakás tervét.
Kimenet: Ez a megközelítés hajtáson is alkalmazható. És valószínűleg óvatosan. Mivel ugyanazon a napon egy férfi jött a szalonunkba, kezében egy vásárolt vadászkés volt egy tokban. Nem ezt tettem vele! Csak azt kérdezte, hogy a konyha miatt jött -e hozzánk vagy a lelkünkért! A férfi mosolygott, és katalógust kért - nem utasíthatom vissza! "
Konstantin, Barnaul, konyhák, közepes plusz szegmens.
Az ilyen történetek mosolyt, csodálatot és meglepetést váltanak ki: "Ez lehetséges az ügyfelekkel?" A képzés során figyelembe veszem a bútorértékesítés minden aspektusát, olyan árnyalatokat, amelyeket máshol nem fogsz megtanulni, és ami a legfontosabb, az életből vették át.
Egy másik értékesítési történet
egy másik tanítványomtól:
„Egy nő strasszos kanapépárnát vizsgál, kezében tartva.
Egy ilyen próbabábu bármilyen anyagból rendelhető, hogy harmonikusabban illeszkedjen a belső terekbe. (Mondom lassan közeledik).
Kösz. (Párnát tesz, távolodik tőlem).
A kanapék bármilyen szövetben és konfigurációban is rendelhetők: egyenes, sarok, U alakú. (Anélkül, hogy elmozdulna a helyéről).
Némán sétál, nézi a kanapékat.
Mire vigyázol magadra? Melyik szoba? (Lassan kezdem követni őt).
Csak nézelődöm.
Nézd meg üzletünket? Nagyon jó! Itt vegye fel a katalógust, a teljes kínálatot megtekintheti a webhelyen.
Csendben veszi a katalógust, jobbra fordul, a versenytársak területére, vannak kanapék is.
A jobb oldalon importált kanapék, a bal oldalon a gyártási bázisunk található.
Visszatér területünkre, továbbmegy, megáll az egyik kanapé közelében.
Nagyon érdekes modell, a "click-gag" mechanizmusnak köszönhetően további hátsó helyzetben van, üljön le, próbálja ki, ahogy kényelmes.
Igen, kényelmes. (Leül).
A kanapé ortopédiai alapon van, a szárnyak összecsukhatók, kompaktabb és kényelmesebb lesz (a szárnyakat maximálisan összehajtom), üljön le, most még kényelmesebb.
Leül, megerősíti a kényelmet.
Feláll a következő szavakkal:
Itt csak két -három ember ül le, és ennyi ...
Általában hány ember ül egyszerre a kanapén?
Míg egyedül vagyok, de sosem lehet tudni ...
Egy hasonló modellt láthat ugyanabban a stílusban egy karosszékkel.
(Megnyitom a katalógust)
Van egy ortopédiai alap is, a lábakon is, csak a mechanizmus más, ez egy kanapé-könyv.
Még jobb, egy ilyen mechanizmus megbízható.
A kanapé bőrből rendelhető, mint a képen, vagy szövetből. Sőt, még érdekesebbnek tűnik színes szövetben, nézzünk néhány mintát.
Egyetért.
Kiveszem a monofonikus opciókat, a dombornyomott szövetet, valamint a színeket és az alkatrészeket a következő szavakkal: Ezt különösen szeretem ", Nézem a reakciót, többet nézek és megérintem a színt, folytatom:
Nagyon érdekes árnyalatok, megrendelheti a kanapét színesben, és a párnákat és az alját sima, ettől még érdekesebb lesz.
Igen, és sokféle árnyalat létezik, lóghat függönyt lila, szürke és bézs színben. Igazad van, a párnák jobban fognak kinézni egyszínű színekben. És szeretem az érintést. Mennyibe fog kerülni?
Kanapé ilyen szövetből 19900, 30 napon belül elkészítjük, ingyen szállítjuk.
Van törlesztőrészlet?
Igen, és% nélkül (a feltételek magyarázata).
Köszönöm, Anna (Néztem a nevet a jelvényen)... Nagyon érdekel téged. Kérjük, írja le a kanapé nevét, anyagát és árát.
Leírom, visszaadom a következő szavakkal:
Ne késlekedjen a döntéssel, minden megrendeléshez ajándékokat adunk, de ez csak a hét végéig szól.
Rendben köszönöm!
Észrevette, hogy az eladó milyen ügyesen vonta be a vevőt a párbeszédbe, és visszaküldte, amikor távozni készült?
Ez a 2 történet az Sell as AU tanfolyamon tanított értékesítési technikákra épül. Meg fogja érteni, hogy a párbeszédek miért alakultak így, és milyen technikákat alkalmaztak, amikor maga is részt vesz ezen a tanfolyamon.
Miért vagyok annyira magabiztos a bútorértékesítési technikusok hatékonyságában?
Mert mindegyiken személyesen dolgoztam.
Igen! Magam is kipróbáltam az értékesítési módszereket.
Eleinte figyeltem, hogyan működnek a bútorértékesítések sztárjai: mit mondtak, hogyan viselkedtek az ügyfelekkel való kommunikáció során.
Maga az eladó, aki szereti a munkáját, intuitív módon hatékony módszerekkel áll elő, de nem tudja leírni tetteit, mert úgy véli, hogy nem tesz semmi különlegeset - csak dolgozik.
Aztán magam mentem el eladni a bútorokat az eladó helyett, hogy megbizonyosodjak arról, hogy módszere rendkívül hatékony, és megszüntettem az egyéni varázs hatását.
Értékesítési képletek, amelyek biztosan működnek!
E képletek és technikák némelyikét a fentiekben ajánlott "Utasítások csillagokká válás" c. Ezek elegendőek lesznek ahhoz, hogy növelje jövedelmét. És annak növelése érdekében jöjjön el a két hónaposra. Megosztjuk a legújabb fejleményeket, amelyeket öt nyári oroszországi városnézés során alkottam.
A tanfolyam elvégzése után nemcsak a tapasztalatait rendszerezheti, új dolgokat tanulhat és többet értékesíthet, hanem később másokat is taníthat. Ez egy újabb lépés lesz szakmai és személyes fejlődésében, és híd a karrier növekedéséhez!
Iratkozzon fel a legközelebbi helyre
Találkozunk!
- Tisztelettel,
- Szergej Alekszandrov,
- A bútorok értékesítésének növeléséről szóló könyv szakértője és szerzője
- Nemzetközi Bútorügyi Személyzeti Központ
Nyizsnyij Novgorod
Igor Kochetov
"Mebel-plus" kereskedelmi hálózat
Most komoly változásokat látunk a fogyasztói kereslet szerkezetében. Először is, a kárpitozott bútorok értékesítése jelentősen csökkent. Ennek megfelelően részesedése értékesítési területeinken csökkent. A kárpitozott bútorok korábban nem képezték a Furniture-Plus alapvető termékkategóriáját, ezt a pozíciót jól képviselte az albérlők, akik együttműködtek a helyi beszállítókkal. A válság kezdetével azonban sok kis üzemeltető bezárta pontjait. Szembe kellett néznünk a vásárlások számának növelésével annak érdekében, hogy betölthessük a felszabadult területeket. Amikor egy „puha” választékot választottunk, a legolcsóbb, 10-15 ezer rubelbe kerülő modellek irányítottak bennünket: ők adják a legjobban. A középső szegmensben működő szövetségi beszállítók termékei egyszerűen megszűntek a keresletben. Például a Pushe gyár kanapéi mindig jó vásárlások voltak tőlünk. Ma már nem relevánsak. Most mindent az ár diktál. Logikailag csökkenteni kell, míg a gyárak éppen ellenkezőleg, emelik az árcédulát. Nincs más dolgunk, mint felfüggeszteni a munkát velük.
Taxi online Kijevben - Avangard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html-gyors taxi rendelés a repülőtérre
A szekrénybútorok ágazatában a saját gyártású "Ash" bútorok a vezető pozíciókba kerültek. Régóta törekszünk erre, és most nagyon örülünk, hogy a választék átszervezésének köszönhetően mi magunk is befolyásolhatjuk az eladási árakat. A "Ash" legnépszerűbb kereskedelmi termékei a kis bútorok. Kis falak, konyhasarok, szekrények, szekrények, komódok, olcsó ágyak és számítógépes asztalok. Közvetlen megrendelésünkre az "Ash" létrehozta a népszerű analóg modellek gyártását. Például most sikeresen értékesítjük a Lotus fal "Samba" analógját és több konyhai modult, amelyek prototípusa a "Stolplita" modell volt. Nem érzünk megbánást. Örömmel adnánk el maguknak a gyáraknak a bútorait, ha azokat időben és megfelelő mennyiségben kiadnák nekünk.
Ennek ellenére a Stolplit gyár termékei továbbra is jelentős részt foglalnak el a Mebel-Plus választékban. A Stolplit konyhák a legnépszerűbbek a vásárlók körében. Nem panaszkodhatok a Miassmebel és a Volgogradmebel gyárak eladásaira sem. Simán járnak is.
Általában szeretném megjegyezni, hogy üzleteinkben az átlagos csekk 30 százalékkal csökkent. Az emberek leggyakrabban vásárolnak, amelyek nem haladják meg a 15 ezer rubelt. Az akár 20 ezres vásárlás már nagynak számít.
Belgorod
Irina Bondarenko
üzletlánc "Expert"
Ez év eleje óta a kárpitozott bútorok rosszabbul fogynak. A vásárlók elvesztették érdeklődésüket a kanapék iránt, amelyek több mint 80 ezer rubelbe kerülnek. Tavaly óta két 200 ezer kanapé maradt a kiállításon, és örülünk, hogy február elején sikerült eladni. Most nem tervezünk ilyen modelleket rendelni. Ügyfeleink számára határozottan a drága kategóriába kerültek. A legnépszerűbb modellek az eurobook kanapék. És nem mindegy, ki gyártja őket. A kereslet fő feltétele az ár. Nem emelkedhet 50 ezer rubel fölé. Ami a beszállítókat illeti, üzleteinkben a legjobb eredményeket az "Int" és a "Freiling" gyárak mutatják. A többi harminc százalékkal csökkent.
A szekrénybútorok értékesítésében a dinamika jobb. Fő beszállítóink - Dyatkovo és Angstrem - termékei még mindig értékesítés alatt állnak. Igaz, a fogyasztói preferenciák fokozatosan változnak a "testületben" is. Az átlagos megrendelés 15 százalékkal csökkent. A Djatkovóban a közepes árú Melody program értékesítése gyakorlatilag leállt, de a vásárlók érdeklődése a gazdaságos koncepció iránt nem szűnt meg. A gyár egyébként nemrég új színeket vezetett be. Az új tételek egyre rosszabbak. A vevőnek időre van szüksége ahhoz, hogy hozzászokjon a frissítésekhez. Nem tudom, mennyire előrelátó a futó modellekkel kísérletezni a válság idején.
Ufa
Farit Szakajev
"Uyutny Dom" kiskereskedelmi lánc
Asztalok, székek, komódok, számítógépes asztalok - most ezek a legrelevánsabb pozíciók üzleteinkben. A kis formák értékesítési volumene nem csökkent. A kedvenc beszállítóknál azonban változás történt. Korábban, az értékesítés kétségtelen vezetője, az "Elburg" termékei voltak. Egészen a közelmúltig aktívan támogattuk „Az asztalok és székek városa” vállalati formátumukat. Az árfolyam emelkedésével azonban az Elburg pozícióinak árai 20 százalékkal emelkedtek. A vevő azonnal reagált. Az eladások visszaestek. Most az asztalok és székek ágazatában növekszik egy másik nagy- és kiskereskedelmi vállalat, a Domoteka bútorértékesítése. Áraik alacsonyabbak, és a gazdasági szegmens kínálata szélesebb. A Domotekának saját termelési létesítményei vannak, és kevésbé függnek az árfolyam -ingadozástól.
A hálószobák iránti kereslet csökkent. Nem mondom, hogy egyáltalán nem veszik meg, de valahogy nem túl aktívak. Az emberek azonnal abbahagyták a teljes értékű hálószobák szedését. Inkább darabonként vásárolnak hálószobát. Először egy ágy, egy hónappal később - szekrény, aztán - komód ... Megértjük, hogy nekik könnyebb, és elmegyünk velük találkozni. Emlékszünk a vásárlókra, és értesítjük őket az új érkezőkről.
A hálószoba kategória legnépszerűbb modelljei a Lotus gyári Legend készlet, valamint Genf és az Eden ugyanazon márkanév alatt.
Talán a "Lotus" termékei továbbra is az egyik legkeresettebbek a vásárlók körében. Híres Samba faluk és számos nappali modelljük továbbra is nagyon népszerű. Elmondható, hogy az azonos Interdesign hasonló modelljei sokkal rosszabbul fogynak. Általánosságban elmondhatom, hogy a nappali bútorágazat negatív értékesítési adatai mellett csak egy „Lotus” mutat legalább némi pozitív dinamikát. Sajnos a Lotussal továbbra is nehéz együttműködni a szerződéses kötelezettségek szisztematikus megsértése miatt.
A gazdaságos bútorok szegmensében a legjobb mutatókat a "Tri Ya" és az "Intedi" gyárak mutatják. A gyermekszobák és a folyosók jól fogynak.
Csökkent a kárpitozott bútorok eladása. Különösen aggaszt a Rival gyár helyzete. Korábban a kanapéik nagyon jól fogytak, most majdnem 50 százalékos a csökkenés. Hasonló kép azonban csak a szövetségi beszállítók esetében figyelhető meg. A helyi gyárak termékei aktuálissá válnak. A kanapékat ugyanolyanokká teszik, és az árról tárgyalhat velük, ellentétben a moszkvai gyártókkal. Most 40 százalékkal nőtt a helyi termelők részesedése a választék mátrixunkban. Ennek megfelelően a szövetségi termelők részesedése csökkent. A kárpitozott bútorok ágazatában a legnépszerűbb modellek az Eurókönyvek és a kihúzható mechanizmussal ellátott kanapék. Vagyis alvási lehetőségek. Senkinek nincs szüksége székekre.
Üzleteinkben az átlagos csekk harmadával csökkent - 30 -ról 20 ezer rubelre. Nehéz időszak van az aktív értékesítéshez. Nemcsak válság van, hanem a holtszezon kezdete is. Természetesen már elkezdtünk felkészülni arra, hogy a lehető legkisebb veszteséggel teljesítsük. Fontos a vevői lojalitás fenntartása. Most részletfizetési programot dolgoztunk ki az egyik banknál. Látjuk, hogy az emberek készen állnak arra, hogy ugyanazt a hálószobát kompletten vásárolják meg, de nincs elég pénz - részletfizetési tervet adunk nekik. Ebben az esetben az árut kedvezmény nélkül adjuk el a vevőnek, mivel a kedvezmény összege a bankhoz kerül. Ez a szolgáltatás most népszerűvé válik, mert az emberek a válság ellenére még nem veszítették el fogyasztói ösztöneiket.
Moszkva
Jevgenyij Leontiev
Kereskedelmi hálózat "Kanapék és fotelek"
Nem mondhatom, hogy az átlagos ellenőrzésünk csökkent. Természetesen az árpreferenciák némi újraelosztása történt, de ez nem különösebben befolyásolta a hálózat forgalmát. A középső szegmens modelljeinek értékesítése csökkent, de a "gazdaság" mutatói nőttek. A nyereség természetesen csökkent, de ennek oka az árrés csökkenése és az a vágyunk, hogy a lehető legalacsonyabb árakon tartsuk. Ma az a feladatunk, hogy az árakat a válság előtti szinten tartsuk. Eddig sikeres volt.
Továbbá nem mondhatom, hogy a neten van slágermodell. Irányított igényünk van. Ha úgy döntünk, hogy ebben a hónapban el kell adni a maximális számú Eurókönyvet, akkor előkészítünk egy megfelelő intézkedést. Mivel az ilyen jellegű promóciókat egy évvel előre tervezik, nem várunk meglepetéseket a modellek relevanciájának váratlan változása formájában. Az általunk választott termék hatékony számunkra.
Eközben folytatódik a „Kanapék és fotelek” hálózat fejlesztése. Bővítjük kereskedési szintünket, és az elmúlt három hónapban 9 új üzletet nyitottunk.
Chita
Alexander Dmitriev
kereskedelmi és kiskereskedelmi vállalkozás Rimex-M
Hat saját üzletünk van. Chitában, Habarovszkban, Krasznokamenskben, a mongol Ulánbátorban és még egyet a Borzya városában, a Transz-Bajkál területen nyitottak meg. Az „átlagos” és az „átlagos plusz” szegmensekben dolgozunk. Chitában külön kereskedelmi formátumunk van „Narodnaya Mebel”, ahol turistaosztályú termékeket értékesítünk.
Világos, hogy különböző helyzetekben figyelünk meg különböző szegmensekben. A "gazdaságban" az átlagos csekk fele csökkent. A 10-15 ezer rubel vásárlást nagyon sikeresnek tekintik a bolt számára. Bár korábban az átlagos csekk meghaladta a 25 ezer rubelt. A gazdaság értékesítési vezetője a Stolplit. Először is, ennek a gyárnak a konyhái és ágyai jól fogynak.
Az „átlagos plusz” szegmensben az átlagos csekk csökkenése nem olyan észrevehető, mint a „gazdaság” szegmensben. Elvileg még mindig sikerül eladnunk a csarnokokban kihelyezett összes bútorzatot. Más üzemeltetőkkel ellentétben továbbra is aktívan kereskedünk az importált bútorokkal a közepesen magas árszegmensben. Itt minden egyszerű. A felár csak kissé csökkent, és ugyanazon az áron maradt. Az "átlagos" Olaszország és Kína azonban jelentősen "megereszkedett".
A konyhabútorok értékesítése 15 százalékkal csökkent. Korábbi vezetőink - a "Maria", "Rossibalt" és "Ulyanovskmebel" gyárak - eddig negatív dinamikát mutatnak.
A kárpitozott bútorok ágazatában a kiemelt gyár továbbra is az "MC-5". Természetesen a Kirov-Chepetsk cég bútorának átlagos csekkje csökkent. Korábban könnyen értékesítettünk kanapékat akár 500 ezer rubel értékben. Most a 70 és 250 ezer közötti modellek jól fogynak. Dobry Style és Pinskdrev a középső szegmens vezetői.
A mainstream "épületben" Kirov "Lotus" jó eladásokkal rendelkezik. De sajnos nem sok pénzt keresünk vele. A szállítások késedelme és a saját szolgáltatás megszervezése felemészti minden nyereségünket. Remélem, hogy a "Lotus" helyzete idővel kiegyenlítődik. Mindenesetre ezt már több hónapja megígérték nekünk.
Novoszibirszk
Elena Zemtsova
bolt "Escado"
A vevők érdeklődése lassan, de biztosan az alapvető bútorok felé tolódik el. Sok komódot, oldalsó asztalt, asztalt és széket értékesítünk. A folyosó már nagy vásárlásnak számít. Az emberek megosztják a rendeléseket. Egy hálószoba három hónapra megvásárolható. Először jönnek, és vesznek egy ágyat, majd - szegélyköveket, majd - egy szekrényt. Szó sincs öltözőasztalokról. Már luxusnak számítanak.
Ugyanez figyelhető meg a kárpitozott bútorok ágazatában. A kanapé- "három" plusz karosszék készletek most nem relevánsak. De a kis borítómodellek, amelyek ára akár 16 ezer rubel, nagyon népszerűek.
Ugyanez az árváltozás figyelhető meg az "ügyben". A kész készletek igényesek. Köztük Lotus "Samba", Diamond "Sakura", Angstrom "Freestyle". A Zarechye és a Krasny Oktyabr régi bevált modelljei - Arcadia és Lunaria - jól fogynak. Általánosságban elmondható, hogy a régi gazdaság sorozat szinte minden gyárban pozitív dinamikát mutat. Az embernek az az érzése támad, hogy a vevő fél az új termékektől, és inkább olyasmit vásárol, amelyet stabil áron értékesítenek, és jól bevált.
Mi, a változó vevői igényekre összpontosítva, kénytelenek vagyunk felülvizsgálni a választékpolitikát. Természetesen óvatosan reagálunk az árak változására vagy a népszerű modellek néhány jellemzőjére. Úgy gondoljuk, hogy most nincs itt az ideje az ilyen kísérleteknek.
Irkutszk
Valéria Vasziljeva
"Bútorok világa" kereskedelmi hálózat
Nem látok drámai változásokat a kereslet szerkezetében vagy a vásárlások méretében. Irkutszkban mindig volt egy konkrét vevő. És a legjobb időkben az emberek nem vásároltak nagy mennyiségben, inkább bútorokat vásároltak részenként.
A választék iránti kereslet gyakorlatilag nem változott tavaly novemberhez képest. Az egyes termékcsoportok iránti érdeklődés a szezonalitástól függ. A nappalikra és a hálószobákra most nagy a kereslet.
Az ügyfelek ízlése nem változott, ami nem mondható el képességeikről. Az átlagos csekk 10 százalékkal csökkent. Ezen kívül észrevettük, hogy az emberek gyakrabban, de kevesebb pénzért kezdtek vásárolni. Nagy összegek, és a mi esetünkben 10 ezer rubel vagy annál nagyobb vásárlás, félnek költeni.
Általánosságban elmondható, hogy meglehetősen nehéz nyomon követni az áruházaink látogatóinak bútorkereskedelemmel kapcsolatos fogyasztói tendenciáit. Vevőink ízlését valójában a szállítók alakítják. Azt adjuk el, amit el akarunk adni, nem pedig azt, amit tőlünk akarnak vásárolni.
A Dyatkovo „Concept” és „Octava” programok továbbra is értékesítési vezetők, az „Angstrem” gyár „Prestige” moduláris rendszere jól fogy. Szintén nagyon népszerű a moszkvai régió "Avangard" gyár "Arts and Crafts" sora.
Vlagyivosztok
Dmitrij Semakov
"Mebel-Grad" kereskedelmi hálózat
A kereslet szerkezetének változásáról szóló pontos adatokról még nem tudok beszámolni. Csak számításokat és elemzéseket végzünk. Ellentétben más orosz régiókkal, amelyek novemberben komoly keresletcsökkenésről számoltak be, a Primorsky Krai további három hónapig kitartott. A hanyatlásunk február végén kezdődött és márciusban folytatódott. Most az értékesítés 15% -os csökkenését és a kereslet jellegének változását látjuk az egész láncban.
Az átlagos csekk 10 százalékkal csökkent. Általában soha nem volt különösen magas - 15 ezer rubel szinten maradt. Most azt látjuk, hogy fokozatosan csökken a fogyasztói aktivitás, és egyértelmű a vágy, hogy minél többet spóroljunk. Így alakul a helyzet Vlagyivosztokban. A regionális központokban és településeken észrevehetőbb a visszaesés. Az átlagos csekket 8 ezer rubel szinten tartják.
Már módosítottuk a beszerzési politikát. Eddig felfüggesztettük a munkát a középosztályú bútorokat kínáló beszállítókkal. A "gazdaságra" összpontosítottunk. Az előző kötetekben a "Stolplit" teljes sorával kereskedünk, de a "Lotus" gyár bútorait eltávolítottuk a mátrixból. Nem sikerült megállapodni a feltételekben. Csökkentette az átlagos árvonalat "Dyatkovo". Az üzletek kifutóin arra törekszünk, hogy csak azokat a modelleket hagyjuk meg, amelyek ügyfeleinket érdeklik, vagyis a „gazdaságosság” és a „költségvetés”.
Rostov-on-Don
Valentina Novikova
nagy- és kiskereskedelmi cég "Mebeltorg"
Az eladások volumene a válság kezdete óta csökken. Többször nem tudtuk teljesíteni a havi tervet. Tavaly november és idén február meglehetősen súlyos hónapokká váltak. Márciusban azonban javult a dinamika. Valószínűleg a fogyasztói pánik lecsillapodott, mi pedig nemcsak kiskereskedelmi, hanem nagykereskedelmi vállalatként is növeltük az ügyfelek számát.
Nem veszítjük el az optimizmust: bármi legyen is az idő, a déli bútorok továbbra is meglehetősen élénken fogynak. Csecsenföld és Adygea komoly köteteket vásárol.
A gazdasági rést számos helyi gyártó termékeivel fedjük le. A középső szegmens is meglehetősen stabil. Fő beszállítóink a kalinyingrádi "Interdesign", "Mann-Group", "Feiga", "Evromebel" gyárak, valamint az "Ufamebel" vállalat. Saját üzleteink mellett kiszolgáljuk partnereink kereskedelmi platformjait a Rostov, Volgograd és Astrakhan régiókban. A közeljövőben nagykereskedelmi raktárat kívánunk nyitni Groznijban.
Az értékesítés általános csökkenése ellenére nem fogjuk felülvizsgálni a választékot. A nemrég Krasznodarban megrendezett bútorkiállítás megmutatta, hogy az üzemeltetők nem veszítik el érdeklődésüket a bútoraink iránt. Természetesen a vevő most az olcsó modellekre összpontosít, de vannak ilyen modellek a beszállítóink választékában. Most jól fogy az "Interdesign" "olasz" kollekciója és a "Mann-Group" cég "Sahara" programja. Ezenkívül az új program "Ufamebeli" - "Cary hercegnők" jó dinamikával rendelkezik.
Jekatyerinburg
Arkady Potorochin
"Centromebel" kereskedelmi hálózat
Tavaly ősz eleje óta 40 százalékos eladáscsökkenést regisztráltunk. Nem mondhatom, hogy egyes szegmensek többet „süllyedtek”, mások kevésbé. Azt tapasztaljuk, hogy folyamatosan csökken a kereslet minden bútorkategória iránt. Ebben a helyzetben természetesen felül kell vizsgálnunk a választékot - el kell hagynunk a lassan mozgó modelleket, és ígéretes terméket kell kifejlesztenünk. Üzleteinkben a "Yartsevo", "Borovichi", "Angstrem" cégek termékeit jól értékesítik. Minden népszerű vonaluk továbbra is keresett. Miután a Zarechye gyár kiigazította Harmony programjának árait, ezt a kollekciót is értékesíteni kezdték. A Louis Dupont bútorkészleteinek eladásai nem estek vissza. Ez a cég talán a legjobb értékesítési eredményeinket mutatja.
02.11.2016
"Ezt a cikket Alexander Seleznev, a Ferma Content cég, a http://content-farm.ru/ vezérigazgatója írta, akinek tudását és tapasztalatait hasznosnak tartom a bútorgyártók számára."
Aleksandrov S.A., az MMC alapítója
Csapatom kulcsrakész internetes promócióval foglalkozik, és így történt, hogy az idei ügyfeleim között több bútorgyártó is van. Ezért különösen az MMC webhelyére vonatkozóan elmondom 2 valós eset az online hirdetésekről nekik. E cikk adatai alapján a bútoripari vállalkozások tulajdonosai nagyjából meg tudják majd becsülni, hogy mennyit kell költeniük, és mennyit kaphatnak az internetes áruk értékesítésekor.
Tehát 2 vásárló, akiknél szinte ugyanazt a munkát végeztük, de az eredmények gyökeresen eltérnek. Mindkét vásárlóval részletes kezdeti megbeszéléseket folytattak, amelyek során felmérték a helyzetet, és eldöntötték, hogyan lehet a legjobban népszerűsíteni őket az interneten. De végül mindkét ügyfél kérte, hogy hozzon létre céloldalakat és indítson kontextus szerinti hirdetést. Azt mondják: "pénzt fogunk keresni ezzel, és akkor tovább gondolkodunk".
Mindkét ügyfél rendelkezik konyhával. Mindkét ügyfélnek nagyon kicsi cége van, szó szerint tucatnyi ember.
Az egyik ügyfél Fehéroroszországban, a másik az Urálban van. Ezentúl Belorusnak és Uraletnek fogom hívni őket. Körülbelül félmillió ember él abban a régióban, ahol a fehérorosz eladni tervezte. Az Uraltsa ugyanezt teszi.
Fogyasztói szegmenseik kissé különböztek. A fehérorosznak átlagos mínusz van. Az Uraltsa átlagos plusszal rendelkezik. Ennek oka az volt, hogy az Uralets a régi, virágzó időkben kiváló minőségű felszerelést szerzett. Különösen például a fényképek nyomtatására szolgáló berendezések. És 0,1 mm -es vágási pontosságú CNC -gépekkel is.
Kontextus szerinti hirdetés és céloldal - mi a funkciójuk bútorok internetes értékesítése során
Először is minden esetre elmondom ... mi a kontextus szerinti hirdetés és mi a céloldal.
Az internetes értékesítés természeténél fogva nem különbözik a szokásos helyszíni értékesítéstől. Ahhoz, hogy eladhass valamit, csak 3 dologra van szükséged:
Egy termék, vagyis valami, amiért az emberek beleegyeznek, hogy pénzt adnak neked.
A járókelők patakja. Ezek közül néhánynak szüksége van a termékére.
A termék pénzre váltásának helye. Például egy bolt. Mert ha a termék raktáron van, és senki nem tud róla, akkor senki sem vásárol.
Ekkor egy járókelőre van szükség. A PPC reklám éppen ezt teszi. Mint a promóterek, akik a promóciók során meghívják az embereket, hogy nézzenek be az üzletébe. A kontextus szerinti reklám meghívja azokat az internetes járókelőket, akik érdeklődnek a bútorok iránt. Ugyanakkor csak azokért fizet, akik beleegyeztek és eljöttek hozzád. Akit nem érdekel és elhaladt mellette, annak nem fizet.
Ezután szükségünk van egy „boltra”. Ahol a látogató megismerheti a termékét. Az interneten ezt a szerepet vagy a webhely vagy a céloldal játssza. A céloldal egy mikrooldal, amely csak egy oldallal rendelkezik, és ideális esetben csak egy terméket kínál. Például csak konyhák.
Most figyelem! A céloldal nem internetes áruház, csak az Ön kirakata az üveg mögött az interneten. Ez egy zárt bemutatóterem az üveg mögött, amelynek ajtaján ez van írva: "ne gyere közel, ne nyúlj semmihez!"
Az üveg miatt az emberek nem érzik a kanapéid kárpitját, nem ülhetnek rájuk, nem tehetnek semmit, csak messziről nézhetnek.
Ön maga adna ki több tízezer rubelt egy olyan termékért, amelyet csak távolról, az üveg mögül nézhet meg?
Tehát a céloldal látogatói nem.
A céloldal mindössze annyit tehet, hogy egy látogatót összekapcsol a céloldalával a menedzserével. A legpraktikusabb dolog az, hogy amikor a céloldal látogatója elhagyja telefonját, ez a telefon bekerül a CRM -be, majd a menedzser a lehető leghamarabb felhívja ezt a személyt, tárgyal vele vagy mérésre, vagy ennek a személynek hogy élőben jöjjön a szalonjába.
Igen, természetesen a céloldal bármilyen módszert alkalmaz a látogató „lehorgonyzására”. Kérd meg, hogy tegye meg a következő lépést, és ne forduljon meg, és menjen el.
A céloldalak azonban csak azért tesznek jó munkát, hogy kapcsolatot teremtsenek a látogatóval.
Emlékezik: a céloldal funkciója nem az értékesítés, hanem a látogatók potenciális ügyfelekké alakítása. A menedzsere továbbra is értékesít.
A bútorok kontextus szerinti reklámozással történő értékesítésének két esete - két különböző eredmény
Most térjünk vissza fehérorosz és uráli lakosainkhoz. Íme a tényleges számok (kerekítve, de közel az igazsághoz):
|
A céloldal látogatóinak átlagos száma (hetente) |
||
|
Átlagos fogyasztás hetente, dörzsölje. |
||
|
A céloldal látogatójának átlagos költsége, RUB |
||
|
A leadek átlagos száma (hetente). |
||
|
Átlagos költség potenciális ügyfélre, RUB |
||
|
A leadek átlagos száma (hetente). |
||
|
Egy potenciális ügyfél átlagos költsége, RUB |
||
|
Átlagos eladások száma (hetente). |
||
|
A teljes átlagos költség a vevő, dörzsölje. |
végtelenség |
Eredmények:
A fehérorosz teljesen elégedett az eredményekkel. Néha azt kéri, hagyja abba egy időre a reklámozást, mert képtelen megbirkózni a gyártással. Mint mondtam, ez egy nagyon kis vállalkozás. Ezenkívül mind a Belorus, mind az Uralets online értékesítést indított a már megszokott értékesítések mellett.
Az Uralets nagy veszteséget szenvedett.
Hogy miért alakult ki ilyen különbség, azt egy kicsit később elmondom. Először is elmondom, hogy megfigyeléseim szerint miért kezdenek bútoripari vállalkozások aktívan internetezni.
Az ügyfelek felét elveszíti, ha nem hirdet online
Az internethez való hozzáférés természetesen szükséges, és hosszú ideig.
Vagyis feltételezhetjük, hogy csak azok a bútorkészítők jönnek hozzám, akiknek bukásuk van. Azok számára, akik már jól járnak, nincs szükség promóciós szolgáltatásokra az interneten.
Azt állítom azonban, hogy az elmúlt években MINDEN bútorgyártó, aki nem reklámoz az interneten, elvesztette ügyfelei felét.
Vagyis az emberek már annyira hozzászoktak az internethez, hogy majdnem a felük először bútorokat keres az interneten, és csak ezután mennek oda, ahol valami után néztek.
Ha nem találják meg az interneten, akkor a potenciális ügyfelek fele nem is gondol arra, hogy rád nézzen!Értetted?
Ha nem látható az interneten, akkor csak a fennmaradó 43 százalékra számíthat. És tekintettel arra, hogy a bútorok piaca hosszú évek óta elég kényelmesen él, és talán ezért a legtöbb bútorkészítő inkább a régimódi módon dolgozik, szinte minden versenytársa a piac 43% -át állítja.
Az a néhány bútorkészítő, aki sikeresen dolgozik az interneten, egyébként szintén részt vesz ennek a 43%-nak a részében. Eltekintve attól a ténytől, hogy továbbra is megszerezik a piac másik 40% -át.
Ezért a következtetés: vannak olyan cégek a bútorpiacon, amelyek jól járnak.
Ez a helyzet eszembe juttat egy történetet egy békáról, amelyet hideg vízbe helyeztek, és lassan kezdett felmelegedni. Apránként felmelegítették, és a béka nem érzett kellemetlenséget. Még nem főtt.
Nincs rosszabb fokozatos, de megállás nélküli piaci romlás
Én magam is átéltem a piac ilyen viszontagságait, amikor szorosan részt vettem az offline vállalkozásomban. Nevezetesen a számítógépek kereskedelme. A csúcspontomon 4 üzletem volt 3 városban. A piac változott, és nagyon energikusan kellett cselekednie, csak hogy talpon maradjon.
Most ugyanezt látom a bútorpiacon is. Csak a változások lassabbak. Ha a helyzet ugyanúgy alakul, mint az előző években, akkor internet nélkül az értékesítés továbbra is évi 10 százalékkal csökken. Még válság nélkül is.
- Az emberek nem vesznek bútorokat az interneten!
Tiltakozhat ellenem: "Az emberek nem vesznek bútorokat az interneten!"
És igazad lesz.
Ahhoz, hogy valaki komoly pénzt költhessen, például ugyanazon a konyhán, személyesen meg kell néznie a színeket, bekopognia a munkalapra, meg kell karcolnia az ujjával, szüksége van valakire, aki segít megbirkózni a kételyekkel ...
Ugyanebben a tanulmányban "Teljes értékesítés - 2016" a kérdésre - Milyen módszereket használ leggyakrabban áruk vásárlásához?, a "Bútorok és háztartási cikkek" kategóriában 26% válaszolt - az internet, és 64% - egy bolt.
Úgy tűnik, hogy kiderül, hogy sokáig a bútorokat elsősorban az üzletekben fogják vásárolni. De az internet miatt az emberek most eldöntik, hogy melyik üzletbe menjenek, és melyikbe ne másképp.
És ez csak erősödni fog. "2016 -ban Oroszországban a 18 év feletti polgárok 73% -a használja az internetet, ebből a válaszadók 47% -a minden nap."
Az online promóció használata természetesen nem változtat a piaci helyzeten.
Több vásárlója lesz, mert hozzáférhet azokhoz az ügyfelekhez, akik korábban elveszítették, azokhoz, akik az internetet használva eldöntik, hogy „hová menjenek bútorokról érdeklődni”.
Miért van ekkora különbség az esetek eredményében, tekinthető -e a kontextuális reklám "varázs pirulának" és a sikeres online értékesítési lánc képletének?
Térjünk most vissza a fehéroroszokhoz és az Urálhoz.
Miért van ilyen rettenetes különbség az eredmények között? Az egyik - időről időre a termelés nem birkózik meg, míg a másik - csak a költségek, nincs értékesítés.
Ha ismét megnézi a cikk elején található táblázatot, látni fogja, hogy a céloldalak látogatóinak száma és a látogató költsége majdnem megegyezik.
Igen, természetesen vannak különbségek. A kontextus szerinti hirdetést az aukciós elv szerint szervezik. A Yandex és a Google előnyben részesíti azokat, akik többet fizetnek. Ezért lehetetlen előre megmondani, hogy ennek vagy annak a városnak mi lesz a költsége.
Csak abban lehet biztos, hogy a nagyvárosokban nagyobb a verseny, ezért a hirdetőknek magasabb árakat kell felszámítaniuk.
És biztos lehet benne, hogy a gazdag régiókban a költségek is magasabbak lesznek. Mivel a hirdetők könnyebben kérhetnek magasabb árakat hirdetéseikért.
Mindazonáltal a kontextus szerinti reklám a legérthetőbb az üzleti élet számára, beleértve a bútorgyártókat is. Fizetett pénz - gyorsan jöttek a látogatók - néhányuk vásárlóvá vált. Ezért Oroszországban, különböző becslések szerint, a kontextus szerinti hirdetések aránya eléri a vállalkozások interneten elköltött pénzének 80% -át.
Minden bútorgyártó, akivel beszéltem, valójában „varázslatos pirulát” szeretne. Fizettem - és minden azonnal jó lett. Még a cikk címébe is beírtam.
Fentebb analógiát adtam a promóterekkel. Kontextus szerinti hirdetés - mint ezek a promóterek. Arra int, hogy a járókelők hozzád forduljanak. De a valóságban nem a promóterek rovására értékesít. Különféle típusú látogatók vonzásával, menedzserekkel, helyiségekkel, termékcsaláddal foglalkozik ...
A PPC reklámot nem szabad „varázs pirulának” tekinteni, amely minden problémáját megoldja.
Az aranyévek, amikor a kontextuális reklám gazdasági hatékonyságának csúcsa volt, már elteltek. TÖBB alkalommal olcsóbb volt, és kevés volt a verseny. A kontextus szerinti hirdetés már nem alkalmas minden termékre, és nem minden városra.
Mely esetekben használható a kontextus szerinti reklámozás, és mely esetekben nem - fogom összefoglalni a cikk végén.
A bútorüzletnek online kell lennie. Az ügyfelek majdnem fele már ott van. Bútorokat online értékesíthet. A bútoripar számára pedig általában a kontextus szerinti reklám működik.
DE!
Csak akkor, ha nem úgy bánsz vele, mint egy varázs pirulával, hanem építs fel minőségi értékesítési láncot az elejétől a végéig. Vagyis a kontextus szerinti hirdetés + céloldal + az eladók jó munkája.
Valójában a céloldal látogatójának költsége nem is fontos. Vagyis mennyit költött közvetlenül hirdetésekre - mennyit fizetett azért, hogy a látogatók meglátogassák Önt.
Fontos a VÁSÁRLÓ értéke.
Ha 20 ezer nyereséget kap a konyha eladásából, akkor 1200 rubelt költ. hogy megkapja ezt a 20 ezret, elfogadható áron.
Még egyszer térjen vissza a cikk elején található táblázathoz. Látni fogja, hogy a fehérorosz és az uráli ólomköltség összehasonlítható. Hadd emlékeztessem önöket: a vezető olyan látogató, aki készen áll arra, hogy tovább kommunikáljon Önnel.
A katasztrofális különbség a fehéroroszok és az Urál között azután kezdődött, hogy egy potenciális ügyfél elhagyta a kapcsolatot.
Egy fehérorosz esetében a heti 17 ilyen emberből a menedzserek sikeresen feldolgozták a 14. Vagyis 82%-ot.
És Uraltsában - a 14 leadből csak 3 dolgozta fel sikeresen, vagyis 21%.
A "sikeresen feldolgozott" alatt azt értem, hogy az ügyfelet bevonjuk a konyha költségének kiszámításába.
A fehérorosznak van értékesítése, az Uraltsának nincs értékesítése.
Mást tettünk a fehéroroszért.
Ugyanis:
- Fehéroroszországgal együtt dolgoztunk vele olyan promóciókon, amelyeket a céloldalon tettek közzé, hogy növeljék az ügyfelek vonzerejét.
- Több hónapig dolgoztunk, befejeztük mind a kontextus szerinti hirdetést, mind magát a céloldalt. Ezért heti számokat közlök ebben a cikkben. Egy nap nem elég ahhoz, hogy valamit javítsunk. Egy hónap túl hosszú. De a heti költözés az optimális.
- Dolgoztunk a vezetők és az ügyfelek közötti kommunikáción. Több tucat felvételt hallgattunk a menedzserek beszélgetéseiről. És a nyilvánvaló hibákat kiküszöbölték. Fehéroroszországgal együtt sikerült elérnünk, hogy menedzserei néhány percen belül felhívják az ügyfelet. Amíg a kliens még meleg.
Ezért a legfontosabb tanács ebben a cikkben.
Ha bútorok online értékesítésén gondolkodik, kezdje a fővel: a vezetői képzésével.
A kontextus szerinti reklámozás révén csak azokat az árukat értékesítheti, amelyek egységnyi értékesítésből származó nyeresége 3000 rubel. és magasabb. És csak a 100 ezer lakos feletti városokban. A kisvárosokban előfordulhat, hogy a kontextus szerinti hirdetés már nem működik. Túl kevés lesz a látogató, és a PPC -hirdetések létrehozásának, testreszabásának és kezelésének kapcsolódó költségei felfalják az összes nyereséget. Ebben az esetben csak akkor segít Önnek, ha maga is a kontextuális hirdetések specialistájává válik, maga személyesen foglalkozik ezzel és a céloldalakkal, és ezért nem lesznek kapcsolódó költségei.
Ha kontextus szerinti hirdetést szeretne, készítsen költségvetést nemcsak magának a reklámnak, hanem azoknak is, akik magas színvonalon emelik a kontextus szerinti hirdetést, a céloldalakat és a menedzserek munkáját. Az 1 millió lakosú régió teljes költsége 80-100 ezer rubel. havonta. A fele - a hirdetési költségvetés, a másik fele - az egész értékesítési lánc működéséhez.
20.000 rubellel nem érhet el semmit. A pénzt csak elköltik.
Ha pedig garantált eredményre van szüksége - kérje meg a Nemzetközi Bútorügyi Tanácsadó Központot, hogy először hozza színvonalra értékesítési részlegét - az értékesítési osztályon fekete lyuk van a pénzéért!
Ha nincs elegendő költségvetése a kontextus szerinti hirdetésekhez - egyesüljön. Hála Istennek, az ügyfelek közül kevesen mennek el egy másik városba konyhára. Ha különböző városokban tartózkodik, akkor nem versenytársak, hanem potenciális partnerek. Az üzleti élet nem él egyetlen kontextus szerinti hirdetéssel. Az ügyfeleket a közösségi hálózatokból lehet beszerezni. A vélemények segítségével felhívhatja magára a figyelmet és a hűséget. Ugyanez a kontextus szerinti reklámozás, ha nem egyéni vevő, hanem vevőcsoport számára történik, lényegesen kevesebbe kerül. Azoktól a bútorgyártóktól, akikkel idén beszéltem, nagyon érdekes akciókat láttam az eladások növelése érdekében. Fehéroroszország megítélése szerint a megfelelő intézkedések jól működnek. A leghatékonyabbak mindenki számára használhatók.
Útközben megjegyzem: a proaktív egyesület, ha beleegyezik abba, hogy ingyen megosztja munkáját más városokban lévő partnerekkel, nem működik. Én személy szerint többször is ellenőriztem. Nem lehet vitatkozni az emberi természet ellen. Szükségünk van 1 felelős személyre, aki nemcsak a lelkiismeretért, hanem a pénzért is dolgozik.
Bár ez a tanács egy külön cikk témája. Részletesen csak akkor mondom el, ha ez a cikk felkelti az érdeklődést, és vannak kérések az Ön részéről, kedves bútorgyártók. Írj ehhez.
A bútorgyártóknak online kell lenniük. Azonnal menjen. Hozzáférést kap a piac második feléhez, amelyet most megfosztanak.
Megéri.
Tisztelettel a tied és a vállalkozásod,
Alexander Seleznev,
A "Content Farm" ügynökség alapítója,
[e -mail védett]
P.S. November 10 -én Nemzetközi Bútorügyi Személyzeti Központ vezet webinar "A kis bútorüzletek problémái az internet elérésekor és azok kezelése." Több gyakorlati információ lesz arról, hogy mit és hogyan kell csinálni. Webinárium ingyenes, csak előre kell regisztrálni.
A menedzserek-tanácsadók gyakran nehéz helyzetben vannak, ezért szeretnék kiemelni néhány kulcsfontosságú pontot a bútorok helyes értékesítésének kérdésében. Reméljük, hogy ez segíteni fog a jövőben az ügyfelekkel való kommunikációban, és növelni fogja eladásait. Hogyan kommunikáljunk a vevőkkel?
Először is az ügyfél helyébe kell képzelnie magát. A bútorok drága árucikkek, anyagi jólétüktől függetlenül; a bútorok vásárlása nem impulzív. Gyakran a bútorvásárlás maga is jelentős esemény, vagy ahhoz kapcsolódik. E tekintetben az ügyfeleknek sok szorongásuk és kételyük van, mert egy új akvizícióval több mint egy évet kell egymás mellett élniük. Nagyon gyakran az ügyfélnek nemcsak a véleményét kell figyelembe vennie vásárláskor. Sok oka van annak, hogy az emberek miért vesznek új bútorokat, és ezek általában tipikusak: felújítás, új lakásba költözés, gyermekvállalás, az élet megváltoztatásának igénye.
Ezeknek a tipikus helyzeteknek a megismerése segít azonosítani az ügyfél igényeit, számos tisztázó kérdés tehető fel velük kapcsolatban. Néha még maga az ügyfél sem gondol néhány olyan pontra, amelyek később nagyon fontosak lehetnek. A menedzser pedig vezető kérdései segítségével segít a helyes döntés meghozatalában. Sokkal kényelmesebb lesz az ügyfélnek kommunikálni a menedzserrel, aki gyorsan megérti kívánságait és igényeit. Végül is nem mindenki azonnal érti, hogy milyen bútorokra van szüksége. Ezenkívül a bútorok számos jellemzővel bíró termék, így az embereknek gyakran felszínes elképzeléseik vannak a bútorok tervezési jellemzőiről, vagy nagy elvárásaik vannak ezzel a termékkel szemben. Teljesen mindent tudnia kell a termékekről, és egyszerű, világos és tömör módon kell bemutatnia az információkat.
Hogyan lehet találkozni egy vevővel? Ez a kérdés is nagyon fontos. Végül is ez az első benyomás rólad, a társaságról és mindannyian tudjuk, hogy a ruhájuk fogadja őket. A vevővel való helyes találkozás azt jelenti, hogy megfigyeljük preferenciáit, meghallgatjuk, amit a versenytársak ajánlanak. Feltétlenül köszönni kell, ez nem csak a figyelem felkeltésének módja, mert mindannyian szeretnénk, ha jóakarattal bánnának velünk.
Kínáljon minőségi termékeket, és mindig figyelmeztessen a házasság jelenlétére, mert az emberek visszatérhetnek hozzád. Mindig hívja meg az ügyfelet, hogy tekintse át a szerződést, hogy ne legyen kétséges a szervezete megbízhatósága. A bútorok helyes értékesítésének ismerete jó hírnevet biztosít Önnek és vállalatának.
Jobb, ha a terméket "arccal" mutatja, ha ez egy kanapé, akkor jobb, ha felajánlja, hogy leül és lefekszik, rámutatva ergonómiájára és funkcionalitására. A gyermekbútorok bemutatásakor jobb, ha a környezetbarát anyagokra összpontosítunk, hangot adunk az anyagok tulajdonságainak, mondjuk a keret szilárdságáról, az éles sarkok hiányáról. Jobb megközelíteni az ár kérdését, ha már megbeszélte az előnyeit a bútorok minősége és tulajdonságai tekintetében.
Feltétlenül mosolyogjon és lépjen szemkontaktusba. Semmi sem segít jobban az ügyfelekkel való együttműködésben, mint a nyílt segíteni akarás. Reméljük, hogy ezek az egyszerű tippek az ügyfelekkel való kommunikációhoz segítenek a jövőbeni munkájában. Sok szerencsét!
A bútorok értékesítése, vagy inkább az eladások mennyisége minden bútorüzlettel foglalkozó vállalkozó számára elsődleges aggodalomra ad okot. Ezért minden olyan módszer, technika, amely bizonyos mértékig hozzájárul az értékesítés növekedéséhez, hatékonynak tekinthető. Az értékesítési részleg nagyon fontos minden vállalat számára, mivel pontosan a hatékony munkáján múlik a piaci részesedés meghódítása, az értékesítés növekedése és a szóban forgó résbe való első belépés. A cégvezetőnek folyamatosan érdeklődnie kell arról, hogy mennyire hatékony az értékesítési osztály munkája, milyen intézkedéseket kell hozni a volumen növelése érdekében, mik a problémák? De ha konkrétabban megvizsgáljuk a helyzetet, akkor az értékesítési volumen növekedése nemcsak az értékesítési részlegen múlik, hanem a vállalaton belül zajló összes folyamaton is.
A fentieken kívül érdemes a következőket mondani: az értékesítési osztály igazgatójának maximálisan meg kell értenie az összes lehetséges lehetőséget és módot az értékesítés növelésére - mind közvetett, mind közvetlen -, amelyek az ő közvetlen hatáskörébe tartoznak. Ha kifejezetten a bútorok hatékony értékesítésének módszereiről beszélünk, akkor először is a következőket kell mondania:
- jól ismernie kell, és navigálnia kell a bútorpiacon, valamint a saját és a versenytársak helyzetében, és mindezt a tudást pozitív irányba kell irányítani;
- fontos szempont a stratégia meghatározása, a cél ügyfél megnyerésének módja, el kell döntenie, hogy kivel lesz az együttműködés a legelőnyösebb mindkét fél számára, kik a vállalat célvásárlói, és természetesen állandóan benne kell lennie új rések keresése, amelyekben érdemes fejleszteni;
- az értékesítésmenedzsment folyamatában a vállalatnak helyesen kell kiválasztania a csatornák számát, azok elosztását, résztvevőit, továbbá figyelemmel kell kísérnie a résztvevőket, motiválnia kell őket;
- olyan feltételeket kell kidolgozni és megvalósítani, amelyek kölcsönösen előnyösek és érdekesek lesznek mind a vállalat, mind a célvásárlók számára;
- ne feledkezzen meg a meglévő ügyfelekről - folyamatosan kapcsolatot kell tartania velük. Gyakran előfordul, hogy az értékesítés növekedése során sokan megfeledkeznek a régi ügyfelekről. Nem kellene. Folyamatosan növelni kell az ügyfelektől származó vásárlások mennyiségét, fenntartani a kapcsolatokat, kialakítani elkötelezettségüket és lojalitásukat;
- az új ügyfelek vonzása érdekében motivált és jól képzett személyzetnek kell lennie, aki ismeri és szereti termékeit, miközben magas színvonalú szolgáltatásokat tart fenn mind a vállalat meglévő, mind új ügyfelei számára;
- az ország általános gazdasági helyzetétől, a piaci helyzet és a versenytársak vásárlóerejétől függően változtatni kell az árakon;
- új termékeket kell kifejleszteni és felajánlani a vásárlóknak az igényeiktől, javaslataiktól és kívánságaiktól, valamint az igényektől függően, fejleszteni és piacra hozni a márkát;
- az ügyfelek tájékoztatása termékeikről, szolgáltatásaikról, a vállalat egészéről, ami kiállításokon való részvétel, PR, reklám, internetes erőforrás stb.
Ez csak néhány azok közül a technikák közül, amelyeket el kell fogadniuk azoknak, akik valóban hatékonyan akarják értékesíteni a bútorokat. Amint fentebb említettük, a kiállításokon való részvétel hatással van az értékesítés hatékonyságára is. Maradjunk ennél kicsit részletesebben.
Először is , részvétel a kiállításon- ez vitathatatlan előny, amelynek köszönhetően személyes kapcsolattartás történik a vállalat képviselői és a meglévő, valamint a potenciális ügyfelek között. A kiállítás lehetővé teszi, hogy semleges területen bemutassa és egyértelműen azonosítsa termékeinek minden pozitív minőségét, összehasonlítva azokat a versenytársak termékeivel. A kiállításon az ügyféllel való találkozáskor lehetőség nyílik az ügyfél bizalmának elnyerésére, valamint, ami fontos, az ügyfél problémáival, igényeivel és érdekeivel kapcsolatos információk elemzésére.
Természetesen mindaz, amit a fentiekben a kiállításokkal kapcsolatban elmondtak, nagy jelentőséggel bír. Ez az információ a főnek és a főnek tulajdonítható, de mégsem ez az egyetlen pozitív oldala, amely nagymértékben kibővíti az Ön árui és szolgáltatásai népszerűsítésének lehetőségeit. A kiállításon való részvétellel bejelentheti újításait, fejlesztéseit, bemutathatja számos termékét. Ha a kiállítást helyesen választották, akkor népszerűsíti a márkáját. A kiállításon olyan árukat hirdethet, amelyek bemutatás nélkül nem értékesíthetők. A kiállítás a legjobb hely arra, hogy tisztázza ügyfelei igényeit, és pozitív és negatív visszajelzéseket kapjon a marketingjéről. Viszont láthatja a hiányosságait.
Jelenleg szinte minden bútorgyártó cég értékesíti termékeit kereskedői sémák... Ami egy bútorgyártó és egy vállalkozó munkáját illeti, megállapodás jön létre közöttük. Valójában a munka sémája gyakorlatilag megegyezik a kereskedői kapcsolatok klasszikus sémáival. A legtöbb esetben a gyártó fizetés nélkül bocsát a kereskedő rendelkezésére laminált mintákat, szöveteket, termékkatalógusokat és még sok mást. Ezenkívül a bútorok közvetlenül kirakatként is rendelkezésre állnak. Általában a kereskedőt minden szükséges információval ellátják. Miután a vevő megkapta a megrendelést, egy bizonyos idő elteltével a kereskedő önállóan vagy az üzem szállítójával szállítja ki a termékeket. Ami az üzem szállításának használatát illeti, azt elsősorban nagy mennyiségű megrendeléssel használják. Az eladó köteles összeszerelni a bútorokat is.
Nemcsak a bútorokban, hanem minden más tevékenységben is fontos szerepet kap a személyzet kiválasztása. Érdemes kicsit pontosabban foglalkozni vele toborzási szabályok:
- Az egyik fontos pont a munkavállaló fizetésének nagyságának feltüntetése. Így kiválaszthatja a szükséges képesítéssel rendelkező munkavállalót;
- A szakmai és személyes tulajdonságok azonosításához, valamint a jellemvonások meghatározásához kérdőívet töltenek ki;
- Személyes tesztelésre kerül sor;
- Az oktatással kapcsolatos dokumentumokat, ajánlásokat ellenőrzik. Előnyben részesítik a minősített szakembert, akinek kifogástalan ajánlásai vannak.
A minőségi munka érdekében motiválnia kell alkalmazottait. Nélkülük nem valószínű, hogy nagy pénzügyi sikereket ér el. Természetesen fontos a tisztességes fizetés. De nemcsak az alkalmazottak anyagi motivációja fontos, hanem immateriális is:
- vállalati pihenés;
- programok tanulmányozása;
- szabványos munkanapi garancia;
- a munkavállalók étkezése;
- betegségek megelőzése és még sok más.
Végezetül pedig érdemes lenne az évről évre egyre népszerűbb bútorok internetes értékesítésénél maradni. Népszerűség bútorüzlet üzemeltetése az interneten keresztül előnyei miatt, amelyek a következők: sokkal kevesebb költség a helyiségek bérlése, csak raktár szükséges, csak egy kezelő lehet jelen a személyzetből, aki egyidejűleg válaszol a hívásokra, elfogadja a megrendeléseket és megegyezik a szállításban. Az interneten keresztül történő értékesítésnek számos előnye van, mivel mindenki a nap bármely szakában megismerkedhet a teljes termékkatalógussal, választhatja az érdeklődési lehetőséget, mind az ár, mind az igények függvényében.
Cikkek a bútorok értékesítéséről
Bútorkiállítások előkészítése
Bútorok online értékesítése
Kereskedőkkel való együttműködés
Beszélje meg a bútorok értékesítésének növelésének módjait:
Bútorgyártók fóruma:
Videó arról, hogyan lehet hatékonyan bútorüzletet vezetni és növelni az értékesítést
"Az üzletről": Bútorüzletág
Hogyan építsünk hatékony bútorüzleti struktúrát
